參展商如何做好展前營銷？

[中國童裝網(wǎng)] “展會是資訊貿(mào)易平臺。新型展會，主辦單位不僅只是簡單地銷售自己的展位，還要搭建起一個資訊貿(mào)易平臺，利用多媒體形式為參展商提供最大的幫助。”杜塞爾多夫展覽（中國）有限公司項目總監(jiān)董琦在北京舉行的“CHINA－PHARM懇談會”上介紹說，展覽公司通過網(wǎng)站等手段把參展商的信息和用戶的需求連接起來，從推銷展位到提供市場信息并向市場發(fā)展靠近。

    展會是硬媒體
 
    董琦認為，展覽是集展示、廣告和公關三大功能于一體的“硬媒體”。展會代表的是一個市場的需求，利用展覽中心這一硬件設施，將買賣雙方撮合在一起，用幾天或是更長的時間向觀眾展示產(chǎn)品。

    展前功課＝展前營銷
 
    董琦講道，很多參展商對“展前功課”有錯誤的認識。她表示，了解觀眾的參觀流程：受達－興趣－了解－決定參觀－計劃參觀－參觀－交流－業(yè)務，就會明白展前功課≠展臺設計＋展臺搭建＋展品運輸。她認為，展前功課＝展前營銷。

    董琦介紹說，展前營銷，就是參展商在展前充分利用公司自身的資源和渠道以及主辦者提供的資源和渠道，將本公司的參展信息傳遞給目標受眾，并使后者對本公司的展品產(chǎn)生興趣，最終促使其做出參觀的新聞。

    她覺得，沒有潛在觀眾會直接對參展商的參展信息、公司簡介、展位號、聯(lián)系方式和展覽面積等信息產(chǎn)生興趣。她介紹，最能吸引潛在觀眾的參展信息應該包括：參展商在展會上將推出的新產(chǎn)品、新技術、新服務，參展商參展目的是尋求代理、進出口商等，同期還有技術交流會、現(xiàn)場演示、客戶答謝會、訂貨會、新聞發(fā)布會等活動，光臨展位的專業(yè)觀眾可領取最新產(chǎn)品目錄、演示、樣品、小禮品等，行業(yè)最新動態(tài)和發(fā)展趨勢等信息，以及相關求購信息和商機和學習、交流和合作的機會。

    如何有效地傳遞參展信息在展前，參展商如何將參展信息有效地傳遞給潛在觀眾呢？董琦覺得，參展商可以利用自己公司和主辦者的渠道和資源，將參展信息有效地傳遞給潛在觀眾。

    利用公司自己的渠道和資源：參展商可以以電郵、傳真、郵件等形式邀請現(xiàn)有客戶和潛在客戶；在公司網(wǎng)站顯著位置公布參展信息或在行業(yè)出版物上專門刊登有展會訊息的廣告；為參展特別撰寫新聞稿，召開新聞發(fā)布會等。

    利用主辦者的渠道和資源：董琦講，參展商應該在展會網(wǎng)站上盡快完善自己的虛擬展臺，充分把握“在線商機”；另外，將有“看點”的參展信息提供給主辦者用于展前預覽和會刊錄入，把握無限商機。
 
    此外，參展商可以充分利用主辦者提供的渠道和資源，將有關本公司參展的新聞稿提交給主辦方發(fā)給相關媒體；在主辦方的網(wǎng)站、展會快訊或門票上打廣告，介紹公司概況，展位面積、位置和將展示的產(chǎn)品情況；將主辦方提供的電子票個性化后發(fā)給潛在觀眾；推薦自己的潛在觀眾在展會網(wǎng)站上進行預登記，以便快速入場參觀和洽談；在展前預訂展會現(xiàn)場的廣告位，在展場入口處利用醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談；向主辦方詢問是否有其他展前宣傳推廣機會等。
 
    充分的展前營銷讓參展商受益匪淺董琦強調(diào)，充分的展前營銷將使參展商受益匪淺，達到事半功倍的效果。她認為，這樣一來，感興趣的買家和觀眾會在展前主動聯(lián)系展商，詢問更多展品信息或定下洽談時間；通過參觀邀請回執(zhí)和電話電郵咨詢，參展商可以在展前了解自己專業(yè)觀眾的情況和需求，做好充分準備；利用展前營銷擴大參展商公司在本行業(yè)的影響力，提高國際知名度，增加合作和交流的機會。