冬季服裝促銷前的準(zhǔn)備事宜

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 一個(gè)好的促銷活動(dòng)在促銷前、促銷中、促銷后都需要相應(yīng)大量的工作才能夠確保促銷活動(dòng)的成功，首先我們來看看促銷前，實(shí)施任何一種形式的促銷活動(dòng)的成功，首先我們來看看促銷前實(shí)施任何一種形式的促銷活動(dòng)，在促銷前都需要做大量的準(zhǔn)備工作，那么有哪些工作呢?

    隨著冬季將至，服裝銷售進(jìn)入旺季，各大品牌也紛紛抓住這個(gè)時(shí)間搶占市場(chǎng)，將今年夏季的銷售損失追回，因此各大品牌在零售終端也紛紛采取各種類型的促銷活動(dòng)最大限度吸引顧客，推動(dòng)業(yè)績(jī)。

    那么在開展各種形式的促銷活動(dòng)的過程時(shí)，如何讓促銷活動(dòng)真正推動(dòng)商品銷售，改進(jìn)店鋪業(yè)績(jī)呢?是否只要促銷活動(dòng)內(nèi)容吸引顧客，就能夠帶來足夠的銷售呢?

    【案例分析】

    在十月末，地處北京的王老板店鋪里大量的長(zhǎng)袖T恤銷售不暢，于是王老板決定在冬裝上貨前針對(duì)長(zhǎng)袖T恤的庫存壓力較大，在店鋪實(shí)施促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容為：顧客購買長(zhǎng)袖T恤全場(chǎng)七折。

    王老板做服裝生意八年多，庫存一直控制的很好，訂貨時(shí)也非常謹(jǐn)慎，信息分析系統(tǒng)較為完善，因此店鋪生意一直不錯(cuò)，很少出現(xiàn)某類別產(chǎn)品大量庫存狀況，因此店鋪很少做打折之類的活動(dòng)，此次活動(dòng)是因?yàn)槭艿教鞖庥绊�，�?dǎo)致長(zhǎng)T銷售出現(xiàn)問題，于是王老板決定直接做價(jià)格優(yōu)惠迅速將資金回收，確定活動(dòng)內(nèi)容后，王老板非常自信，他認(rèn)為自己的店鋪過去很少做活動(dòng)，這次長(zhǎng)T促銷一定會(huì)吸引大量顧客來購買。

    活動(dòng)進(jìn)行了整整一周后，數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，七折后的銷售對(duì)比上周未做活動(dòng)前長(zhǎng)T銷售只提升了10%，這個(gè)結(jié)果讓王老板非常失望，為什么七折的活動(dòng)對(duì)長(zhǎng)T的銷售并沒有帶來根本的推動(dòng)呢?七折的價(jià)格對(duì)顧客來說應(yīng)該非常具有吸引力了，而且長(zhǎng)T的款式也非常不錯(cuò)，過往幾年這類產(chǎn)品即使原價(jià)銷售也非常吸引客人，但為什么活動(dòng)后的銷售并不理想呢?

    王老板帶著這個(gè)問題打電話給同樣做服裝生意的何老板，何老板并沒有直接回答王老板的問題，而是提出到店鋪去看看。

    老板來到店鋪看了一圈后，便開始詢問店長(zhǎng)一些問題：

    問題一：你的店鋪現(xiàn)在長(zhǎng)T的庫存數(shù)量是多少?

    答案：400件左右。

    問題二：你是否針對(duì)長(zhǎng)T銷售七折活動(dòng)訂定了銷售目標(biāo)(大約多長(zhǎng)時(shí)間清完店鋪所有庫存)?

    答案：沒有。

    問題三：接到活動(dòng)通知后是否對(duì)長(zhǎng)T的擺位進(jìn)行過調(diào)整，如進(jìn)行貨品集中并展示在顧客易看易選易觸摸的位置?

    答案：未做擺位的調(diào)整。

    問題四：是否針對(duì)長(zhǎng)T的銷售給員工做特別的培訓(xùn)(如FAB、USP、與產(chǎn)品相匹配的顧客)，令員工有專業(yè)的推薦方法呢?

    答案：沒有做相關(guān)的培訓(xùn)。

    問題五：每位員工是否知道自己每天應(yīng)該銷售多少數(shù)量的長(zhǎng)T類產(chǎn)品呢?

    答案：不知道。

    這時(shí)，何老板問王老板：“這回你知道為什么你的活動(dòng)雖然損失了毛利但并沒有帶來銷售數(shù)量的提升嗎?好的促銷活動(dòng)并不簡(jiǎn)單是活動(dòng)內(nèi)容，最重要的是每次做促銷活動(dòng)，都要針對(duì)活動(dòng)本身進(jìn)行有效的終端管理!光做個(gè)POP寫個(gè)‘長(zhǎng)T七折’放在門口是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售是需要管理來推動(dòng)的，任何時(shí)侯都是如此，沒有好的管理哪里有好的結(jié)果?”

    那么究竟實(shí)施一個(gè)成功的促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)做哪些方面的相關(guān)管理工作呢?其實(shí)，好的促銷活動(dòng)在促銷前、促銷中、促銷后都需要相應(yīng)大量的工作才能夠確保促銷活動(dòng)的成功，首先我們來看看促銷前，實(shí)施任何一種形式的促銷活動(dòng)的成功，首先我們來看看促銷前實(shí)施任何一種形式的促銷活動(dòng)，在促銷前都需要做大量的準(zhǔn)備工作，那么有哪些工作呢?

    案例一(人)：如果做一個(gè)提升客單價(jià)及平均單價(jià)的活動(dòng)，如購買XXX元送禮品等活動(dòng)，這類活動(dòng)通常是為了提升店鋪的客單價(jià)及平均單價(jià)，這時(shí)就要讓銷售能力強(qiáng)的員工負(fù)責(zé)銷售高價(jià)位商品，將這些員工分配在高價(jià)位的區(qū)域，由于員工的銷售技巧很好，往往能夠推動(dòng)顧客購買高價(jià)位貨品或兩件以上的貨品，這樣便能夠推動(dòng)活動(dòng)效果了。

    案例二(機(jī))：重點(diǎn)推廣

    XXXX款活動(dòng)庫存量較大，準(zhǔn)備在店鋪?zhàn)鲋攸c(diǎn)推廣，首先要為員工訂定清晰的銷售目標(biāo)，加強(qiáng)員工對(duì)該款活動(dòng)的推動(dòng)力度。

    假設(shè)XXXX款產(chǎn)品的零售價(jià)為120元/條，當(dāng)日整個(gè)店鋪的銷售目標(biāo)為20000元，那么如何給該款產(chǎn)品訂銷售目標(biāo)呢?

    預(yù)估推廣期該貨品的銷售占比15%×預(yù)估當(dāng)天銷售額20000元=3000元

    用該占比銷售額除以零售價(jià)：3000元÷120元/條=25條

    在促銷活動(dòng)實(shí)施前，銷售目標(biāo)的設(shè)定會(huì)令員工更加明確自己的目標(biāo)加強(qiáng)對(duì)該款貨品推動(dòng)的重視度，同樣還要根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容對(duì)商品的擺位進(jìn)行調(diào)整，如對(duì)某類貨品做重點(diǎn)推動(dòng)，就要擺在頭檔的位置并且做好貨品集中擺位，讓顧客了解有多少款色可以選擇，還需要根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容以及員工的特長(zhǎng)進(jìn)行人員站位的劃分，同時(shí)要加強(qiáng)員工對(duì)活動(dòng)的理解便于員工更好的向顧客做介紹，同時(shí)別忘記還需要給員工做相關(guān)培訓(xùn)，如FAB、USP等，這些培訓(xùn)是為了加強(qiáng)員工對(duì)商品賣點(diǎn)的了解以便在給顧客做介紹時(shí)更加專業(yè)。

    那么做好了促銷前的準(zhǔn)備，在活動(dòng)開展過程中，又需要做哪些相關(guān)管理工作呢?

    在促銷活動(dòng)進(jìn)行中，同樣需要大量的管理工作。

    例如：觀察員工的表現(xiàn)，當(dāng)員工狀態(tài)欠佳或銷售不理想時(shí)要考慮是否需要調(diào)整員工的區(qū)域，員工在銷售推動(dòng)的過程中是否遇到困難，如何協(xié)助員工等，同時(shí)要重點(diǎn)關(guān)注活動(dòng)進(jìn)行中的銷售業(yè)績(jī)和未做活動(dòng)前的同比分析有無上升，最好每小時(shí)進(jìn)行銷售分析，了解活動(dòng)走勢(shì)，及時(shí)跟進(jìn)是否需要對(duì)賣場(chǎng)站位進(jìn)行調(diào)整，而當(dāng)銷售結(jié)果不理想時(shí)，要對(duì)貨品的擺位，POP的擺位等進(jìn)行調(diào)整。

那么促銷活動(dòng)結(jié)束后，是否所有工作就完成了呢?

    如上圖所示，同樣在促銷活動(dòng)結(jié)束后，我們依然需要去檢討此次促銷活動(dòng)在人員管理、銷售目標(biāo)達(dá)成、陳列管理、員工激勵(lì)等方面的成效，以幫助我們?cè)谙麓巫龌顒?dòng)前總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助我們收獲更多生意管理方面的經(jīng)驗(yàn)。

    有一句話我們做終端零售的人需要記住，那就是：“零售就是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗!”