代理商要具備與零售商相匹配的能力與經(jīng)營方式

[中國童裝網(wǎng)] 上世紀90年代中期，當(dāng)物美、大商等中國的零售商還處于剛剛起步階段時，代理商與零售商之間的合作經(jīng)歷了一段黃金(1241.70, -1.90, -0.15%)歲月，經(jīng)銷商自身所具有的資金實力、配送能力以及對市場敏銳的選品能力讓他們成為零售商緊密的合作伙伴。零售商不僅從代理經(jīng)銷商身上獲得了各方面的支持，同時也從經(jīng)銷商身上學(xué)習(xí)到了怎樣做市場、做生意。

　　然而，當(dāng)時代的車輪行進到今天，這些零售商漸漸羽翼豐滿，完成擴建和區(qū)域化布局，全國戰(zhàn)略慢慢成型之時，零售商開始具備一定精細化管理的基礎(chǔ)了，必然要開始新一輪的經(jīng)銷商篩選。

　　“此時的代理商需要具備與零售商相匹配的能力，以前能夠滿足某個區(qū)域就足夠了，而如今需要滿足零售商跨區(qū)域經(jīng)營的要求，需要有多地區(qū)，甚至全國的配送，如果人力、財力跟不上，這批人群肯定將面臨被淘汰。”零供關(guān)系專家黃靜表示，以前經(jīng)銷商有成百上千萬元的資金實力，就能夠維持與零售商穩(wěn)定的合作，而如今面臨全國市場時，甚至需要具備上億元的資金。此外，經(jīng)銷商還需要具備一定的信息化水平與零售商的供應(yīng)鏈進行對接，實現(xiàn)順暢的資訊傳遞和賬務(wù)、訂單往來。黃靜指出，這些不是僅僅靠之前積累的人情就能夠解決的。

　　如今，寶潔這樣的大品牌商通常都會提前與零售商談全年的促銷計劃和生意規(guī)劃，包括促銷的具體時間、陳列，以及單品的上架和銷售計劃，全面的生意都要細致提前規(guī)劃好，如果供應(yīng)商的操盤能力跟不上，就很難與零售商保持穩(wěn)定合作。

　　實際上，零售商也是不斷進步的，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，當(dāng)它們走出區(qū)域開始進行全國戰(zhàn)略的規(guī)劃時，必然會對上游供應(yīng)商資源做調(diào)整，如果不加以整合，繼續(xù)帶著以往那些零散雜亂的經(jīng)銷商一塊玩，零售商的戰(zhàn)略也是無法最終落地的。

　　黃靜認為，不是所有的經(jīng)銷代理商都能與大賣場做生意的，大賣場實際上是有門檻的。如果代理商自身實力不符合大賣場門檻，是不能貿(mào)然進去的，明智的選擇就是退出。如今，物美在并購多地連鎖賣場后，也列出了供應(yīng)商考核標(biāo)準(zhǔn)，對上游資源提出要求，不匹配其要求的就很難與其繼續(xù)合作。而更多的零售商則以歡迎的姿態(tài)直接面向廠商，剔除和減少中間流通環(huán)節(jié)的費用和成本，也是持續(xù)降低商品價格的一個必要條件。

　　“以我的常識來看，物美這次如此大動干戈重新招商，肯定不是為了多收一次費用而推出的。這次對采購體系全面的調(diào)整，與其物流和供應(yīng)鏈建設(shè)的布局密切相關(guān)。”黃靜表示，沃爾瑪目前正在實施的《21個項目工程》也是致力于全方位深化流程梳理、成本控制，以求做到利潤控制的極致。從外部來說，沃爾瑪削減了大量二三線供應(yīng)商，提高了規(guī)模效應(yīng)，簡化了作業(yè)流程，促進了規(guī)范化管理的進程，這符合企業(yè)發(fā)展變革的趨勢，這也代表了未來零售企業(yè)的發(fā)展趨勢：信息化、集中化、規(guī)�；�、規(guī)范化。黃靜指出，類似沃爾瑪、物美這樣的跨區(qū)域零售商對采購體系的變革未來將會更多。代理商需要早早認知這一點，并做好對應(yīng)的準(zhǔn)備。

　　沃爾瑪、物美等零售商的變化無法阻擋，喜歡不喜歡，作為供應(yīng)商都沒有選擇的權(quán)利，與其抱怨、茫然，不如沉下心來細細思量。事實上，這次變革對供應(yīng)商也是有益的：首先采購總部集權(quán)，節(jié)約了對接成本，提高了對接效率，不會再發(fā)生總部談了分區(qū)變形的狀況；同時確保經(jīng)營更加規(guī)范了，暗箱操作的空間被大大壓縮，供應(yīng)商可將資源更多地投放到看得見的地方。

　　黃靜建議代理商要從多個方面改善自身經(jīng)營方式，以適應(yīng)零售商的變化。首先要保持對市場的敏感度，密切關(guān)注賣場的變化，及早了解相關(guān)信息，做好決策應(yīng)對工作；其次要及時拜訪采購，如果是原來的老采購沒有變化，他會欣賞你的反應(yīng)力；而對變化之后的一些具體規(guī)則、執(zhí)行流程早做了解熟悉，盡快進入新的角色，對賣場了解得越多，自己的控制力才會越高。而如果一個供應(yīng)商做全國市場，務(wù)必就要保證對大倉操作的熟悉，有能力把控貨物的周轉(zhuǎn)，要知道做區(qū)域的幾十家店跟做全國的400家店是完全不一樣的，此時的營銷資源投放就要更謹慎，對于生意規(guī)劃的能力，控制力和執(zhí)行力，以及對顧客的服務(wù)能力都要相應(yīng)加強。