密碼服飾創(chuàng)始人口述：我如何用低價賣高檔服裝

[中國童裝網(wǎng)]我創(chuàng)辦的密碼服飾，賣質(zhì)量很好的高級女裝，價格只有商場同樣品質(zhì)服裝的2-3折。這是因為每件衣服除了生產(chǎn)成本，我們只加收100元至300元，作為利潤(我們稱之為傭金)。我們的設計師會緊跟世界時尚潮流，并提前一個季度將設計好的樣品，放到我們的網(wǎng)站上，或擺在實體加盟店里。顧客拿到衣服一般是一個月后。但下單時要先付款。這減輕了我現(xiàn)金流壓力和庫存壓力。我把70%的毛利給加盟店，公司2011年七月開業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)開了十家店。半年間銷售額達1000多萬元，實體店和網(wǎng)店各占一半。
　　我于2010年創(chuàng)辦“廣州密碼服飾”，通過一個創(chuàng)新的商業(yè)模式，為都市女性提供高性價比的衣服。
　　我們定位的客戶群，是那些對衣服品質(zhì)要求較高，而又不刻意追求品牌的都市女青年。但我發(fā)現(xiàn)，如果她們想要一件面料好、工藝好的衣服，往往只能去品牌店購買，而且價格通常要比成本高出十倍。
　　在這個價格里，包含了營銷、商場租金等環(huán)節(jié)的支出。舉個例子，一件在商場里的大衣，售價為4500元。其中“品牌商”分去其中的四成，商場和加盟商則各占三成。但是這件大衣的成本，通常不到500元。
　　但是對顧客來說，她只是需要一件質(zhì)量上乘的衣服，為什么一定要為營銷、租金以及各個流通環(huán)節(jié)買單呢?
　　我經(jīng)過一年多的籌劃，設計了一個新的商業(yè)模式。
　　我們對每件衣服的成本進行核算，再加收100元至300元作為利潤，我們稱之為“傭金”。
　　比如前文提到的那件大衣，我們經(jīng)過計算，發(fā)現(xiàn)其面料成本加上制作、開發(fā)運營成本，一共430元。在此基礎(chǔ)上，我們加280元作為毛利。最終這件大衣別人賣四千多塊錢，我們只賣710元。
　　具體的銷售過程是這樣。我們每設計出一件衣服，就放在“體驗店”和我們自己的“網(wǎng)店”上展示，顧客看中后即可下訂單，但要先付款。我們會先約定一個“訂單截止時間”(通常為一個月)，并在這一時間內(nèi)收集訂單，然后向面料供應商定做材料，生產(chǎn)則外包給一線品牌的代工廠。期間，我們會全程跟蹤質(zhì)量，并經(jīng)過我們驗貨之后拿回廣州包裝和發(fā)貨。最終，衣服將在“訂單截止日”后一至三個月寄給顧客。
　　顧客買一件衣服從下訂單到拿到手，通常需要一到三個月。但我們所定位的顧客更重視性價比，可以忍受較長的等待時間。我們則不用先買布料，降低了成本。
　　由于高級服裝所需布料采購時間較長，特別是特殊工藝布料，需要向日韓、歐美等供應商采購，這通常需要45天。這推遲了我們的交付時間。針對這種情況，我們一般會提前一個季節(jié)，把樣品衣服放到在網(wǎng)站上預訂。
　　為了保證衣服的款式符合潮流，我們建立一個40多人的設計師團隊，負責設計開發(fā)。我們還請了一名歐洲一線品牌的設計師作為顧問，幫我們確定國際流行色和元素。國際一線品牌每年都會約定一個主題，大家都做，以引領(lǐng)潮流，如2012年是經(jīng)典50年代。由于請了這樣一個顧問，我們就可以及時獲得這些信息，跟一線品牌保持同步。
　　在我們的商業(yè)模式中，每生產(chǎn)一件衣服之前都有了買主，不用為庫存發(fā)愁。更妙的是，在衣服還沒開始生產(chǎn)之前，就已經(jīng)收到了全部貨款，沒有現(xiàn)金流壓力。
　　我們從2011年7月開始銷售，至年底銷售額達1000多萬元。目前擁有10家加盟店。還有5家正在裝修。
　　我們的加盟商合作模式也很有意思。在每個城市只設一個“加盟商”，不需要繳納加盟費，但要負責當?shù)厥袌龅臓I銷。我們只承擔三成的營銷費用。
　　這樣，在加盟店所屬轄地，只要產(chǎn)生訂單，不論是來自于它自己的實體店，還是來自于我們的網(wǎng)店，加盟店都可以分得七成的毛利，我們只拿三成。