[中國(guó)童裝網(wǎng)] 每個(gè)人的性格脾氣、生活閱歷都不一樣，因此購(gòu)物觀也不盡相同。那么，我們面對(duì)具體問題就要具體分析了，不能把同一套的溝通技巧運(yùn)用到不同的顧客身上。作為專業(yè)的服裝銷售人員，要通過觀察顧客選購(gòu)服裝時(shí)的言行舉止，迅速、準(zhǔn)確地判斷出顧客的類型，再使用特定的策略。根據(jù)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，“巴柯拉”童裝在下面把服裝店顧客大體分為以下幾類，并提供相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧，供大家參考。
一、專業(yè)型顧客：這類顧客可能是服裝業(yè)內(nèi)人士或者是業(yè)余愛好者，對(duì)服裝生產(chǎn)工藝有一定的研究，能夠準(zhǔn)確地識(shí)別面料的種類，大致了解當(dāng)今服裝流行趨勢(shì)，說起話來(lái)滔滔不絕，一開口就說出好幾個(gè)專業(yè)服裝術(shù)語(yǔ)和一堆數(shù)據(jù)分析。但我們不要覺得自己占在下風(fēng)，更不能停留在無(wú)話可說的尷尬境地。我們不妨從側(cè)面對(duì)他們的學(xué)識(shí)表示欽佩，簡(jiǎn)單地恭維幾句：“哦，原來(lái)服裝的生產(chǎn)還有這個(gè)過程啊”，還可用提問的方式引起激起他們說話的興趣：“這個(gè)你不說我還真不知道呢，那這種鞋子應(yīng)該也可以叫做涼靴吧？”但這些話畢竟是題外話，跟他們拉近距離之后，要盡快找機(jī)會(huì)把話題轉(zhuǎn)到購(gòu)買服裝上來(lái)。例如，我們可以說：“對(duì)了，您不是說現(xiàn)在最流行這種款式嗎，我們現(xiàn)在就有這幾種新款，您看看。”還可以說：“您提到的這種歐洲流行風(fēng)，我店里也有啊，您看看喜歡不？”。
二、挑剔型顧客：這類顧客追求完美，從他們拿起第一件衣服開始，就可能抱怨一大堆：“款式太舊了”“價(jià)錢怎么這么貴”“居然縫得這么差”，說不定在服裝店兜了好幾圈之后，幾乎把店里的每件衣服都貶過一遍。你誠(chéng)心向她推介的衣服，她看到的只有缺點(diǎn)。面對(duì)這種顧客，我們要耐心、委婉地跟他們解釋，這些只是生產(chǎn)過程中無(wú)法避免的小問題，絕對(duì)無(wú)礙觀瞻。為了避免跟她提出的意見產(chǎn)生正面沖突，我們不妨先表示小小的認(rèn)同：“這種款式是已經(jīng)最新款的，但對(duì)您這種時(shí)刻緊追時(shí)尚的潮流一族來(lái)說，覺得有點(diǎn)過時(shí)也很正常”“可能我們這邊燈光不夠亮，所以讓您感覺衣服沒縫好”。接下來(lái)，要引導(dǎo)她把注意力轉(zhuǎn)移到衣服的優(yōu)點(diǎn)上，我們可以巧妙一點(diǎn)地說：“也許在您看來(lái)覺得沒縫好，但跟這件衣服巧妙的顏色搭配對(duì)比，這完全是不顯眼的，而且這個(gè)品牌的服裝質(zhì)量是有口碑的”“也許款式對(duì)您來(lái)說不夠新潮，但這種雪紡裙子的質(zhì)地比其它的都要好”。
三、迷茫型顧客：這種顧客通常沒有什么主見，他們只知道自己是時(shí)候需要買衣服了，但不清楚自己適合什么風(fēng)格，甚至不知道自己該買裙子還是褲子。他們糊里糊涂走進(jìn)了服裝店，轉(zhuǎn)了一圈，覺得這件不錯(cuò)，那件也不錯(cuò)，但猶豫了很久還沒有主意。這時(shí)候，你就要替她果斷地做出抉擇了。你拿起她看中的幾件上衣或者裙子，憑著對(duì)服裝搭配的直覺，從中挑出一件，用肯定的語(yǔ)氣鼓勵(lì)她試穿：“當(dāng)然是這件好看啦，快穿上試試看。”當(dāng)她試穿出來(lái)，你要真誠(chéng)地對(duì)她的著裝搭配予以贊美，讓她自信起來(lái)，最好是和她一起站在鏡子面前，對(duì)鏡子里的她說：“您看，我早就說過這很好看，沒錯(cuò)吧？”
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