服裝代理商如何生存經(jīng)營(yíng)之道

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 如果要問(wèn)代理商選擇企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么，多數(shù)代理商的答案是：管理有序、發(fā)展思路明確、能夠及時(shí)把握市場(chǎng)的服裝企業(yè)。如果問(wèn)企業(yè)選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)是什么，多數(shù)企業(yè)會(huì)回答自主經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，有實(shí)力與企業(yè)相互幫助的代理商。那些唯唯諾諾，只知跟隨企業(yè)腳步的代理商，終將被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流淘汰。

    代理商該如何自我成長(zhǎng)，確立自己不可或缺的地位？最好的老師就在面前。企業(yè)所具有的優(yōu)點(diǎn)，也許正是代理商所需彌補(bǔ)的短板。

    老師就在身邊

    “代理商跟隨優(yōu)秀的服裝企業(yè)如果只是得到了豐厚的利益，我覺(jué)得還是虧本了。”蜜兒女裝華北區(qū)代理商徐欣認(rèn)為，企業(yè)不僅是代理商的供貨者，也是代理商做大做強(qiáng)的指路明燈。

    “代理商公司化發(fā)展道路如今已經(jīng)越來(lái)越明確，企業(yè)龐大的組織和復(fù)雜的結(jié)構(gòu)如何做到有序運(yùn)作，正是代理商需要鉆研的問(wèn)題，如今活生生的例子擺在這里，豈有不學(xué)之理。”

    但是喊著與企業(yè)共同成長(zhǎng)口號(hào)的代理商，是否能真正實(shí)踐自己的諾言，要看代理商會(huì)不會(huì)學(xué)習(xí)。

    向企業(yè)學(xué)習(xí)什么，是代理商面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題。學(xué)生不知道要學(xué)什么，老師即使有一肚子的知識(shí)也傳授不出來(lái)。

    徐欣向《紡織服裝周刊》記者講起了過(guò)往的經(jīng)歷：“我一直納悶企業(yè)為什么有幾百名員工卻能井然有序，而我那時(shí)只有十多個(gè)人卻一盤(pán)散沙。企業(yè)的老板可以去度假，而我卻每天累死累活。”當(dāng)時(shí)的企業(yè)負(fù)責(zé)人給了他答案，那就是進(jìn)行“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”。

    團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題，管理者要從思想上有放權(quán)的魄力，只有給員工足夠的信任和權(quán)力，并加以制度約束才能讓員工產(chǎn)生責(zé)任心。“回來(lái)后我反思自己，其實(shí)我骨子里還是一人單干的思想，認(rèn)為員工充其量是一個(gè)能干的助手，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)去依靠他們。”

    老板是一桿紅旗

    管理是代理商的短板，如果代理商的管理混亂，那么員工的流失率肯定高，而且也會(huì)面臨運(yùn)作前后不通，物流進(jìn)出不暢，對(duì)客戶服務(wù)不到位等問(wèn)題。“當(dāng)我遇到管理比較很亂的企業(yè)，就會(huì)研究它的弊病在哪里，當(dāng)遇到管理完善的公司我就會(huì)研究其優(yōu)勢(shì)在哪里，并學(xué)習(xí)效仿。”深圳樂(lè)裳貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉智勇談起了他多年來(lái)的心得。

    “首先，團(tuán)隊(duì)管理要凝聚大家的心。我會(huì)向員工講起我最開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，把我的感受和經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)一起分享，還會(huì)在每一階段把公司的目標(biāo)展示給所有的員工，明明白白把我對(duì)他們的希望講出來(lái)。”劉智勇說(shuō)，這是他從一個(gè)睿智的老板身上感悟到的。“那時(shí)，我每次去那個(gè)公司都會(huì)看到老板對(duì)員工主動(dòng)微笑，員工在面對(duì)老板時(shí)非常的輕松活躍。”

    交心可以留住人心，責(zé)任則能夠凝聚團(tuán)隊(duì)。劉智勇不會(huì)因?yàn)楹蛦T工打成一片就松懈了管理和責(zé)任。企業(yè)老板在日常管理中注重明確管理制度，嚴(yán)格的做到責(zé)任到人。劉智勇表示：“這正是代理商在管理中所缺乏的，所以我在多年的經(jīng)營(yíng)中一直摸索制度的完善，現(xiàn)在我們公司有進(jìn)出貨管理、日常崗位管理、渠道客戶管理、銷售政策管理、員工假薪管理、激勵(lì)和福利政策、培訓(xùn)考核管理、終端管理等諸多的明文規(guī)定。”

    企業(yè)之所以能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)幾十年甚至上百年，得利于企業(yè)老板制定了明確的發(fā)展計(jì)劃，短則一兩年，長(zhǎng)則五年、十年，企業(yè)一直在朝著自己的目標(biāo)努力，并通過(guò)實(shí)踐不斷地修正目標(biāo)。也許這就是代理商的壽命比企業(yè)短的原因之一。“代理商也要跟上企業(yè)的步伐建立短期和長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，而這些目標(biāo)絕不是拿來(lái)當(dāng)做口號(hào)的，而是必須完成的。”劉智勇通過(guò)確立目標(biāo)給員工指明了努力的方向，擺脫了經(jīng)營(yíng)時(shí)的茫然狀態(tài)，并用目標(biāo)激勵(lì)員工和下游的客戶，因此收獲了前所未有的成功。

    偷師市場(chǎng)分析

    不僅是內(nèi)部管理，在對(duì)外事務(wù)上，企業(yè)的諸多經(jīng)驗(yàn)也值得代理商借鑒。在選擇企業(yè)時(shí)代理商最為重視的是其市場(chǎng)定位，即對(duì)市場(chǎng)的把控能力。但如果代理商自己不能夠把控市場(chǎng)，那么即使代理了市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，也難以取得成功。

    “將來(lái)我也想做自己的品牌，那么對(duì)市場(chǎng)的觀察就成為了我對(duì)自己的一個(gè)重要要求。我會(huì)從企業(yè)對(duì)新一季產(chǎn)品的解讀中揣摩其分析市場(chǎng)的方法。”徐欣學(xué)習(xí)到的市場(chǎng)分析法不僅增強(qiáng)了她對(duì)自主品牌的信心，也對(duì)眼下的代理經(jīng)營(yíng)起到了積極作用。“我以前的判斷經(jīng)常受主觀經(jīng)驗(yàn)的影響，甚至有時(shí)抵觸變化和新的事物，現(xiàn)在我學(xué)習(xí)用市場(chǎng)的眼光經(jīng)營(yíng)，從客戶的要求和言語(yǔ)中分析市場(chǎng)的走向，后來(lái)，面對(duì)挑戰(zhàn)我越來(lái)越冷靜了。”

    為發(fā)展積攢人脈

    徐欣也有困惑：“現(xiàn)在生意越做越大，我卻一直覺(jué)得自己是獨(dú)立的，不像企業(yè)那樣能夠與市場(chǎng)建立緊密的聯(lián)系。當(dāng)我想要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)總是舉步維艱。”這種情況不僅在徐欣一人身上出現(xiàn)，很多代理商在擁有了龐大資金后，仍被人們當(dāng)做個(gè)體戶來(lái)看待，就是因?yàn)槿狈ι鐣?huì)關(guān)系資源。

    40歲之前賺錢靠能力，40歲之后賺錢靠人脈，人生如此，生意也是如此。代理商在經(jīng)營(yíng)中的瓶頸同樣需要靠社會(huì)關(guān)系資源去打破。

    企業(yè)在做產(chǎn)品宣傳時(shí)往往會(huì)得到社會(huì)各界的支持，代理商也要學(xué)習(xí)這種經(jīng)營(yíng)思路。社會(huì)關(guān)系資源的局限不僅會(huì)使代理商在經(jīng)營(yíng)上束手束腳，更可怕的是這還會(huì)束縛他們的思想，并縮小其經(jīng)營(yíng)格局。為了打破束縛，代理商應(yīng)該舍得投資，珍惜自己能夠接觸到的一切社會(huì)關(guān)系，并能夠保持下去。也許眼下看來(lái)無(wú)甚用處，但社會(huì)關(guān)系的環(huán)環(huán)相扣，必然會(huì)為大視野與大交際圈的代理商帶來(lái)更廣闊的發(fā)展前景。