服裝導(dǎo)購(gòu)員接近顧客有技巧如何促成銷售“三米原則”

[中國(guó)童裝網(wǎng)]開(kāi)服裝店接近顧客要講究基本技巧。“三米原則”，就是說(shuō)服裝導(dǎo)購(gòu)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸，而這些，都要有發(fā)自內(nèi)心的熱誠(chéng)。

　　開(kāi)設(shè)店鋪要實(shí)現(xiàn)較好的產(chǎn)品銷售,就是要善于接近顧客,這也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。

　　試談如何接近顧客的一些基本技巧，如何掌握顧客消費(fèi)心理和消費(fèi)行為促成銷售。

　　1、“三米原則”

　　就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸，而這些，都要有發(fā)自內(nèi)心的熱誠(chéng)。

　　發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句話正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的。潛意識(shí)。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”應(yīng)立即更正你的說(shuō)法。

　　有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，也會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，她更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹她們的服裝如何如何。作為現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供她們觀賞和挑選，你不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓她們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“過(guò)分熱情”。

　　2、舉止和諧得體

　　1)立：固定站姿迎送顧客，應(yīng)從容自然，謙和恭敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑;雙腳自然分開(kāi)與肩寬度;雙手交握(右手壓左手)于小腹前;雙腳不得叉開(kāi)，不得彎膝或抖動(dòng)，身體不可扭斜，頭不可歪斜或上仰。不準(zhǔn)靠柜、趴柜;

　　2)坐：營(yíng)業(yè)時(shí)間一律不準(zhǔn)坐，但在其它需要坐下的場(chǎng)合時(shí)背挺直，貌端莊，無(wú)顧客時(shí)雙手自然合于腿上或于桌面上;雙手不可抱住后腦勺兒;兩腿不得顫抖，不得蹺二郎腿，更不可伸直叉開(kāi);

　　3)行：步伐輕捷穩(wěn)重，容顏舒展和悅;頭不低，腰不拘，周旋迅速隨應(yīng)酬需要把握，給人一種導(dǎo)購(gòu)小姐的美好形象。

　　4)說(shuō)：用普通話接待客人，用禮貌文明用語(yǔ)接待顧客，聲音自然柔和。

　　5)聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)，對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容可用微笑、點(diǎn)頭等做出反應(yīng)，不可面無(wú)表情，心不在焉;不可似聽(tīng)非聽(tīng)，表示厭倦;不能擺手或用手敲擊櫥柜來(lái)打斷客人的話語(yǔ)，更不可不打招呼甩袖而去。

　　6)看：面向客人，目光間歇地投向客人，不能無(wú)目的地東張西望，左顧右盼，斜視、冷白眼、禁止上下打量、審視。

　　7)遞：在給顧客傳遞商品、物品時(shí)應(yīng)雙手遞交，謙恭親和。

　　3、區(qū)別對(duì)待五種不同類型的顧客

　　1)煩躁型顧客

　　對(duì)待這樣的顧客，導(dǎo)購(gòu)員要十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要。

　　2)依賴型顧客

　　這類顧客可能有些茫然，在選購(gòu)商品時(shí)總是不知可否地拿不定主意。對(duì)此，導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度要溫和，富于講解說(shuō)明，設(shè)身處地的多為顧客著想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力。

　　3)挑剔型顧客

　　這一類顧客對(duì)任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿意，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)他們要非常坦率，說(shuō)話要有見(jiàn)地，簡(jiǎn)潔明了，熟悉業(yè)務(wù)，要抓住機(jī)會(huì)來(lái)適時(shí)地顯示自己豐富的商品知識(shí)。同時(shí)要有禮貌，保持自控能力，不能因?yàn)轭櫩偷奶籼薅粷M，或和顧客爭(zhēng)個(gè)是非高低，這些都不是理智的做法。

　　4)常識(shí)型顧客

　　一般來(lái)說(shuō)，這類顧客最好接待，他們講禮貌，有理智。導(dǎo)購(gòu)員只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報(bào)顧客就行了。

　　5)閑逛型顧客有一些顧客來(lái)到商店，并沒(méi)有什么明確的目的，只是閑來(lái)沒(méi)事隨便逛逛，可能最后什么也不買(mǎi)，也很可能因一個(gè)偶然的因素會(huì)導(dǎo)致他們購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于這一類顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時(shí)地提供服務(wù)。

　　4、營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握顧客的七種消費(fèi)心理

　　1)求實(shí)心理

　　消費(fèi)者在選購(gòu)服飾時(shí)，不太追求時(shí)尚流行，只要美觀大方，適合自己風(fēng)格需求，注重品質(zhì)實(shí)用，其動(dòng)機(jī)的核心就是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。

　　主要消費(fèi)對(duì)象：家庭主婦和一般收入者。

　　2)求新心理

　　消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)特別追求款式和流行樣式，追逐新潮。對(duì)于商品是否經(jīng)久耐用，價(jià)格是否合理，從來(lái)不大考慮。這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。

　　主要消費(fèi)對(duì)象：追求時(shí)髦的青年男女。

　　3)求廉心理消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，特別計(jì)較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉或削價(jià)處理的商品。其動(dòng)機(jī)的核心是“便宜”和“低檔”。

　　主要消費(fèi)對(duì)象：低收入階層。

　　4)攀比心理

　　消費(fèi)者在選購(gòu)服飾時(shí)，根本不是由于急需或必要，而是憑感情的沖動(dòng)，存在著偶然性的因素，總想比別人漂亮，要超過(guò)別人才好，以求得心理上的滿足。其動(dòng)機(jī)的核心是爭(zhēng)奇斗艷。主要消費(fèi)對(duì)象：白領(lǐng)、老板(太太)。

　　5)個(gè)性化心理

　　消費(fèi)者在選購(gòu)服飾時(shí)，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛(ài)好，傾向性很強(qiáng)，行為比較理智，可以說(shuō)是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常和持續(xù)性的特點(diǎn)。他們的動(dòng)機(jī)核心就是“單一”和“個(gè)性化”。

　　主要消費(fèi)對(duì)象：某一方面的愛(ài)好者。

　　6)從眾心理

　　顧客往往有一種誤識(shí)，總認(rèn)為眾人買(mǎi)的必定是好貨。所以“一窩蜂”現(xiàn)象的根源就在于從眾心理!

　　女性在購(gòu)物時(shí)最容易受別人的影響，例如許多人正在搶購(gòu)某種商品，她們也極可能加入搶購(gòu)者的行列，或者平常就特別留心觀察她人的穿著打扮，別人說(shuō)好的，她很可能就下定決心購(gòu)買(mǎi)，別人若說(shuō)不好，則很可能就不買(mǎi)。

　　7)情感心理一般來(lái)說(shuō)，女性比男性具有更強(qiáng)的情感性。女性的購(gòu)物行為很容易受直觀感覺(jué)和情感的影響，例如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她們強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　所以，品牌服飾推銷貨品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要觀察入微，只有了解了每位顧客的消費(fèi)心理，銷售才能做到心中有數(shù)，分別對(duì)待，有效的促進(jìn)顧客的消費(fèi)行為。

　　再談導(dǎo)購(gòu)員如何把握機(jī)會(huì)和創(chuàng)造機(jī)會(huì)促進(jìn)銷售的幾種方法

　　1、促進(jìn)銷售的基本要素

　　1)要設(shè)法讓顧客愿意到賣場(chǎng)來(lái)。

　　在顧客還沒(méi)有進(jìn)入商店之前，接待活動(dòng)就已經(jīng)開(kāi)始了。那就是店面要保持清潔，商品要整理得有條理，陳列方式要一目了然。

　　2)最重要的要素是導(dǎo)購(gòu)員。

　　導(dǎo)購(gòu)員的笑容和動(dòng)作能讓商店充滿生氣;冷冷清清的店，誰(shuí)都不想進(jìn)去。導(dǎo)購(gòu)員并不需要站在門(mén)口專門(mén)等候、招呼顧客，在店里整理商品的自然動(dòng)作也同樣可以制造熱鬧的氣氛，同時(shí)解除顧客的緊張，讓其覺(jué)得很自然地進(jìn)來(lái)。

　　3)顧客進(jìn)來(lái)了，導(dǎo)購(gòu)員和顧客打聲招呼：“歡迎光臨”，仍然繼續(xù)自己的工作，同時(shí)注意顧客的動(dòng)向，在必要時(shí)提供服務(wù)。

　　2、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)及引導(dǎo)語(yǔ)言

　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)有時(shí)機(jī)(如顧客發(fā)問(wèn)，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)看營(yíng)業(yè)員或與一道進(jìn)來(lái)的人交談詢問(wèn)等)，導(dǎo)購(gòu)要立即迎合上去。那是最佳時(shí)機(jī)：

　　1)當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)導(dǎo)購(gòu)：是否試穿看看?

　　2)當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見(jiàn)鐘情的“貨品”)導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)有什么要我服務(wù)的?

　　3)當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi))導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您穿什么號(hào)，我拿給您試試。

　　4)當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)導(dǎo)購(gòu)：小姐，這是最新產(chǎn)品，全棉質(zhì)地，穿起來(lái)會(huì)非常舒適，款式也比較休閑。

　　5)當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，這款衣服的可搭配款很多，您看，這件怎么樣?

　　原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。