“女伯樂”練成記：如何發(fā)現(xiàn)令用戶尖叫的產(chǎn)品？

[中國(guó)童裝網(wǎng)]趙翎雨最佩服史玉柱。從中國(guó)首富到“中國(guó)首負(fù)”，而后東山再起，命運(yùn)的跌宕，趙翎雨感同身受。一個(gè)人可以被打敗，但卻不能被打倒，如果這場(chǎng)戲的主角是位女性，成敗就更加難以成為評(píng)判人生的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　被命運(yùn)“挾持”走上創(chuàng)業(yè)路，已經(jīng)過去15年。姐姐、妻子、媽媽；個(gè)體戶、合伙人、創(chuàng)業(yè)者……15年來，趙翎雨身上的標(biāo)簽不斷增加。本應(yīng)在鞍山市工商局拿著穩(wěn)定的工資、一家人過著美滿生活，卻意外走進(jìn)商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，只身來到沈陽(yáng)打拼。

　　最輝煌時(shí)，僅賣一種產(chǎn)品，業(yè)務(wù)覆蓋整個(gè)東三��；最困難時(shí)，連父親都上門討債。讓人意想不到的是，十年化妝品代理結(jié)束后，趙翎雨開始了和此前八竿子打不著的潤(rùn)滑油生意。

　　逼下商海

　　采訪趙翎雨時(shí)有這么一個(gè)花絮：?jiǎn)柤霸谌嗣翊髮W(xué)讀書的女兒是什么專業(yè)，趙翎雨一時(shí)想不起來，記者勸說可以在結(jié)束采訪后慢慢回想，可她堅(jiān)持立即給遠(yuǎn)在北京的女兒打電話。

　　執(zhí)拗而果決，十幾年來，趙翎雨的個(gè)性未曾改變，反而在生活的磨礪中愈加鮮明。

　　趙家兄妹三個(gè)，她是老二，盡管姐姐大她五歲，卻常常是她來照顧姐姐。命運(yùn)的急轉(zhuǎn)彎發(fā)生在1993年，剛剛退伍回來的弟弟醉酒時(shí)和出租車司機(jī)發(fā)生口角，二人大大出手，司機(jī)受了重傷。當(dāng)時(shí)趕上“嚴(yán)打”，18歲的弟弟被判了重刑。禍不單行，這件事刺激到了懷有身孕的姐姐，患上了精神分裂。弟弟進(jìn)去后，姐姐病情發(fā)作，一年要出走五六回，最遠(yuǎn)一次從鞍山一個(gè)人跑到了江西上饒。

　　弟弟、姐姐相繼出事，父母的積蓄陸續(xù)花完，父親不堪壓力更是在1998年與母親離婚。整個(gè)家庭風(fēng)雨飄搖，唯有趙翎雨和丈夫咬牙撐起，幾年來，上百萬(wàn)元像流水般花得干凈。面對(duì)家庭日益增大的“窟窿”，趙翎雨不忍心靠丈夫一人填補(bǔ)，辭去了工作，下海經(jīng)商。

　　母親曾經(jīng)營(yíng)服裝生意，憑借母親積累下的資源，趙翎雨起初做起了服裝批發(fā)。25歲只身一人前往沈陽(yáng)，在五愛街——中國(guó)北方最大的批發(fā)市場(chǎng)，租下了一個(gè)檔口。

　　批發(fā)市場(chǎng)魚龍混雜，趙翎雨人生地不熟，大到新款服裝打版進(jìn)貨，小到店鋪衛(wèi)生打掃，全部要靠她一人扛起。為了趕上早市，每天凌晨?jī)牲c(diǎn)半就要起床準(zhǔn)備，溫州、廣州的批發(fā)市場(chǎng)跑得比家鄉(xiāng)還熟。家庭發(fā)生變故前，趙翎雨也算大戶人家的小姐，對(duì)服裝各種新款潮流耳熟能詳，這無(wú)意中幫上了她的生意。趙翎雨每次挑選的款式都能成為市場(chǎng)的爆款，兩年下來，已經(jīng)攢下一筆積蓄。

　　然而，剛剛在服裝市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，變故再起。一日晚上，趙翎雨住的旅館突然闖進(jìn)兩名歹徒，拿刀抵著脖子，威逼她交出錢財(cái)，身上五千多元現(xiàn)金被搶走。趙翎雨被嚇得不輕，第二天便關(guān)了店鋪，回到家中。

　　美容品十年代理

　　如果趙翎雨就此被嚇回家中，命運(yùn)或許不再似日后般跌宕，畢竟，對(duì)于一個(gè)女人而言，有什么能比“安穩(wěn)”二字更有誘惑力。然而，生命的精彩，也往往在于人性的不順從。趙翎雨在家中休養(yǎng)了倆月，馬上就開始新一輪的“折騰”：做起了美容品生意。

　　2002年，趙翎雨回到沈陽(yáng)，租了間20多平的門面，中間掛條簾子，白天拉開簾子營(yíng)業(yè)，晚上遮起簾子休息。起初，店內(nèi)只賣一種美容單品，但是為了提高營(yíng)業(yè)額，必須豐富產(chǎn)品線。

　　但是，市場(chǎng)上產(chǎn)品浩如煙海，如何能夠辨別那些產(chǎn)品是“千里馬”？

　　在一次行業(yè)展會(huì)中，趙翎雨看中了一款名為“火龍”的美容保健產(chǎn)品。“火龍”被稱為經(jīng)絡(luò)條，是用棉線在藥酒中浸泡，然后按照經(jīng)絡(luò)走向發(fā)在背部點(diǎn)燃，功效與刮痧類似。

　　“背部著火，人卻還很舒服”，趙翎雨覺得這款產(chǎn)品噱頭很足。并且，當(dāng)時(shí)保健品市場(chǎng)正處于黃金發(fā)展期，三株、太陽(yáng)神、腦白金如火如荼，主打美容保健的產(chǎn)品正好迎合市場(chǎng)趨勢(shì)。于是，趙翎雨在展會(huì)前夜花了三萬(wàn)元拿下代理權(quán)。

　　回到沈陽(yáng)，趙翎雨立即緊鑼密鼓參加各類展會(huì)，他請(qǐng)來藏族的姑娘和小伙子，身穿藏袍在會(huì)場(chǎng)宣傳。和趙翎雨預(yù)想一致，藏族風(fēng)情十足的布置，加之現(xiàn)場(chǎng)噱頭十足的展示，“火龍”在沈陽(yáng)一炮大紅，連出租車司機(jī)都聞名排隊(duì)體驗(yàn)，當(dāng)場(chǎng)展會(huì)就把代理成本全部收回。

　　除了傳統(tǒng)的美容院線，趙翎雨別出心裁地開拓洗浴中心渠道，將市場(chǎng)從東北擴(kuò)大到了北京、山東，連別的省份賣不掉的產(chǎn)品都要靠趙翎雨消化，當(dāng)時(shí)洗浴行業(yè)甚至造就了“火療”熱潮。

　　此后，趙翎雨又陸續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品線，將主戰(zhàn)場(chǎng)從“院線產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到“日化產(chǎn)品”，員工從幾十人發(fā)展到上百人。2008年，公司營(yíng)業(yè)額已達(dá)三千多萬(wàn)。然而，生活的考驗(yàn)卻并未終結(jié)。

　　產(chǎn)品走紅，難免有眼紅者覬覦。2010年，一家頗有實(shí)力的老代理商盯上了趙翎雨手中的產(chǎn)品。雄厚的資金、寬廣的人脈，廠家被許諾的豐厚利潤(rùn)說服，要與趙翎雨終止合作。

　　當(dāng)時(shí)，這款產(chǎn)品貢獻(xiàn)了公司60%的營(yíng)業(yè)額，如果失去，無(wú)疑是重大打擊。趙翎雨只身前往深圳21天與廠家談判，盡管保住了代理權(quán)，可是對(duì)手在行業(yè)內(nèi)部不斷造謠，詆毀公司實(shí)力，并且不斷從外省收購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品在沈陽(yáng)傾銷擾亂市場(chǎng)，趙翎雨的市場(chǎng)信譽(yù)大大打了折扣。連其他產(chǎn)品的廠家聞?dòng)�，都以趙翎雨實(shí)力縮減為由，要求縮減合作范圍。

　　商業(yè)世界中，錦上添花者多，雪中送炭者少。由于部分廠家停止發(fā)貨，趙翎雨下面的一些代理商開始和她打官司，而趙翎雨則要和上面的生產(chǎn)商打官司。一時(shí)間，公司業(yè)績(jī)一落千丈，在眾多官司中被迫歇業(yè)，就連曾借錢支援的父親都覺得女兒挺不下去了，怕還不上錢，親自上公司討要“養(yǎng)老錢”。

　　趙翎雨佩服史玉柱，因此她堅(jiān)持公司將傾時(shí)“史玉柱式”處理方式：沒有對(duì)手下大批的代理商撒手不管，反而積極和他們溝通，幫他們處理積貨品，退還貨款。截至公司停業(yè)，趙翎雨總共退還了代理商貨款200多萬(wàn)元。

　　跨國(guó)“戀情”

　　美容產(chǎn)品公司夭折，趙翎雨卻未被打垮，畢竟還有什么能比十多年前的家庭災(zāi)難更難以承受？公司關(guān)閉，趙翎雨沒有選擇休養(yǎng)停歇，而是報(bào)修了EMBA，一方面補(bǔ)充知識(shí)，一方面復(fù)盤失敗經(jīng)驗(yàn)，她不甘心。

　　學(xué)習(xí)期間，同班一位同學(xué)（下文稱“A”）欣賞趙翎雨的經(jīng)驗(yàn)與才能，邀請(qǐng)她做自己項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。彼時(shí)，A是韓國(guó)一家機(jī)油企業(yè)的中國(guó)代理。中國(guó)市場(chǎng)車用機(jī)油七八千公里就需更換，而這種機(jī)油可實(shí)現(xiàn)幾萬(wàn)公里才換一次。

　　產(chǎn)品性能的顛覆性讓趙翎雨眼前一亮，放佛回到當(dāng)初做美容產(chǎn)品時(shí)，初次看到“火龍”的感覺。隱約中，她意識(shí)到：長(zhǎng)效機(jī)油這種產(chǎn)品將是開啟她下一份事業(yè)的“千里馬”。

　　盡管之前完全沒有做過潤(rùn)滑油行業(yè)，但此時(shí)的趙翎雨渴望實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，況且品牌運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品銷售在不同行業(yè)皆是相通。不負(fù)A的期望，剛上任兩個(gè)月，趙翎雨就簽出百萬(wàn)大單。本想著一掃之前的陰霾，大干一場(chǎng)，但沒過多久，趙翎雨就又遇到了“阻礙”。

　　A的公司是典型的家族企業(yè)，是A帶著兩個(gè)村里的鄉(xiāng)鄰打拼出來的。受知識(shí)水平所限，趙翎雨想在公司內(nèi)部開展現(xiàn)代化管理，卻往往不被理解、支持。而且，為了拓展政府資源，A請(qǐng)了不少政府退休干部出任管理，公司內(nèi)部玩起了政治手腕。頻繁的內(nèi)耗使得趙翎雨失望，朋友睜一只眼閉一只眼的無(wú)作為態(tài)度更是使她灰心。

　　但是，趙翎雨又不忍心割舍這么好的項(xiàng)目，怎么辦？自己干！

　　2013年，趙翎雨離開A的公司，自己尋找長(zhǎng)效潤(rùn)滑油的品牌代理�？恐笥讯喾酱蚵牐w翎雨聯(lián)系到了幾家韓國(guó)的機(jī)油品牌，一個(gè)月內(nèi)飛了三次韓國(guó)，但要么公司實(shí)力不行，要么遇到皮包公司，每次都無(wú)功而返。

　　正在趙翎雨苦無(wú)頭緒時(shí)，一位在韓國(guó)工作的朋友提供了一條重要信息：一家在韓國(guó)經(jīng)營(yíng)20年的老牌潤(rùn)滑油廠家正為進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)而尋找中國(guó)代理。這家名為大林的潤(rùn)滑油公司，不僅有20年發(fā)展積淀，其技術(shù)總負(fù)責(zé)人朱光瑞社長(zhǎng)更是機(jī)油業(yè)界的泰山北斗，曾參與國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。

　　得到消息的趙翎雨興奮不已，馬上與大林取得聯(lián)系，確定考察日期。然而，當(dāng)趙翎雨在韓國(guó)大林考察期間，A得到了她的行蹤消息。A了解大林在韓國(guó)的地位，明白一旦趙翎雨拿到代理權(quán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，自己的蛋糕必然遭到瓜分。

　　于是，A私下聯(lián)系上了大林，一方面稱趙翎雨只是自己曾經(jīng)的一個(gè)員工，實(shí)力不行，希望將代理權(quán)給予自己；另一方面動(dòng)員各種關(guān)系加以阻撓，甚至找到了韓國(guó)華克賭場(chǎng)的關(guān)系來說服大林社長(zhǎng)。

　　代理權(quán)遭遇“挖墻腳”，做美容產(chǎn)品代理時(shí)遭遇的危機(jī)再現(xiàn)。然而此次，命運(yùn)的天平選擇了向趙翎雨傾斜。

　　大林社長(zhǎng)對(duì)于其中關(guān)系看得清楚，他認(rèn)可趙翎雨曾經(jīng)的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力，并沒有動(dòng)搖與趙翎雨合作的想法。而趙翎雨在得知A的想法后，以防有變，在韓國(guó)考察期間就迅速與大林簽訂了合作協(xié)議。

　　從接觸長(zhǎng)效潤(rùn)滑油到去朋友公司任職，再到取得韓國(guó)大林的中國(guó)代理權(quán)，趙翎雨已經(jīng)對(duì)長(zhǎng)效機(jī)油在中國(guó)市場(chǎng)的情況了如指掌。產(chǎn)品是好產(chǎn)品，長(zhǎng)效機(jī)油的介入，無(wú)疑將在中國(guó)機(jī)油消費(fèi)市場(chǎng)掀起一場(chǎng)波瀾。然而，國(guó)內(nèi)目前卻因?yàn)殚L(zhǎng)久以來消費(fèi)市場(chǎng)的慣性，鮮有商家接觸了解長(zhǎng)效機(jī)油，就算經(jīng)營(yíng)者也是像A一樣作坊式粗放運(yùn)作。

　　好產(chǎn)品打開市場(chǎng)，靠的必須是系統(tǒng)的品牌化運(yùn)作，這正是趙翎雨十年美容產(chǎn)品品牌代理摸索出的經(jīng)驗(yàn)，也是她敢于拿下歐林的底氣。

　　跨國(guó)“戀情”有驚無(wú)險(xiǎn)，趙翎雨拿到了韓國(guó)大林潤(rùn)滑油在中國(guó)的代理權(quán)，以“歐林”品牌開拓中國(guó)市場(chǎng)。

　　機(jī)油革命

　　如果說最初趙翎雨下海經(jīng)商是被生活所迫，那么如今在商場(chǎng)上越挫越勇則儼然成為一種習(xí)慣。

　　憑借多年打拼積攢下的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于如何發(fā)現(xiàn)令用戶尖叫的“千里馬”產(chǎn)品，趙翎雨儼然已是資深“伯樂”。豐富的品牌建設(shè)與渠道推廣經(jīng)驗(yàn)使她相信：只要是好產(chǎn)品，她就能賣得俏。

　　在趙翎雨眼中，什么樣的產(chǎn)品才能算“好產(chǎn)品”？

　　1. 功能上具有顛覆性；

　　2. 營(yíng)銷上噱頭十足；

　　3. 符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

　　趙翎雨之所以選擇韓國(guó)大林潤(rùn)滑油，就是因?yàn)榫邆湟陨线@三個(gè)條件。

　　目前國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油消費(fèi)市場(chǎng)和國(guó)外完全脫節(jié)。在國(guó)外長(zhǎng)效機(jī)油已流行多年，而在國(guó)內(nèi)，大部分機(jī)油在七八千公里左右時(shí)就需要更換，消費(fèi)者甚至將這個(gè)機(jī)油壽命當(dāng)成了規(guī)律來對(duì)待。歐林潤(rùn)滑油不僅在品質(zhì)上達(dá)到國(guó)際最高標(biāo)準(zhǔn)（汽油機(jī)潤(rùn)滑油SN級(jí)別，柴油機(jī)潤(rùn)滑油CI-4級(jí)別），其主打的“長(zhǎng)效性”更是顛覆了傳統(tǒng)機(jī)油消費(fèi)理念：實(shí)現(xiàn)家用車3萬(wàn)公里換一次。

　　歐林是全合成功能性機(jī)油，是趙翎雨要求韓國(guó)大林根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀特別研發(fā)，不僅長(zhǎng)效，更能實(shí)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保。使用歐林潤(rùn)滑油，平均可以節(jié)省燃油5%，減少尾氣排放85%左右。

　　從大處講，對(duì)于社會(huì)，節(jié)能環(huán)保；從小處講，對(duì)于消費(fèi)者，省錢省時(shí)。結(jié)合目前霧霾等關(guān)注熱點(diǎn)，營(yíng)銷噱頭十足，并且可大可小。除此之外，歐林還為用戶提供了110萬(wàn)元的全球質(zhì)保。

　　在渠道方面，趙翎雨將傳統(tǒng)代理與連鎖加盟雙軌并行。傳統(tǒng)代理每個(gè)省份設(shè)置2-3名，車用機(jī)油與工業(yè)用油并行開拓。連鎖加盟則著重推廣歐林機(jī)油6S店。

　　發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命決定汽車的壽命，而潤(rùn)滑油質(zhì)量的優(yōu)劣決定發(fā)動(dòng)機(jī)壽命的長(zhǎng)短。趙翎雨看到國(guó)內(nèi)機(jī)油市場(chǎng)的空白，首創(chuàng)機(jī)油6S店，涵蓋產(chǎn)品銷售、零配件銷售、售后服務(wù)、信息反饋、個(gè)性化方案、集團(tuán)競(jìng)拍，打造車用機(jī)油的整套解決方案。

　　考慮到目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣一時(shí)難以改變，很多人對(duì)于3萬(wàn)公里的長(zhǎng)效功能半信半疑，趙翎雨首先將對(duì)價(jià)格最為敏感的營(yíng)運(yùn)車輛作為突破口。

　　經(jīng)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，國(guó)內(nèi)出租車使用歐林機(jī)油，一年可節(jié)省費(fèi)用在5000元左右，此外還包括時(shí)間成本與維修成本。歐林機(jī)油6S店前期將主要精力放在開發(fā)出租車與公交車市場(chǎng)，間接帶動(dòng)家用車輛的消費(fèi)。

　　而在后期，歐林機(jī)油6S店將會(huì)逐步開拓汽車快修、車內(nèi)裝飾等業(yè)務(wù)，以機(jī)油服務(wù)為點(diǎn)，帶動(dòng)衍生產(chǎn)業(yè)的全線發(fā)力。

　　2013年11月5日，歐林機(jī)油6S中國(guó)旗艦店在沈陽(yáng)鐵西區(qū)開業(yè)，剛滿40歲的趙翎雨邁出了新事業(yè)里的第一步。

　　“那段時(shí)間，起早貪黑，40歲的身體當(dāng)作20歲來使，老得特別快。”

　　采訪結(jié)束，趙翎雨翻看著手機(jī)相冊(cè)保存的照片感嘆：“放在一年前，我可沒有現(xiàn)在看起來這么老，別人都覺得我最多才30歲！”

　　突然電話響起，一分鐘前還沉浸在回憶中的趙翎雨，馬上換了人似的雷厲風(fēng)行起來。15年過去了，趙翎雨從未放緩過腳步，在她看來，真正的美景也才剛剛到來。