七句話點醒經(jīng)銷商生存之道

[中國童裝網(wǎng)] 經(jīng)銷商壓力何在？

    經(jīng)銷商本身只是一個中間環(huán)節(jié)，更多地是一個知性者和協(xié)從者角色，自身并沒有完全的主動權(quán)，很多時候要聽命于廠家和上游，當(dāng)競爭日趨激烈時，這樣的壓力首先沖擊到廠家，進(jìn)而通過廠家傳遞給眾多經(jīng)銷商。不管是否愿意，經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中，越來越多的問題成了經(jīng)銷商的絆腳石和心病。經(jīng)銷商怎樣才能有效全面提升，才能加強(qiáng)市場競爭能力呢？

    經(jīng)銷商如何提升？

    對于經(jīng)銷商的發(fā)展和提升，可以歸類為一個專門的課題，針對經(jīng)銷商自身的不同行業(yè)和自身情況，有著不同的解決之道。筆者多年從事咨詢工作，接觸過很多行業(yè)的經(jīng)銷商朋友，積累了多年的咨詢經(jīng)驗，也總結(jié)了很多關(guān)于經(jīng)銷商提升的方法，拋開行業(yè)和自身特性，對于經(jīng)銷商來說，在自身的發(fā)展和提升過程中，有著共同的法則和方略，只要經(jīng)銷商進(jìn)行針對性的調(diào)整，不敢說一定會大放異彩，但是，自身獲得一定程度的提升是不成問題的。

    關(guān)于經(jīng)銷商的提升之道，筆者認(rèn)為，以下7個方面的工作不可或缺。

    一、經(jīng)銷商也應(yīng)該有自身的戰(zhàn)略方向。

    通常來說，當(dāng)我們在市場領(lǐng)域提及戰(zhàn)略的時候，往往針對企業(yè)的多一些，其實，經(jīng)銷商自身也需要戰(zhàn)略。

    何謂戰(zhàn)略？戰(zhàn)略就是以后的發(fā)展方向，以后的路怎么走？對于飼料經(jīng)銷商來說，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，以后的路該怎么走，以后的生意該怎么做，這個就是自己的戰(zhàn)略問題，只有這個問題明確了，才有發(fā)展和前行的方向，如果沒有弄明白這個問題，很難相信，這個經(jīng)銷商以后會取得更大發(fā)展。戰(zhàn)略一課是經(jīng)銷商的必修課，然而，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商在這個問題面前，存在諸多不足：戰(zhàn)略缺失、戰(zhàn)略失當(dāng)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不區(qū)分、無法堅持等等。

    這些問題是經(jīng)銷商必須有效規(guī)避的，那么對于經(jīng)銷商來說，究竟自己的戰(zhàn)略如何制定，說到這個具體問題，就需要結(jié)合經(jīng)銷商自身的具體資源情況綜合考量，進(jìn)而制定出自身最適合的戰(zhàn)略。通常來說，經(jīng)銷商的發(fā)展之路，有幾種方式可以參考：

    1.向上走，進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換；

    2.向下走夯實自身基礎(chǔ)；

    3.橫向走跨區(qū)域發(fā)展。

    這些都是經(jīng)銷商可以參考的方式，至于經(jīng)銷商自身的戰(zhàn)略該如何制定，則需要用心研究。

    二、選擇大于目標(biāo)，選對人，做對事。

    有這樣一句話說得很好，選擇大于目標(biāo)，如果選對了，其實已經(jīng)成功了。我們回首看看中國的市場發(fā)展，從來都是以成敗論英雄，成了便為王稱雄，敗了就任人宰割，優(yōu)秀品牌的經(jīng)銷商們也因為自身的選擇問題，成就了自己。那些在開始選擇了好品牌，選擇了有潛力企業(yè)的經(jīng)銷商們，在企業(yè)不斷的發(fā)展過程中也獲益匪淺，成功就如大浪一般，推著自己前進(jìn)。

    這個就是選擇的先天優(yōu)勢，背靠大樹好乘涼，選擇理念先進(jìn)的廠家，物美價廉的產(chǎn)品，是經(jīng)銷商成就自我的關(guān)鍵一步。當(dāng)然，成功者畢竟只是極少數(shù)，不是每個人都有機(jī)會選擇到最優(yōu)的廠家。但是，一定要選擇那些在某方面非常突出的企業(yè)，可以沒有實力，但是，一定要有潛力；可以沒有當(dāng)先的輝煌，但是一定要有明確的思路，可以沒有成百的團(tuán)隊，但是，一定要有精英和高手。

    選擇好的廠家是一方面，同樣，選擇好的產(chǎn)品和項目也是最為關(guān)鍵的，往往成熟企業(yè)的產(chǎn)品也相對成熟。但是，商機(jī)無限，在市場中，總會涌現(xiàn)出很多新型產(chǎn)品，在眾多的產(chǎn)品中，我們也要精挑細(xì)選，選擇最好的產(chǎn)品，最有增長潛力的產(chǎn)品也是關(guān)鍵一步。選好產(chǎn)品，選對品種，是直接促進(jìn)自己快速成長的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

    三、人才是發(fā)展的關(guān)鍵要素。

    人，永遠(yuǎn)是一切的主宰，所有偉大皆是人之產(chǎn)物和成果。世界的發(fā)展是人自身力量驅(qū)動所致！但是，很多事情并非某一個人獨(dú)自創(chuàng)造，所有都是由很多人協(xié)作完成，沒有人能夠獨(dú)自成功。對于企業(yè)來說，對于經(jīng)銷商來說，也并非個體力量完全促成，而是靠很多人，要想把事業(yè)做大，首先要有一支精干的隊伍�，F(xiàn)實中很多經(jīng)銷商反映，無人可用，找人很難等等。是的，的確存在這樣的現(xiàn)實問題，但是，盡管在如此前提下，我們?nèi)耘f要盡最大努力尋找到適合自己的人員。

    一般來說，優(yōu)秀人才不是一步到位的，很多都是培養(yǎng)起來的，如果抱怨自己的團(tuán)隊人員能力低下，那么首先要檢討自己。拋開一個好的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)不談，一個能夠培養(yǎng)和帶領(lǐng)好業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商應(yīng)該明確以下幾點：第一，明確其負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍；第二，明確、合理而穩(wěn)定的薪酬制度；第三，定期的培訓(xùn)；第四，尊重員工，傾聽他們的意見；第五，幫助、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工作；第六，布置工作一定要檢查。

    如果用這些固定的、模式化的要求去培訓(xùn)，我相信，應(yīng)該會培養(yǎng)出很多適合的、優(yōu)秀的人才。

    四、網(wǎng)絡(luò)是根本的生存基礎(chǔ)。

    經(jīng)銷商生存的根本是什么？產(chǎn)品很關(guān)鍵，但是，更重要的是網(wǎng)絡(luò)。對于經(jīng)銷商來說，并非直接面對消費(fèi)者，一般不零售，經(jīng)銷商最直接的客戶應(yīng)該是零售商。經(jīng)銷商通過千千萬萬個零售商把產(chǎn)品分銷出去，最后通過零售商實現(xiàn)最后的銷售，最終的銷量是由零售商實現(xiàn)和完成的。經(jīng)銷商最大的財產(chǎn)是零售商，因此，經(jīng)銷商一定要把零售商“私有化”。

    “私有化”并不是要求經(jīng)銷商建立直銷點或者投資零售終端，而是要求通過“三統(tǒng)一”，把自己銷售區(qū)域內(nèi)一定數(shù)量、素質(zhì)優(yōu)良的零售商穩(wěn)定下來。只有牢牢穩(wěn)固地掌握了這些零售商，最終才可以成就自身。

    經(jīng)銷商該如何有效地掌握網(wǎng)絡(luò)成員？經(jīng)銷商如何構(gòu)建自身的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)？在網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建過程中有如下三大原則，八項注意。

    三大原則就是：價格統(tǒng)一原則；形象統(tǒng)一原則；政策、促銷統(tǒng)一原則；八項注意有：盡量不賒銷；防止竄貨；終端壓貨；終端陳列好；終端拜訪勤；市場適度空白；爭議當(dāng)日事當(dāng)日畢；重視每一個客戶，每一條意見。

    只要有效地做好以上服務(wù)，經(jīng)銷商才算有了生存根本，有了不斷發(fā)展的基礎(chǔ)。

    五、服務(wù)可以讓自身如虎添翼。

    服務(wù)，永遠(yuǎn)是制勝的法寶。中國知名品牌海爾便是服務(wù)的最大受益者。對于經(jīng)銷商來說，服務(wù)同樣非常重要，經(jīng)銷商的服務(wù)來自兩個方面：第一，做好廠家的橋梁。盡最大努力將廠家指定的各項政策有效地傳遞和執(zhí)行下去，讓所有消費(fèi)者感受到廠家的溫暖。這樣才會最大程度增強(qiáng)人們對廠家的好感，廠家備受關(guān)注的時候，作為廠家的直接代言，經(jīng)銷商自然會得到很多方面的寬待。

    第二，做好自身的服務(wù)。對于一個企業(yè)來說，盡管在不同階段和時期會推廣各種活動和服務(wù)給消費(fèi)者，但是，這些活動終歸是階段性的，偶然性的。對于廠家來說，不可能做到面面俱到和細(xì)致入微。在這個時候，經(jīng)銷商主動提供和強(qiáng)化服務(wù)的功能就顯得尤為重要和十分必要，當(dāng)經(jīng)銷商不斷提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時候，會增強(qiáng)自身的美譽(yù)度和客戶認(rèn)可度，同時，也會為自身帶來更多的銷量。

    中國消費(fèi)者一個最大的特點是寬容和善良，只要企業(yè)做些感動的服務(wù)，消費(fèi)者便會非常容易地被吸引，從而升格成為企業(yè)最忠實的消費(fèi)者。廣大經(jīng)銷商，快快行動起來，將服務(wù)作為自己的必修課。

    六、自身品牌不可忽視。

    消費(fèi)者買的是什么？

    很多時候，消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品本身，然而，消費(fèi)者感受到的卻是品牌。

    品牌是什么？品牌是消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的關(guān)系。對于任何一個消費(fèi)者來說，之所以選擇某種產(chǎn)品，是基于品牌而形成的行動，從所屬關(guān)系來說，消費(fèi)者最終選擇的品牌是隸屬于企業(yè)本身的。對于在實現(xiàn)銷售中出了很多力氣的經(jīng)銷商，其實無法即刻分享到品牌帶來的優(yōu)勢。那么，如何有效地彌補(bǔ)這樣的缺憾呢？最好的方法便是，在出售企業(yè)品牌的同時，不忘記塑造自身的品牌，讓消費(fèi)者同時感受到企業(yè)和自身的雙重品牌，這樣，就可以將自身與消費(fèi)者牢牢系在一起。

    長久以來，經(jīng)銷商往往忽視自身品牌的建設(shè)，但是在流通領(lǐng)域，國美、蘇寧、沃爾瑪?shù)软懏?dāng)當(dāng)?shù)钠放平o了我們太多的啟發(fā)，經(jīng)銷商品牌的建立，不僅提升了自身與廠家討價還價的能力，而且為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品、購買產(chǎn)品提供了專家性的顧問服務(wù)，經(jīng)銷商自身品牌的打造細(xì)說起來也是一項工程，但是，在這個工程中，最為核心的一點便是強(qiáng)化服務(wù)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升自身是一項行之有效的方法。只要堅持做下去，相信會贏得更多顧客的信任和喜歡。

    七、信心堪比黃金。

    世上之事均是千難萬難，沒有不用心便可成功的。