韓都衣舍趙迎光：最牛淘品牌煉成記

[中國童裝網(wǎng)]不要怕丑，不要因?yàn)樽约盒《员�，你小的時(shí)候，其實(shí)是你最有價(jià)值的時(shí)候。在《星你》熱潮已經(jīng)退去的5月，再拿女神千頌伊說事兒似乎有些OUT了。但在商界的眼里，這一點(diǎn)都不過時(shí)。
　　淘寶網(wǎng)上女裝品類排名第一的電商品牌韓都衣舍創(chuàng)始人，今年才滿40歲的趙迎光，就盯上了千頌伊扮演者全智賢身上的商業(yè)價(jià)值，進(jìn)而重金聘請她作為自家產(chǎn)品的代言人。
　　事實(shí)上，趙迎光的創(chuàng)業(yè)故事，也充分展現(xiàn)出新時(shí)代品牌崛起的互聯(lián)網(wǎng)路徑。他1997年大學(xué)畢業(yè)后到韓國工作了10年，見證了韓國電子商務(wù)從起步到成熟的過程，并將其定位為自己職業(yè)發(fā)展的方向。
　　在韓國工作期間，2002年，趙迎光兼職在易趣網(wǎng)開了一家韓國化妝品店。2005年，他轉(zhuǎn)至淘寶網(wǎng)經(jīng)營，做過化妝品銷售、防輻射孕婦裝，最終于2008年主攻女裝，從代購起步，到產(chǎn)研銷一體，成為淘寶女裝一哥，2013年銷售額過10億。
　　4月20日晚上，趙迎光在朋友圈里發(fā)布了一個(gè)消息，他們4月21日的聚劃算品牌團(tuán)，預(yù)訂人數(shù)已經(jīng)達(dá)到破紀(jì)錄的5.3萬人，同一時(shí)間的其他品牌，最多的才1.6萬人。
　　如此懸殊的差異，以往從來沒有出現(xiàn)過——這里面代言人全智賢的能量占了相當(dāng)大的比重。
　　不務(wù)正業(yè)
　　邊上班邊開網(wǎng)店
　　作為在淘寶網(wǎng)上女裝品類排名第一的電商品牌的創(chuàng)始人，身高168cm的趙迎光算不上懂得時(shí)尚。甚至，他自己覺得看不出哪件衣服算好看。他婚前穿假名牌，婚后衣服全由老婆操辦。
　　幾乎每天早上九點(diǎn)半，趙迎光都會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在濟(jì)南的辦公室，韓都衣舍嚴(yán)格執(zhí)行打卡制。趙迎光用螞蟻兵團(tuán)來解釋韓都衣舍的團(tuán)隊(duì)精神，堅(jiān)信勤能補(bǔ)拙。據(jù)悉，韓都衣舍員工的平均年齡不超過25歲，超過1600人的總?cè)藬?shù)還在持續(xù)膨脹。目前，韓都衣　舍的日均訂單為25000單，毛利率在55%左右。
　　而這些，并不在9年前趙迎光的人生規(guī)劃之中。
　　1995年，從山東大學(xué)韓語專業(yè)畢業(yè)的趙迎光進(jìn)入山東國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司，成了一名臨時(shí)工。兩年后，他被派駐首爾，開始了長達(dá)10年的韓國生活，工作就是接待前往韓國考察的山東企業(yè)老板，扮演著司機(jī)、翻譯、導(dǎo)游的角色。
　　工作之余，他兼職遙控做起了網(wǎng)店小買賣�；瘖y品、汽車用品、母嬰用品……他賣過一款韓國HICO品牌的鼻梁增高器，產(chǎn)品說明是自己翻譯的。他的收獲是，在網(wǎng)上賣東西，產(chǎn)品說明要寫得很詳細(xì)。
　　2006年淘寶開始有意推注冊的公司，醞釀兩年后正式上線“淘寶商城”，趙迎光嗅到了電子商務(wù)升溫的前奏，回國注冊了公司。
　　在朋友家僅有8平米的二層小倉庫里，趙迎光支了一張桌子，雇了一個(gè)員工，正式開始創(chuàng)業(yè)。
　　當(dāng)賣奶粉1個(gè)月可以賣個(gè)二三十萬的銷售額，掙得出工資錢時(shí)，趙迎光辭了工作，專職做起了電子商務(wù)。但僅僅兩三個(gè)月，趙迎光就知道，這個(gè)事情挺懸。雖然營業(yè)額一個(gè)月有個(gè)幾十萬，但毛利也才10%，純利不到3%，加上價(jià)格競爭越來越激烈，到頭來也只能掙個(gè)辛苦錢。
　　玩出新意
　　代購紅海中找到藍(lán)海
　　2007年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，趙迎光被朋友帶去韓國YSP網(wǎng)上服裝銷售公司參觀。巨大的攝影棚，一萬平米的倉庫，促銷季每天三萬的訂單量，趙迎光就像進(jìn)入仙境的愛麗絲，充滿好奇心。
　　那時(shí)候，他沒聽說過Zara，也不懂什么叫“快時(shí)尚”。在朋友的引薦下，他見到了社長朱春燮。朱向他傳授了三條經(jīng)驗(yàn)：第一，在網(wǎng)上賣東西，最好是有自己的牌子;第二，最好賣女裝;第三，要做女裝的話，款式盡量多，更新盡量快。
　　回國后，趙迎光對(duì)原有的母嬰用品團(tuán)隊(duì)的五六個(gè)人說，“清倉!轉(zhuǎn)做女裝”。2008年春節(jié)后，他開始啟動(dòng)韓都衣舍這個(gè)項(xiàng)目。
　　復(fù)制YSP模式，重點(diǎn)是款式多，更新快。在濟(jì)南這個(gè)北方二線城市，趙迎光只能從韓國代購做起。此時(shí)，淘寶上的韓國代購已經(jīng)是一片紅海，在韓國上千的服裝品牌中，大量的商家集中于其中幾十個(gè)，因?yàn)槠放坪涂钍礁叨戎睾�，只能打價(jià)格戰(zhàn)。
　　趙迎光不滿足于只賺那10%的代購費(fèi)。他招攬一批學(xué)生，將韓語系和服裝設(shè)計(jì)系的搭配在一起，從韓國三千個(gè)服裝品牌中挑選出一千個(gè)，分給40個(gè)人，每人每天從25個(gè)品牌的官方網(wǎng)站上挑出8件新品COPY款式，這意味著趙迎光的淘寶店里每天有300款　　新品。他還要求上架下架都跟隨官網(wǎng)的速度，始終保持新鮮感。這和Zara為人熟知的買手制頗為類似。
　　“代購一開始就寫韓都衣舍，根本不寫韓國的原品牌。”趙迎光找到了曲徑通幽的路。“一千個(gè)品牌里，大家都做那熱門的20個(gè)品牌，而我做別人不做的那980個(gè)品牌，可以自由定價(jià)。”當(dāng)所有代購為那10%的利潤拼得你死我活，韓都衣舍卻可以按官網(wǎng)兩倍的價(jià)錢銷售，輕松做個(gè)50%的利潤。
　　靠著這個(gè)代購模式的新玩法，韓都衣舍成為淘寶代購里的新星。不過，這只是生存的第一步，韓都衣舍的品牌之路才剛剛開始。
　　在培養(yǎng)了買手一年之后，趙迎光決定從“代購商品”轉(zhuǎn)為“代購款式”，真正的買手小組建立起來。買手小組不再跟蹤固定品牌，小組之間是競爭關(guān)系。他們像從前一樣選出款式，進(jìn)行樣衣采購，然后打樣，選料，在國內(nèi)找工廠量產(chǎn)，即“韓國設(shè)計(jì)，中國生產(chǎn)，韓都衣舍出品”。韓都衣舍迅速成為淘寶最紅的韓裝品牌。
　　如今，韓都衣舍的買手小組已經(jīng)超過130個(gè)了，產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，超過400人。
　　未來之路
　　用電商平臺(tái)打造中國的Zara
　　“從門外漢進(jìn)入這個(gè)行業(yè)做，做到什么程度，可以取得發(fā)展呢?我感覺就是成精了就可以發(fā)展了。”趙迎光說成精了就像老中醫(yī)，在摸著石頭過河的堅(jiān)持中培養(yǎng)出一種直覺。
　　用趙本人的話，韓都衣舍“一開始就賺錢，賺多賺少而已”。到了2012年，韓都衣舍年度交易額達(dá)6億，重復(fù)購買率為38%，成為淘寶第一女裝品牌。
　　在他看來，包括韓都衣舍在內(nèi)的服裝電商實(shí)行單品運(yùn)營模式，和傳統(tǒng)行業(yè)的訂貨會(huì)模式大相徑庭。傳統(tǒng)企業(yè)或許能做好二級(jí)部門，但缺少互聯(lián)網(wǎng)基因的他們很難領(lǐng)悟第一級(jí)。
　　對(duì)于韓都衣舍來說，第一級(jí)部門等同于品牌。請韓國搭配師搭配，在韓國拍攝圖片，寫細(xì)節(jié)化的文案，在微博、微信、貼吧等互聯(lián)網(wǎng)媒介進(jìn)行推廣行銷，傳統(tǒng)服裝企業(yè)缺少這樣的互聯(lián)網(wǎng)基因。趙迎光拒絕那些打給加盟商看的廣告，“絕不做冠名”。他看重直接和消費(fèi)者溝通的方式，比如電影貼片。
　　和淘寶排名前三的女裝品牌——茵曼的創(chuàng)始人方建華不同，趙迎光提倡多品牌運(yùn)營，“如果第一級(jí)部門是品牌，第二級(jí)部門就是我們的品牌孵化器”，并且做了嘗試。目前，韓都衣舍旗下有七個(gè)子品牌，除了原有的休閑女裝，還有男裝、童裝、職業(yè)女裝、包括鞋子等。顯然，趙迎光的野心是用電商平臺(tái)打造中國的Zara。
　　Zara對(duì)大牌的模仿和低廉售價(jià)，深受原創(chuàng)者詬病。韓都衣舍同樣面臨被認(rèn)為是“山寨”的問題。但趙迎光不以為然，“中國做山寨的是主流，成長起來的不還是極少數(shù)嗎?模仿是創(chuàng)新的基礎(chǔ)”。
　　像追女生一樣追合作伙伴
　　百兩金，是趙迎光的花名，草藥，來自《本草綱目》。百兩金、甘草、黃芪、淡竹葉、厚樸是韓都衣舍的五個(gè)創(chuàng)業(yè)元老，均生于70后，也曾都有正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)。三個(gè)律師、一個(gè)做房地產(chǎn)的MBA，其中既有高考狀元，又有榜眼。“找創(chuàng)業(yè)伙伴，我個(gè)人認(rèn)為最好水平比你高，如何讓比你優(yōu)秀的人與你一起創(chuàng)業(yè)?要展開猛烈的追求。”趙迎光說追求創(chuàng)業(yè)伙伴就像追求漂亮的女孩子。用自信和股份，趙迎光追求到了韓都衣舍現(xiàn)在的四位元老。
　　在眾多夫妻或個(gè)人起家的淘寶店努力控股公司時(shí)，心寬體胖的趙迎光早早采取了放權(quán)的管理。形成相對(duì)平等的核心管理團(tuán)隊(duì)，分管不同的業(yè)務(wù)，這樣去核心化的分權(quán)管理讓韓都衣舍發(fā)展超乎尋常得快。
　　以樹的姿態(tài)等待花開
　　趙迎光說自己一直都是個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他從小就跟著做生意的母親東奔西跑，讀大學(xué)時(shí)也倒騰過諸如賣電風(fēng)扇等小物件的買賣。他形容自己是一棵樹，這么多年一直默默努力，等待著花開那一刻的美麗。