降價的N種玩法

[中國童裝網(wǎng)] 經(jīng)銷商最想看到什么？當(dāng)然是服裝銷售火爆。俗話說，要賺錢,得走量。打折、降價這些招數(shù)雖然“好使”，但如果用不好，也許是費(fèi)力不討好的方法。

    終端降價“玩”的是腦子

    為什么降價最好用？產(chǎn)品一降價,貨自然走得就快。但需要注意的是：單純的降價,的確可以迅速帶來銷量,但副作用也不小。有些規(guī)定的銷售價的品牌商會以擾亂市場價格之名,對經(jīng)銷商舉起大棒,扣返利甚至取消代理權(quán)。

    經(jīng)銷商靠什么賺錢？銷售利潤和返利。“我犧牲自己的利潤,還拿不到返利,還讓不讓人活啦。”吉林一個做童裝的經(jīng)銷商如是說。

    跨區(qū)域降價,賣到別的地方去。這招相對好一點(diǎn),但不能被品牌商查出來。如果查出來,后果很嚴(yán)重。“跨區(qū)域竄貨,抓到了可不得了。除非我賣得夠遠(yuǎn),可賣得遠(yuǎn)的話,運(yùn)輸成本就上去了,我還賺什么？”這是很多經(jīng)銷商的心里話。

    降價的本質(zhì)是什么？經(jīng)銷商降價的本質(zhì)就是其犧牲部分利益,以達(dá)到產(chǎn)品迅速出貨的目的。因此,只要經(jīng)銷商能拿出一部分利潤,達(dá)到產(chǎn)品迅速出貨的目的,這就是經(jīng)銷商要玩的“降價”。因此,降價的“玩法”就有以下幾種：

    玩法1：組合式降價

    所謂組合式降價是指對區(qū)域內(nèi)的終端采用多種商品組合的方式進(jìn)行降價。如外衣A+襯衫B+褲子C=所有服裝原價的80%。用這種方式,企業(yè)無法指責(zé)，而這種方式不僅對銷量的帶動作用十分明顯,而且可以擠占終端庫存,達(dá)到打壓競爭對手的目的。

    執(zhí)行這種方案,關(guān)鍵點(diǎn)在于必須讓終端都知道這種降價促銷方式。比較好的辦法是制作宣傳単,在代理區(qū)域內(nèi)所有終端店鋪主推。另外,產(chǎn)品組合中,要至少有一種產(chǎn)品的銷量較大,有明顯的帶貨能力。這樣的工作要長時間做好才會有效。

    玩法2：逆向降價

    逆向思維如果運(yùn)用得當(dāng)，也會閃出黑馬。上海一家經(jīng)營帽子的店鋪，在網(wǎng)店和終端店的廣告中標(biāo)明：“本店從夏威夷進(jìn)口了100個手工編織的沙灘草帽，售價300元，最初本店以200元的優(yōu)惠價出售，只賣出40個，本錢就撈回來了，然后價格回歸到原價。”

    正常情況下，需要半個月銷售的時間，此告示一推出，不到一周，店鋪就賣出20多頂，網(wǎng)店則賣出了50多頂。有些開始觀望的消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)價格真的調(diào)到原價了，但又很喜歡，只好按原價下單了。最后剩下的10頂帽子完全按原價，即每頂300元出售。這種銷售方法令商品的銷售周期縮短，利潤增加，是一種很有挑戰(zhàn)的銷售模式，但此方法一定要用在有獨(dú)特魅力的商品上才“好使”。

    玩法3：階梯式降價

    現(xiàn)在比較流行的降價方式是將早期降價和晚期降價結(jié)合起來運(yùn)用。如，許多時尚服飾店鋪在前幾周削價一半之后，過幾周再削價百分之十，這樣下去直到商品賣完。這種方法比那種降價次數(shù)少但降價幅度大的辦法更能增加利潤。

    根據(jù)購買心理，顧客認(rèn)為他們在降價結(jié)束前，而商品又未售完時來購買比較劃算的原因之一。

    分銷商“降價”需要激勵

    經(jīng)銷商除了以推廣和消費(fèi)者為中心的推銷的形式來促進(jìn)銷售活動外，也需要在與分銷商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。這些手段主要是：商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼。

    商業(yè)折讓：如果經(jīng)銷商向消費(fèi)者發(fā)放了代金券，為了避免糾紛，經(jīng)銷商要與分銷商就此商業(yè)折讓活動簽署合同，以此形式保證分銷商百分比執(zhí)行促銷政策。

    批量折讓：經(jīng)銷商與分銷商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵分銷商增加采購量。

    商業(yè)折扣：在分銷商購買的過程中，使用一定比例價格上的折扣，這種折扣因?yàn)槭欠咒N渠道內(nèi)部的折扣，所以稱為商業(yè)折扣。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。

    費(fèi)用補(bǔ)貼：經(jīng)銷商在配合品牌商進(jìn)行促銷活動時，有時會增加一部分的成本，這些成本有些花在廣告上，有些則花費(fèi)在門店商品的陳列上，為此，品牌商一般要給予經(jīng)銷商部分補(bǔ)貼。同樣，經(jīng)銷商也可以照此方法來激勵分銷商更多拿貨。

    延伸閱讀

    以消費(fèi)者為中心的促銷“花招”

    代價券：代價券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價格的憑證，但其價值只能在代價券責(zé)任者指定的商店里實(shí)現(xiàn)。通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價券購物后可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。九十年代開始的時候，北京的一些商店開始使用代價券，但規(guī)模遠(yuǎn)不及美國的商店里那么普遍。北京賽特購物中心就發(fā)行過“衣、食、用”系列代價券，其券面優(yōu)惠的數(shù)額分別為20元、10元和20元。

    附加交易：附加交易是一種短期的降價手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。常見的這種方法的商業(yè)語言是“買幾送幾”。附加交易也被快餐店廣泛使用，例如在北京的“必勝客”餅屋，客人如果在規(guī)定的店堂比較清靜的時間里用餐，根據(jù)不同的用餐量，顧客可以得到不同的免費(fèi)飲料。

    在拉斯維加斯的賭場，老虎機(jī)面前的男人已經(jīng)輸?shù)降谌�，對于賭場來說這似乎是個關(guān)鍵時刻，因?yàn)榘凑账麄兇罅康暮笈_數(shù)據(jù)顯示，這個男人有50%甚至更高的可能在手氣連續(xù)不順的“第4次臨界點(diǎn)”放棄賭注。于是你會看到，當(dāng)這個男人面對第3次的失敗遺憾或喪氣的時候，他的身邊會“意外地”出現(xiàn)一個性感女郎，拿著一張咖啡或者紅酒券說，“這是贈送給您的飲品，先生不妨到旁邊的酒吧稍作休息，之后會有更好的運(yùn)氣。”賭場贏賭客的錢，并不僅僅靠數(shù)學(xué)概率，更多的還來自于如何把握賭徒貪婪的弱點(diǎn)。只要有恰當(dāng)?shù)姆椒�，每個賭徒身上都充滿了“剩余價值”，可以被再一次“挖掘”。

    折扣：折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實(shí)性的心理。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點(diǎn)。

    回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購買商品后立即實(shí)現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通�；乜鄣臉�(biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上，例如酒類的回扣標(biāo)志一般都套在瓶口。消費(fèi)者購買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把這回扣標(biāo)簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費(fèi)者。

    有獎銷售：有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督 抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎的結(jié)果。

    樣品：促銷策略中樣品的含義包括贈送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場品嘗兩種。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候愿意以向消費(fèi)者贈送小包裝的產(chǎn)品為手段來推廣產(chǎn)品和刺激購買，如果是食品，則干脆拿到商店里請顧客直接品嘗。

    現(xiàn)場演示：現(xiàn)場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，以便激勵顧客產(chǎn)生購買的意念。北京市場上現(xiàn)場演示的產(chǎn)品種類越來越多，有蒸汽熨斗、食品加工機(jī)、各種清潔工具和保健用品等�，F(xiàn)場演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品郵寄廣告的費(fèi)用，并使顧客身歷其境，得到感性認(rèn)識。

    競賽：競賽的方法有多種，常用的還是智力和知識方面的競賽，其內(nèi)容多數(shù)都與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問題。競賽的獎品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來表示獎勵的。競賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達(dá)到宣 傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。

    展銷會：展銷會集商品展示與銷售活動于一體，是近年來很熱門的一種商業(yè)活動。展銷會的產(chǎn)品由廠家直接銷售時，其價格會比零售價格略低。由于參加展銷會的消費(fèi)者多數(shù)都具有購買便宜商品的欲望，所以如果展銷商品的水準(zhǔn)較高的話，廠家的銷售禮品：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會和場合來發(fā)放作為禮品的本廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，有時企業(yè)只 花費(fèi)很少的經(jīng)費(fèi)在展覽會或其它場合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法。

    展銷會：展銷會集商品展示與銷售活動于一體，是近年來很熱門的一種商業(yè)活動。展銷會的產(chǎn)品由廠家直接銷售時，其價格會比零售價格略低。由于參加展銷會的消費(fèi)者多數(shù)都具有購買便宜商品的欲望，所以如果展銷商品的水準(zhǔn)較高的話，廠家的銷售額能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃健?/p>