男子開淘寶店賣肚皮舞服飾 一年?duì)I業(yè)額400萬

[中國童裝網(wǎng)]周文宇，1986年出生，大學(xué)專業(yè)是電子商務(wù)，大四那年著手創(chuàng)業(yè)，畢業(yè)后，投入兩萬元，開了一家美容院，之后又做了一年多的加油站生意，卻以失敗告終。2011年女友學(xué)跳肚皮舞發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，在淘寶上開了店鋪，賣起了肚皮舞服飾。這個(gè)嘗試不得了，第一年?duì)I業(yè)額達(dá)到200萬，第二年就達(dá)到了400萬。
　　2010年第二步

　　第一桶金還沒捂熱投資加油站賠大了

　　做了兩年美容院生意，周文宇漸漸發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)同行惡性競(jìng)爭(zhēng)壓價(jià)，利潤變薄。這時(shí)在老家敦化的叔叔承包了一個(gè)油庫，聯(lián)系到周文宇，是不是可以回去一起經(jīng)營。

　　有了萌生不再繼續(xù)做美容院想法的周文宇，開始買書學(xué)習(xí)，向做過加油站的有經(jīng)驗(yàn)的前輩們請(qǐng)教。于是，他在2010年夏天把美容院出兌了。出兌的錢加上賺到的錢，總共25萬元。“兌店的人把錢打到我的卡上，我都沒接觸到現(xiàn)錢，就看著25萬元這個(gè)數(shù)字，拍了一張照片，紀(jì)念算是自己的第一桶金。之后，就把錢又轉(zhuǎn)賬出去投資了加油站。”周文宇開玩笑，錢都沒捂熱乎呢。

　　接手加油站之后，因?yàn)榍趹�，周文宇先后總共租下�?家加油站，不過還是因種種特殊的原因，把25萬元賠得只剩下了1萬元。到了2011年的7月份，因同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)并有其他大的石油公司從加油站東家手中高價(jià)收購了加油站，周文宇看大事不妙，終將堅(jiān)持經(jīng)營的最后一家加油站也放棄了，轉(zhuǎn)行做淘寶店鋪賣肚皮舞服飾。

　　體會(huì)：

　　辛辛苦苦賺到的第一桶金，只剩1萬元。周文宇說，上火是一定的，投資有很多風(fēng)險(xiǎn)可能是自己想不到的，但畢竟有了歷練。這一次創(chuàng)業(yè)，他總結(jié)學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)也為后來干淘寶店鋪?zhàn)龊昧虽亯|，經(jīng)驗(yàn)就是資金鏈?zhǔn)潜ＷC經(jīng)營的重點(diǎn)。

　　2011年第三步

　　開淘寶熱店頭一年賣出200萬元

　　周文宇讀大學(xué)時(shí)學(xué)的是電子商務(wù)，但也只限于理論。說到開淘寶店鋪賣肚皮舞服飾也算是偶然。當(dāng)年出兌了長(zhǎng)春市的美容院，周文宇的女朋友王娜娜沒事可做，周文宇建議她學(xué)習(xí)瑜伽，可天生喜歡舞蹈的王娜娜卻學(xué)起了肚皮舞。

　　后來，王娜娜也去了敦化，在那里找了一家健身俱樂部做了一名肚皮舞教練。“那時(shí)我就經(jīng)常在網(wǎng)上買一些肚皮舞的服飾，整套的衣服，教練服、演出服還有腰鏈、紗巾這些東西。我就想，能不能也在網(wǎng)上賣這些東西呢？”王娜娜提出開網(wǎng)店的想法時(shí)，周文宇的加油站已賠錢了。聽了王娜娜的建議，周文宇又開始在網(wǎng)上搜索肚皮舞服飾，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)才剛剛起步，市場(chǎng)空間很大，于是決定嘗試。

　　2011年在加油站虧損后，拿出僅剩的1萬元錢，兩個(gè)人摸索著進(jìn)了貨。“1萬塊錢就只進(jìn)到一箱貨，大概有80套左右的服裝。”周文宇說，這些貨大概1個(gè)月就賣掉了，又陸續(xù)開始補(bǔ)貨。到了2012年春節(jié)時(shí)，他的淘寶店做到了4顆鉆石級(jí)。“網(wǎng)店第一年我倆的營業(yè)額達(dá)到了200萬元。”周文宇說，因?yàn)檫M(jìn)貨量、發(fā)貨量逐漸增多，他發(fā)現(xiàn)縣級(jí)市物流沒優(yōu)勢(shì)。

　　體會(huì)：

　　有了營銷、客戶體驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)，懂得了管理好資金鏈，周文宇發(fā)現(xiàn)，這正是做網(wǎng)店所必備的資源。“網(wǎng)店看似容易做，但如果沒有這些經(jīng)驗(yàn)，是很難做成功的。”

　　創(chuàng)業(yè)辛勞

　　生意做大頻搬家“像逃荒一樣”

　　由于生意越做越大，庫存量越來越多，這幾年周文宇都在不斷地搬家。2012年春節(jié)之后，他決定來長(zhǎng)春繼續(xù)發(fā)展網(wǎng)店。周文宇花了時(shí)間找房子，最終在長(zhǎng)春市新天地購物公園附近租了一個(gè)面積70多平方米的房子。在敦化租了兩臺(tái)車，把所有的貨都運(yùn)到長(zhǎng)春。周文宇先將網(wǎng)線、電腦都安裝好，快遞公司聯(lián)系好，當(dāng)天都沒耽誤發(fā)貨。他叔叔開玩笑說：“像逃荒一樣，一天就沒了影子。”

　　經(jīng)營到如此地步，周文宇發(fā)現(xiàn)他和王娜娜已經(jīng)忙不過來。他先后招聘了兩名客服人員，又找來朋友幫助做網(wǎng)絡(luò)推廣。網(wǎng)店經(jīng)營得非常順利，轉(zhuǎn)眼到了夏天，房子又小了。周文宇說，這幾年他平均半年搬一次家。之后，他在永春批發(fā)市場(chǎng)附近租了一套150多平方米的房子，也是一天時(shí)間全部搬完。這次搬家之后，周文宇招聘了美工，兩名發(fā)貨員。他自己做攝影，自學(xué)拍照，找模特，在店鋪上發(fā)圖。

　　8點(diǎn)開始忙到午夜以致身體扛不住

　　那時(shí)的周文宇忙得像個(gè)陀螺。每天早上8點(diǎn)需要去貨站取貨，取完貨大概10點(diǎn)。之后就是拆包裝、點(diǎn)數(shù)量、入庫，還要查驗(yàn)衣服的質(zhì)量。到了中午，多數(shù)時(shí)候忙得沒時(shí)間吃飯。下午，他還要修改網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫存，因?yàn)閷?shí)際庫存要與網(wǎng)上一致，“那時(shí)的這項(xiàng)工作還要手動(dòng)實(shí)時(shí)更新，這邊賣出去幾件，網(wǎng)上庫存就要減掉幾件。”除此之外，一些繁瑣的工作如新款拍照、上架等細(xì)節(jié)也都是周文宇一人完成，下午4點(diǎn)多鐘他還要配合發(fā)貨。客服下班之后，他還要“客串”客服，整理數(shù)據(jù)，處理中差評(píng)，做好售后服務(wù)的工作。

　　忙到半夜十一二點(diǎn)鐘是常有的事情，到了晚上不用忙著發(fā)貨的時(shí)候，就要專心研究營銷計(jì)劃，要完全的了解市場(chǎng)。同一款衣服，其他代理都賣多少錢，是一定要盯緊的。否則，等到了某一天突然發(fā)現(xiàn)怎么不賣貨了，營業(yè)額怎么下滑了，才意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)了或采用了其他營銷手段就為時(shí)晚矣。“電商的競(jìng)爭(zhēng)就是如此緊張、激烈又殘酷。錢是賺了一些，可身體也亮紅燈了。去年一年我都在調(diào)整身體，得了植物性神經(jīng)紊亂，心跳速度快血壓高。而且因?yàn)閴毫Υ�，又飲食不�?guī)律，體重也快速增長(zhǎng)，去年我都200斤了。”

　　因?yàn)樯眢w的原因，周文宇去年沒有投入更多的精力在店鋪上，所以營業(yè)額與前一年持平。第一年?duì)I業(yè)額200萬，第二年400萬，第三年維持了第二年的紀(jì)錄，沒有增長(zhǎng)。

　　創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

　　他的網(wǎng)店為啥就能火？

　　準(zhǔn)確定位店鋪要經(jīng)營的項(xiàng)目，然后就是找到好的貨源。周文宇說，剛剛做網(wǎng)店的時(shí)候可以說每走一步都是坎兒，每天都會(huì)遇到不同的問題。想成功就要堅(jiān)持，比別人付出更多的艱辛和努力。在網(wǎng)店運(yùn)營中他有五大心得。

　　重視客戶消費(fèi)體驗(yàn)妥善處理中差評(píng)

　　對(duì)于網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)者來說，要重視客戶消費(fèi)體驗(yàn)，處理中差評(píng)是最為關(guān)鍵的問題。“客戶可以說五花八門。曾經(jīng)遇到過一位從美國回來的消費(fèi)者，在上海網(wǎng)購。說衣服有線頭，這在美國是不會(huì)出現(xiàn)的問題。我只能給人家打電話，聊天又賠禮道歉，甚至是賠款�？傊�，要不厭其煩地感動(dòng)客戶。”

　　做網(wǎng)店要學(xué)習(xí)的知識(shí)太多太多，這個(gè)行業(yè)每天都在變化，只有跟得上時(shí)代的腳步才有可能成功。在遇到問題時(shí)，不要只解決表面問題，一定要找到根本原因，從源頭解決問題。

　　客服培訓(xùn)要專業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)與工資掛鉤

　　網(wǎng)店做到一定規(guī)模之后，客服人員非常關(guān)鍵。要給客服做專業(yè)的培訓(xùn)，考核員工是否有耐心，是否適合做銷售工作。只有客服精通業(yè)務(wù)，才能準(zhǔn)確地引導(dǎo)客戶消費(fèi)�？头姆磻�(yīng)速度、成單率、處理中差評(píng)的能力，處理投訴等能力，都將與分值掛鉤，按照分值設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度，這又與工資掛鉤，才能激勵(lì)員工。

　　促銷要提前規(guī)劃對(duì)手打折勿盲從

　　做淘寶的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了，再也不像從前了，東西擺上去就能賣掉。周文宇奉勸有創(chuàng)業(yè)打算的人們，如果貨源不好暫時(shí)不要做，利潤低東西賣不出去，結(jié)果只能是失敗的。

　　另外，在促銷手段方面，一定要有提前規(guī)劃。年末時(shí)就要把第二年全年的營銷計(jì)劃做好，制定1月～12月制訂營銷計(jì)劃后按部就班。

　　不要看到同行銷售的同款打折就跟著打折，一定要進(jìn)行精確的成本核算，否則不賺錢還可能賠錢。在某些時(shí)候，淘寶店主或許也有戰(zhàn)略性虧損的營銷手段，但那是提前計(jì)算好的，在可承受的范圍內(nèi)。在淘寶上只玩兒價(jià)格戰(zhàn)已行不通了。

　　砸錢提升服務(wù)黏住新老客戶

　　做淘寶的都知道，砸錢投廣告可以讓你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，但如果一味砸錢，沒有固定的客戶群也是難以繼續(xù)維系的。

　　周文宇的竅門是建立客戶群，只要是群里的會(huì)員，每發(fā)新品都可以享受5折的優(yōu)惠，并且評(píng)論可得5%返現(xiàn)。

　　包裹發(fā)出后，到件有短信提醒，有新貨也有提醒。客戶的黏性提高，寶貝銷量才會(huì)穩(wěn)步增加。

　　在成本可控前提下盡量選擇優(yōu)質(zhì)物流

　　物流對(duì)于網(wǎng)店來說至關(guān)重要，尤其是東北的電商們。周文宇說，更多的客戶并不是東北地區(qū)的，市場(chǎng)面向全國。

　　南方一些城市的物流水平已經(jīng)達(dá)到了上午購物下午到貨，或今天購物明天就到貨的速度。那么，如果你的物流速度慢，即便是高黏性客戶也會(huì)不習(xí)慣這樣慢的物流速度，必然影響再次消費(fèi)。

　　所以，在成本可控的范圍內(nèi)，東北的網(wǎng)商為了破除自身劣勢(shì)，要盡量選擇優(yōu)質(zhì)物流公司。

　　創(chuàng)業(yè)臺(tái)階

　　從代理轉(zhuǎn)找代加工利潤率提高到45%

　　生意人總是有敏感的神經(jīng)，能夠盡早捕捉到市場(chǎng)的蛛絲馬跡。2012年年底，周文宇發(fā)現(xiàn)，他所代理的品牌，生產(chǎn)廠家也開始做零售了。生產(chǎn)商、批發(fā)商們開始出來競(jìng)爭(zhēng)零售市場(chǎng)。他馬上意識(shí)到，代理的日子不好過了。一天，他和廠家的負(fù)責(zé)人在QQ上整整聊了一夜，了解到這是大勢(shì)所趨，“要變天了，不能靠做代理過日子了。因?yàn)閺S家又想批發(fā)，又想零售。土豪們的戰(zhàn)術(shù)總是在打價(jià)格戰(zhàn)，受傷的就是代理。有可能你進(jìn)貨價(jià)格200元，而廠家卻只賣100元。”周文宇說。

　　之后，周文宇開始聯(lián)系可以送料加工的生產(chǎn)廠家，他負(fù)責(zé)供應(yīng)面料、款式，只給廠家加工費(fèi)。如此一來，利潤率可以從過去30%提高到45%。

　　當(dāng)時(shí)以為找到了一個(gè)很好的提高利潤的途徑，可后來周文宇發(fā)現(xiàn)，代加工的工廠會(huì)把他提供的款式的衣服多生產(chǎn)，也放到網(wǎng)上去賣，而且價(jià)格比他的價(jià)格低，“我賣158元一套，人家就賣138元一套。”這給了周文宇很大觸動(dòng)，代加工也靠不住。這時(shí)，他萌生了做自己品牌的意識(shí)。

　　注冊(cè)品牌自建工廠利潤率達(dá)60%～70%

　　思前想后，周文宇最終于2013年4月注冊(cè)了他自己的品牌。他和王娜娜第一次出遠(yuǎn)門，親自到廣州市中山服裝市場(chǎng)考察面料。到了那里，周文宇感受到了大城市的快節(jié)奏，更有了加油的動(dòng)力。“那里那么發(fā)達(dá)，可人們還是那樣進(jìn)取。站在馬路上，都會(huì)有被快速移動(dòng)的人流撞倒的感覺。”挑選好面料之后，又經(jīng)過半年的精心籌備，周文宇在2014年1月投資100多萬元建起了加工廠。公司逐漸完善，營銷部和生產(chǎn)部初見雛形，共有20多名員工，自有品牌的肚皮舞服飾加工生產(chǎn)，銷量不錯(cuò)。

　　周文宇說，自己加工生產(chǎn)肚皮舞服飾的利潤率可以達(dá)到60%～70%，個(gè)別的款式甚至可以達(dá)到80%的。“當(dāng)然這只是平均利潤率，不是凈利潤率，如果除去人工、房屋租金及廣告推廣等費(fèi)用，凈利潤要比這低一些，但與從前比，賺錢肯定要多。”他預(yù)計(jì)，2014年下半年工廠逐漸步入正軌，到2015年下半年?duì)I業(yè)額能突破1000萬元。

　　現(xiàn)在在全國各地，周文宇已經(jīng)有了近20個(gè)代理商，對(duì)于將來，周文宇還要繼續(xù)擴(kuò)展服飾的品類，一步一個(gè)腳印地做自己的事業(yè)。

　　創(chuàng)業(yè)點(diǎn)評(píng)

　　服務(wù)好每個(gè)單體客戶選擇與商品匹配的物流

　　DCCI互聯(lián)網(wǎng)研究院院長(zhǎng)、互聯(lián)網(wǎng)專家劉興亮點(diǎn)評(píng)分析，做網(wǎng)店看似容易，其實(shí)不然。網(wǎng)店不是發(fā)幾張圖片，鏈接了第三方平臺(tái)就可以開張營業(yè)了。這需要經(jīng)營者經(jīng)營水平和管理水平俱佳。

　　網(wǎng)店經(jīng)營切忌急躁，為追求銷量而弄虛作假等要不得，像周文宇的店鋪?zhàn)龅锰ぬ?shí)實(shí)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，服務(wù)好每一個(gè)單體客戶，就容易取得成功。

　　此外，在所有商家的心目中，物流的重要性上升到了核心位置，快速又價(jià)廉的物流才是首選。不然，一件十幾元的商品，物流卻要二十幾元，顯然不符合消費(fèi)者心理，所以找到和自己產(chǎn)品匹配的物流很關(guān)鍵。