試穿秘籍 導購鼓勵試穿的動作分解步奏

[中國童裝網]需要廣博的知識，必須學習更多、更專業(yè)的產品知識;良好的心理素質;扎實的銷售基本功;一流的口才;人脈就是財脈。管理就是如何讓別人把你想做的事做好。
市場的需求就是你存在的價值;積累自己的無形資產;自我成長與學習是自身值保值的根本。

　　不可欠缺的意識：目標意識、利益(成本)意識、顧客意識、品質意識、問題(改善)意識、規(guī)律意識、合作意識。

　　基本禮儀：不給他人添麻煩、要有接受他人感謝的言行舉止、主動做他人希望你能做的事情、發(fā)現他人長處，以尊敬的心情與之相處、言語表現同事之間的相互關懷。

　　應具備的銷售活動4S

　　Smile微笑：以笑容和微笑表現開朗、感謝的心情

　　Speed迅速：已迅速的動作表現活力

　　Smart靈巧優(yōu)雅：以靈活巧妙地工作態(tài)度來獲得顧客的信賴，以優(yōu)美、靈巧的動作來包裝

　　Sincerity誠懇：真誠不虛偽的態(tài)度是為人處事，當導購的基本心態(tài)

　　商談階段的原則：多用肯定語言，含蓄的客氣話，用請求型語句對顧客表示尊敬，給顧客自己決定的機會，明確自己的權利范圍

　　顧客購買心理的八個階段：開始留意商品、對商品感興趣、聯想使用情況、對商品產生欲望、比較商品價格、信任導購或商品、滿意

　　贏得顧客忠誠度的方法：

　　1、敞開心胸做親切的接待工作

　　2、發(fā)現各科的長處和優(yōu)點加以贊美

　　3、了解顧客的興趣和愛好

　　4、記住顧客容貌與姓名的方法

　　必備的色彩知識：不同的色彩帶給人不同的感覺

　　1、高貴感：金色、銀色、白色

　　2、大眾感：橙色、紫紅色、綠色、黃色、黃綠色

　　3、熱鬧感：橙色、黃色、紫紅色

　　4、獨立感：灰色、藍灰色、明灰色

　　5、快樂感：黃色、橙色、水藍色

　　6、寧靜感：紫藍灰色、明灰色、水藍色

　　AIDCA陳列原則：陳列是為了引起顧客購買沖動，陳列不是商品的羅列，而是針對重點商品、訴求商品的魅力，必須具有喚起購買欲望的能力。五原則指引起注意、產生興趣、使其產生欲望、使其確信、使其下定決心購買

　　在終端我們發(fā)現，許多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比畫，就是不進我們的試衣間進行試穿的動作。導購沒有辦法和客人進行深入的溝通，客人比畫幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。

　　我們導購呢?經�？嗫谄判恼f：蜜斯，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個進去試穿的呢?也就是語言的影響力有多少呢?以前我們分享過，根據行為學研究是11%，就是十個影響一個。然而我們知道動作(視覺)的影響力是83%，我們培訓過程中采用動作的引導方法：

　　每當碰到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比畫就不進試衣間的時候，我們一邊兒接續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導購站在客人的前側，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門"啪"打開(或把門簾拉開)，"蜜斯，這里請試穿!"我們在廣州王府井某專柜現場訓練的效果很顯著，基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走了進去，有用地引導客人進入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進店。

　　某次培訓現場，有個導購舉手問：如果客人不進去，我們不是很尷尬嗎?手都請在那里了。

　　我說，客人不進去，你就很自然地再把門關上，或把門簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動啊!

　　又有個導購舉手問，這樣效果會很好，可是客人會不會感覺到有種強迫呢?

　　我說："你認為有鬼，是由于你心里有鬼�，F在，假如你是一個進店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比畫，有位導購蜜斯到你身旁，把試衣間的門打開，做出請的姿勢，說''蜜斯，這里請您試穿''，你是啥子感覺呢?"你是感覺到強迫呢?還是感覺到辦事的周到?

　　現場大部分人的回答是，覺得辦事的周到。

　　所以告訴大家：有了不打折的辦事，才有不打折的商品。客人走進我們的店，為啥子經常討價還價?我的回答是，你的導購(你)站在那里就是一副等著討價還價的樣子，辦事動作不到位。

　　在上海恒隆廣場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問辦事蜜斯：蜜斯，這個包多少錢?那位蜜斯回答：10600。我呆在那的一段時間里，沒有聽到有人說貴!?

　　二、試穿辦事

　　客人是不是購買我們的貨，很大程度上就是取決是不是能夠進入試穿，試穿的效果客人是不是能夠認可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的辦事同時也是試穿的辦事。在發(fā)賣中，客人對貨色上身后的感覺許多時候我們沒有辦法決定，貨色本身也沒有辦法做大的改變。

　　我們能夠左右的就是，我們辦事客人試穿的動作。

　　根據服裝發(fā)賣培訓多年經驗和目前終端服裝的現狀，我們制定了下面的辦事試穿流程，流程的每一步都有它獨特辦事內涵在里面。

　　1、目測碼數：專業(yè)辦事

　　在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班跨越三個月的導購，如果還不能做到"目測碼數"，那就是算非常的失職了，由于這是專業(yè)辦事最基本的要求。

　　一個客人走進店里，要求試穿某件衣服的時候，如果導購開口倒是"蜜斯，你穿多大碼?"這就是辦事已經打折了，許多的客人會回答"我也不知道穿多大碼"、"我也不知道你們品牌的碼數是怎么樣子的"……

　　所以導購必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢�？腿诉M到店里，一眼就目測出客人需要的碼數，下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中。

　　這就是專業(yè)辦事，專業(yè)辦事體現專業(yè)價格。

　　二、解開扣子：不打折辦事

　　鞋服的服裝辦事里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內的辦事，這個動作大家不要小看，或者說"我知道啦"就放過，許多時候在我培訓學員的演練現場，太多的導購把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為啥子，她說忘了，其實是過去辦事的習氣。解開扣子等動作，是不打折的辦事。

　　還是那句話：有了不打折的辦事，才有不打折的價格

　　3、取出衣架：有用防盜

　　解開扣子然后，導購必須取出衣架，把每一個客人試穿衣服的衣架歸整到相應的位置。我在上海恒隆廣場發(fā)現一些國外品牌服裝的導購，把取出的衣架掛在自己的腰間�？腿四萌ヒ路臄的亢臀覀兪种械囊录苁菍Φ鹊�，這是服飾業(yè)服裝有用的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊。

　　現場的演練中，也有不少的導購把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。

　　4、引領拍門：制止糾紛

　　在南京的某家阛阓，導購不慎打開了試衣間門，結果里面正在試穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。

　　試穿辦事的第四步"引領拍門"，導購一定不要怕貧苦，其實包括許多女孩客人在試穿的時候，總不愛插上試衣間的門。辦事的現場把引領拍門當成一個標準的動作來執(zhí)行，這是服裝辦事紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。

　　在培訓現場，為了增壯大家的動作執(zhí)行，就現場進行試穿的動作演練，結果有許多的學員引領客人到試衣間時，沒有拍門推開就請客人進去。問為啥子不拍門?人們回答，我知道里面沒有人。列位，服裝辦事的現場，你失手推門造成糾紛的時候，你會說："我以為里面沒人"。

　　標準辦事動作標準化執(zhí)行，學習下麥當勞標準化辦事動作，這里不再具體闡述

　　5、守候辦事：留住客人

　　客人拿到衣物進了試衣間，我們有必要在關門之前告訴客人："我就在門口，碼數有啥子不合適的地方，任何時間叫我，我跟您更調"。

　　為啥子要有守候辦事呢?舉個例子，你走進服裝店要買條褲子，拿到新褲子進試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子……