競(jìng)爭(zhēng)代理加盟商　催生成熟理念的新變化

[中國(guó)童裝網(wǎng)]今年中國(guó)服裝金牌代理商加盟商評(píng)選活動(dòng)精彩紛呈，參評(píng)代理加盟商都帶著更加成熟的經(jīng)營(yíng)理念、更大的熱情投入其中。記者發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)日漸龐大的群體中，正在發(fā)生著可喜的變化。
從著眼當(dāng)前到圖謀長(zhǎng)遠(yuǎn)
　　
        從報(bào)名數(shù)據(jù)中，可以清晰看到，代理商代理參評(píng)品牌的年限，五年以上者將占半壁江山。有的代理商和同一品牌合作甚至長(zhǎng)達(dá)十幾二十年，僅代理參評(píng)品牌１０年以上這一項(xiàng)，與去年相比增長(zhǎng)近１１％（去年５％左右），可見(jiàn)代理商對(duì)品牌商的忠誠(chéng)度越來(lái)越高。
　　

　　第二屆金牌代理商趙天均用了一個(gè)非常形象的比喻來(lái)形容目前品牌商和代理商的關(guān)系。代理商選擇品牌，就像年輕人找對(duì)象，一旦兩心相吸，喜結(jié)連理，不管是“貧窮”和“富裕”都要一直走下去，他們追求的是長(zhǎng)久的幸福，代理商追求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
　　

　　趙天均介紹，雖然服裝行業(yè)門(mén)檻較低，但代理比起零售、批發(fā)還具有一定的含金量，對(duì)網(wǎng)絡(luò)和資金要求很高。代理商選定品牌，要投入大量的精力和物力，不可能輕易放棄。
　　

　　據(jù)記者調(diào)查，全國(guó)很多省份代理商的品牌忠誠(chéng)度有明顯改善。在河南代理商代理同種品牌年限平均已超過(guò)５年，而湖南、湖北都在４年半左右。第二屆金牌代理商羅文杰說(shuō)，品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，代理商生存空間被壓縮的越來(lái)越小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷。

　　如今做的是長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)，不做短、頻、快生意。在選擇品牌時(shí)不但產(chǎn)品品質(zhì)要過(guò)關(guān)，代理制度要完善，更看重的是品牌文化、公司領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營(yíng)思路和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。我們不只在乎“曾今擁有”，更在乎“天長(zhǎng)地久”。
從“量變”到“質(zhì)變”的升華
　　

　　和各地代理商交談中得知，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，代理商對(duì)加盟商的管理已告別“加大數(shù)量，放手質(zhì)量”的時(shí)代，從追求規(guī)模到重視質(zhì)量，管理邁上新臺(tái)階。
　　

　　加強(qiáng)加盟商隊(duì)伍建設(shè)，提升對(duì)加盟商的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)今絕大多數(shù)代理商工作的重中之重。第二屆金牌代理商劉建明一語(yǔ)道破其中的變化，“原來(lái)加盟商是給我們打工的，而今我們是幫助加盟商賺錢(qián)，給他們服務(wù)的。”
　　

　　從評(píng)選報(bào)名表統(tǒng)計(jì)上也充分反映了這一點(diǎn)，在首屆服裝金牌代理商加盟商的評(píng)選中，有４８．９％的代理商２００５年沒(méi)有加盟店轍消，而在今年的評(píng)選報(bào)名中，此數(shù)據(jù)縮減了近一半，只有２７％的代理商２００６年沒(méi)有加盟店轍消。
　　

　　在走訪的代理商中，記者觀察到，去年只有一家代理商沒(méi)有裁轍加盟店。有的代理商去年轍消的加盟店竟達(dá)２０家。
　　

　　趙天均說(shuō)，業(yè)績(jī)好不好不再是衡量加盟商唯一的標(biāo)準(zhǔn)。轍消加盟店最重要的原因是加盟商經(jīng)營(yíng)意識(shí)跟不上，經(jīng)營(yíng)思路和品牌執(zhí)行力不能和公司同步。我們寧可市場(chǎng)空白，也不允許品牌做濫，要以質(zhì)取勝。
　　

　　第二屆金牌代理商董國(guó)強(qiáng)深有感觸，他說(shuō)，現(xiàn)在品牌太多了，產(chǎn)品要贏在文化上、服務(wù)上、個(gè)性上。一個(gè)品牌能否在當(dāng)?shù)刈龅拈L(zhǎng)久，做出影響力，除產(chǎn)品外，關(guān)鍵在于人的操作，在于加盟商隊(duì)伍的管理。
　　

　　董國(guó)強(qiáng)認(rèn)為，已不能再像過(guò)去那樣用“１００％的退換貨”，來(lái)吸引加盟商。如今加盟商都更加現(xiàn)實(shí)，如何幫助他裝修門(mén)面，形成統(tǒng)一的形象；如何開(kāi)店、如何配貨、如何陳列產(chǎn)品、如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)等等，這些才是最關(guān)鍵的問(wèn)題。
　　

　　用知識(shí)和制度來(lái)強(qiáng)化隊(duì)伍。也以此加強(qiáng)隊(duì)伍的穩(wěn)定性。提升服務(wù)質(zhì)量，對(duì)提高品牌發(fā)展速度才更有益處。
　　

　　可喜變化中有隱憂
　　

　　在對(duì)代理商和加盟商的調(diào)查問(wèn)卷中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入都少的可憐。有５７％的代理商每年的營(yíng)銷(xiāo)投入都在１０萬(wàn)元以下。培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入更是“殘不忍睹”，７５％的代理商每年花在培訓(xùn)上的經(jīng)費(fèi)也都在１０萬(wàn)元以下。報(bào)名表中，代理商培訓(xùn)投入能上六位數(shù)的極為少見(jiàn)，絕大多數(shù)在２萬(wàn)－４萬(wàn)之間，每年只花５０００元做培訓(xùn)的代理商也大有人在。
　　

　　深究其中原因，代理商普遍認(rèn)為，現(xiàn)在培訓(xùn)課程都千篇一律，沒(méi)有新意。事物每天都在發(fā)生變化，導(dǎo)購(gòu)、店員遇到的事、遇到的人每天都不同，課本上的東西不容易和實(shí)際結(jié)合起來(lái)。另一方面，服裝行業(yè)人員流動(dòng)性過(guò)大，是造成代理加盟商不敢投入大量培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的主要原因之一，有些導(dǎo)購(gòu)做幾個(gè)月、多則一年就要走人，前期培訓(xùn)費(fèi)用也將付之東流。
　　

　　第二屆金牌代理商汪強(qiáng)麗說(shuō)，源于實(shí)踐的東西才是最重要的，才是最真實(shí)的。我們大都采用公司內(nèi)部體驗(yàn)式培訓(xùn)，會(huì)的帶不會(huì)的，老員工培訓(xùn)新員工，既節(jié)約費(fèi)用，又有實(shí)際效果。
　　

　　羅文杰說(shuō)，用最直接、最快捷、最簡(jiǎn)單的方法，產(chǎn)生利潤(rùn)，這樣才是代理商加盟商最關(guān)心的問(wèn)題，像培訓(xùn)這樣的“二傳手”肯定不是大家關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　

　　雖然營(yíng)銷(xiāo)投入也屈指可數(shù)，但倒能使代理加盟商的達(dá)成共識(shí)。大家認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)的投入更能直接見(jiàn)到實(shí)際的收益。一般來(lái)說(shuō)，每年五一、十一、三八、春節(jié)，都會(huì)做一些促銷(xiāo)，所有店面統(tǒng)一執(zhí)行政策，但投入不會(huì)很大。趙天均說(shuō)，他們每年在這方面投入３萬(wàn)元左右。