童裝終端店鋪營運(yùn)之獨孤九劍

　　1、服裝加盟店選址的誤區(qū)�。�！
　　店鋪的客流量和客層決定了店鋪的成敗，所以對店鋪的選擇是非常重要的，下面我們來看看店鋪選位置有哪些誤區(qū)呢？

　　誤區(qū)1：所謂黃金地段
　　一般廠商專賣店的選址心態(tài)就是“非風(fēng)水寶地不落戶”。他們認(rèn)為越是鬧市區(qū)，商業(yè)中心區(qū)客流量越大，帶動消費越高，開服裝加盟店就要在這這個黃金旺地�？墒獠恢�，黃金地段的昂貴租金和競爭壓力并非是一般店面能承受的。

　　2.客流量、人口稠密，消費者多，消費量大...很多加盟店都會競相入住這樣的商圈。但是，這樣未必就能帶來效益最大化。但對于服裝加盟專賣店而言，除了要考慮到客流量外，更應(yīng)深入分析客流的有效性。同一商圈內(nèi)不同性質(zhì)的專賣店，其有效客流量的比率差別較大。以為人流密集、熱鬧的地點就是好商圈，這是對商圈的誤解。

　　對于經(jīng)營時尚女裝加盟來說，除了考慮店址對銷量的促進(jìn)作用外，還應(yīng)評估其對品牌形象的影響。為確保品牌形象的樹立，特別是消費群體與貨品定位是否相符。
 
　　3．任何事物過度集中都會達(dá)到飽和狀態(tài)。看上去幾家商店的生意都很多好，實際上都達(dá)到了競爭平衡的飽和點了。突然新增加了一家店，市場就會超過飽和點，僧多肉少的局面就就出現(xiàn)了，有的店就開始虧損了，只有打價格戰(zhàn)。

　　4、政府規(guī)劃及商圈發(fā)展趨勢：每個地區(qū)都有自己不同的商業(yè)網(wǎng)點布局。哪個區(qū)發(fā)展服務(wù)業(yè)，哪個區(qū)發(fā)展IT產(chǎn)業(yè)……各個城市都會有長期性的整體規(guī)劃。錯位選址，逆勢而動，往往得不到宏觀政策的支撐和大環(huán)境的推動，費力不討好，最后只能選擇撤出。
 
　　5、做生意要借勢，單打獨斗的手法顯然是不可取的，那樣便會適得其反。恰到好處得借對手的勢，往往能對銷售起到積極的促進(jìn)作用。有麥當(dāng)勞的地方你一定能找到肯德基，道理是一樣的，這一現(xiàn)象就很能說明問題。
 
　　6、能樹形象的位置：服裝加盟店招、立牌，展示架、海報，這些常見的廣告道具對于加盟店的銷售有不可忽視的作用，運(yùn)用得當(dāng)能起到四兩撥千斤的效果。沒有獨立門面的店面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就失去了在店前發(fā)揮營銷智慧的空間。因此在在選擇地址時，最好是了解門窗是否可改裝為落地式大玻璃結(jié)構(gòu)，當(dāng)?shù)卣畬Φ暾袘覓煊袩o特殊要求。
 
　　7.從顧客的便利出發(fā)如今的消費者事越來越挑剔了，對購物場所的物業(yè)配套和周邊環(huán)境完善程度越來越重視。有車一族希望購物時能很快找到停車場，老人家不想爬很高的階梯……一切從自己的便利出發(fā)。專賣店必須將這些便利因素考慮進(jìn)去，否則店址再好，顧客也不愿光顧。
 
　　8.很多經(jīng)營者雖然在定位、商圈的分析上下足了功夫，但因?qū)οM者的消費特性考慮不到位，最終只能草草收場。一些音響、空調(diào)類的專賣店進(jìn)入新開發(fā)的大型小區(qū)，是因為看到了整個商圈龐大的新居消費需求。在商圈內(nèi)沒有任何競爭的情況下，如果所有有需求的顧客都來購買，自然能養(yǎng)活一家店。但是音響、家用電器這類耐用消費品，價格高，購買頻率低，消費者在購買時不惜多跑路、貨比三家后才肯掏腰包，對開進(jìn)小區(qū)的專賣店往往并不買賬。

　　9專賣店的投資回報周期較長，一旦周邊環(huán)境發(fā)生變化，必將導(dǎo)致投資無法收回。一般來說，新的城建規(guī)劃、公共交通設(shè)施與路況的改變對商業(yè)環(huán)境都會帶來深遠(yuǎn)的影響。一些目前看起來很優(yōu)越的位置，可能過不了多久就會因城市發(fā)展變化的要求而陷入改造、拆除的麻煩。

結(jié)論:
　　店址決定成敗，在充分了解商圈情報、商業(yè)布局、市政規(guī)劃以及消費者購買習(xí)性的基礎(chǔ)上選址，才能進(jìn)行科學(xué)有效的決策。店鋪的客流量大小并結(jié)合您品牌的定位了解客層都是必須要做的功課。當(dāng)然還有一個必修課就是結(jié)合店鋪的費用進(jìn)行盈虧平衡的測算！

　　2、如何進(jìn)行自我店鋪診斷。
　　店鋪的選置，受自我和環(huán)境的因素影響較大，業(yè)績有升有降，卻沒有多少店能真正找到業(yè)績升降的邏輯和原因。有的店一開始月度業(yè)績可以做20萬元，可后來卻只能做小10萬元，問店員，回答說是人少了，產(chǎn)品價位高了，消費者購買力減弱了；有的店明明位于繁華商業(yè)街，地段和價位也跟競品相似，業(yè)績卻是大大不如……。究其原因是管理者沒有一套分析店鋪業(yè)績的模版工具，無法對店鋪業(yè)績進(jìn)行科學(xué)診斷，導(dǎo)致店鋪運(yùn)營感性化。
　
數(shù)字是唯一真實反映營運(yùn)情況的真相。
　　店鋪業(yè)績診斷也是圍繞六個數(shù)字展開，分別是客流量、進(jìn)店量、試用率、成交率、連單率和回頭率。通過六個數(shù)字前后時間的比較分析來診斷店鋪運(yùn)營狀況，找出影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對店鋪運(yùn)營進(jìn)行調(diào)整。
 
一、客流量
　　客流量是指以某地點為準(zhǔn)，在一定時段內(nèi)經(jīng)過店前的目標(biāo)消費者人數(shù)，即從店鋪門前經(jīng)過，符合品牌目標(biāo)消費者要求的人數(shù)（注意不是人流量，人流量是包含非目標(biāo)消費者的排外人士）。客流量主要受店址、天氣和大型活動的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少；商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。
 
二、進(jìn)店量/進(jìn)店率
　　進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費者數(shù)量；進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數(shù)據(jù)，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店；單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進(jìn)店。
 
三、試穿率
　　消費者在店內(nèi)駐留時間超過X分鐘以上，用手觸摸產(chǎn)品，并進(jìn)行試用體驗或產(chǎn)品咨詢，為有效試用率。試穿率=試穿產(chǎn)品的消費者人數(shù)/進(jìn)店量*100%。試用率反映的是專業(yè)和技巧問題，主要包涵產(chǎn)品設(shè)計、陳列、搭配和服務(wù)流程等范疇。
 
四、成交率
　　指成交人數(shù)占來店人數(shù)的比例。成交率=購買產(chǎn)品的消費者數(shù)量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團(tuán)隊協(xié)作、銷售流程和技巧等問題。
 
五、連單率
　　指消費者單筆購買2件或以上商品的人數(shù)占當(dāng)期總成交顧客人數(shù)（客單數(shù)）的比例。連單率=消費者購買2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%，比如當(dāng)天有100個消費者買單，其中有50個成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績的有效方法。
 
六、回頭率
　　為方便統(tǒng)計，本處回頭率主要是指顧客成為會員后再次進(jìn)入店鋪消費的人數(shù)占VIP會員總數(shù)的比例（不含當(dāng)月新入會數(shù)）�；仡^率=再次消費的會員數(shù)量/總VIP會員數(shù)量*100%，比如A店有3000個會員，當(dāng)月有200個會員來店再次消費，則月回頭率為6.7%�；仡^率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標(biāo)值的設(shè)計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個層面看待，跟會員維護(hù)、營銷和增值服務(wù)有關(guān)。

　　一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場；后臺是業(yè)績管理、日常營業(yè)管理和財務(wù)管理。此處以單店運(yùn)營為依據(jù)，通過前后時間段的測試統(tǒng)計，將六個數(shù)字對比前臺的人、貨、場三個方面進(jìn)行診斷來提升業(yè)績。

一、提升客流量
　　店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境；可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運(yùn)營策略。
 
　　客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來提升客流。如興苑路沃爾瑪紅谷店位于沃爾瑪一樓入口處對面，整個商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新電影花絮；跟商場合作在店對面的樓梯轉(zhuǎn)彎處購置3臺免費投籃機(jī)等方法來提升客流，從而創(chuàng)造了整個商場店鋪銷售第一的佳績。
 
二、提升進(jìn)店量
　　消費者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。
 
　　第一類是當(dāng)天的溫度管理，根據(jù)當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品；熱天時，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品(注：流水臺指進(jìn)門的第一個中島)。

　　第二類則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營銷手段來吸引消費者主動進(jìn)店。如前面所說的興苑路沃爾瑪紅谷店免費投籃機(jī)的案例，除紅谷VIP會員外，當(dāng)天沃爾瑪購物的顧客憑小票進(jìn)店領(lǐng)取三個投籃游戲幣即可免費參加投籃游戲，有效提升店鋪進(jìn)店量；同時該店還提供了代繳水電煤氣費、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。
 
三、提升試穿率
　　不同的消費者有不同的性格、情緒和習(xí)慣，但無論是哪種類型，消費者進(jìn)店后進(jìn)行產(chǎn)品試用主要取決于兩點，一是產(chǎn)品，二是店員的服務(wù)。所以提升試用率的要點是根據(jù)消費者特征合理陳列和規(guī)范員工服務(wù)技巧。
 
　　消費者進(jìn)店后的行走路線受店內(nèi)空間、光源和色彩的影響，大部份的情況下會先注意流水臺，然后是向右行走，注意右側(cè)的產(chǎn)品。流水臺上陳列產(chǎn)品的價格和款式要適合當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)消費者的需求，如超市密集區(qū)陳列中低端價位的新款或暢銷款，消費者不會因為問價高猜測整店產(chǎn)品提高駐店時間。
 
　　同時要規(guī)范員工服務(wù)技巧，用引導(dǎo)性的流程和話術(shù)，幫助顧客進(jìn)行試用。如顧客站在皮帶柜前，不要問有沒有喜歡的款（顧客有兩種選擇，一種是有，一種是沒有，只有50%的概率做選擇），要根據(jù)顧客穿著，問喜歡自動扣，還是針扣（顧客穿正裝商務(wù)裝推薦自動扣、板扣；穿牛仔推薦針扣或板扣），提高顧客的試用概率。
 
四、提升成交率
　　足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓(xùn)練水平結(jié)合臨場發(fā)揮，判斷對方可能的動作，隨機(jī)而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當(dāng)于球場的臨門一街，考驗的也是團(tuán)隊協(xié)作和個人的專業(yè)能力。
 
　　團(tuán)隊協(xié)作和個人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高團(tuán)隊協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務(wù)技巧。
 
五、提升連單率
　　當(dāng)消費者買單選擇商品后，對店員、產(chǎn)品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎(chǔ)上我們需要為消費者提供更為搭配的產(chǎn)品，體驗品牌獨特的生活方式。
具體的做法：
 
　　一是：提高員工的附加銷售和服務(wù)技巧，建立不同品類產(chǎn)品的附加銷售話術(shù)，增加員工對不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識，引導(dǎo)顧客對整體搭配的需求；
　　二是：消費者買單的收銀區(qū)和等候包裝的休息區(qū)陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售；
　　三是：推銷店內(nèi)惠贈商品，給予消費者二次購物優(yōu)惠；四是推薦達(dá)到銷售門檻，加入會員資格，享受會員權(quán)益，具體可以根據(jù)客單價來調(diào)整會員門檻。
 
六、提升回頭率
　　一家店鋪業(yè)績的穩(wěn)定和發(fā)展，很大程度取決于會員的回頭率，也就是通俗所說的老顧客的多少決定一家店鋪的業(yè)績好壞，回頭率的變化代表店鋪會員服務(wù)能力的高低。老顧客和會員的重要性磬筆難書，在這里我們從一般意義上來闡述，會員的維護(hù)和營銷必須要流程化和標(biāo)準(zhǔn)化，一是會員的售后回訪，以皮具專賣店為例，在顧客購物后一周內(nèi)進(jìn)行電話回訪，尋問是否有品質(zhì)問題，是否穿著舒適感覺時尚，邀請經(jīng)�；氐曜o(hù)理和保養(yǎng)；在會員生日前天電話或短信祝福生日快樂，邀請來店坐坐，并相送精美禮品；在會員失效當(dāng)月主動電話聯(lián)系，詢問產(chǎn)品感受并邀請至店等等流程化的會員維護(hù)和服務(wù)。還記得之前分享的“3311”VIP客戶維護(hù)口訣嗎？必須用起來哦！

　　3、試衣間服務(wù)，是成交的關(guān)鍵.....你造嗎？
 
　　提升業(yè)績我們經(jīng)常習(xí)慣于調(diào)整貨品、店面形象或者其他的環(huán)節(jié)，但試衣間往往被管理者忽視，小小試衣間卻蘊(yùn)藏著大財富，那么試衣間應(yīng)該具備哪幾個方面的條件呢？以下幾點僅供各位參考。

　　一、注意隱私問題
　　試衣間最致命的問題，就是隱私性不夠。每個人在試衣服的時候都要經(jīng)歷不可示人的階段。

　　所以在試衣間的設(shè)計上應(yīng)該著重考慮保護(hù)顧客隱私的問題。比如說某某“坊”試衣間的“門”都是布簾子，拉不嚴(yán)的會留下一條細(xì)縫，叫更衣人心驚膽跳。這還不止，那里有三個試衣室，

　　其中一個恰好對著上二樓儲物室的樓梯，可以很清楚地看到上下樓的人，而從樓梯那里也可以很清楚地從布簾上方看見試衣室里的人。這樣的試衣間即使準(zhǔn)備更多，也無法讓顧客安心的在里面試衣服。
　　二、面積不能太小

　　通常的試衣間都是恰好只能容一個人，尤其是那些內(nèi)衣專賣店。如果你長得比較“肉”，那就抱歉了。試衣間是為所有來服裝店消費的顧客們提供服務(wù)的，并不是只為身材好的顧客準(zhǔn)備的，萬萬不可讓試衣間成為體形較胖的顧客感覺羞辱的地方。

　　三、裝修不能太簡陋

　　許多試衣間內(nèi)沒有安裝鏡子。有很多人都希望自己試衣的時候可以不用出來照鏡子，這樣當(dāng)穿上效果不好的衣服時就不必被其他人看見，例如那些能把蘿卜腿暴露無遺的貼身褲；而且

　　不用被那些無論你穿什么都會贊揚(yáng)一通的售貨員所誤導(dǎo)。
　　一個好的試衣間，在裝修上要考慮顧客使用是否舒適，燈光是否能夠襯托出明顯的效果等。