如何做好服裝品牌的渠道代理？

[中國(guó)童裝網(wǎng)]日前，中國(guó)服裝協(xié)會(huì)·中國(guó)服裝經(jīng)銷(xiāo)零售商聯(lián)席會(huì)議主辦的ADR高級(jí)研修班特邀上海唯好(國(guó)際)品牌管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬春林先生，就服裝經(jīng)銷(xiāo)商如何做好品牌代理一題進(jìn)行了深入講解。
　尋找意向品牌
　　選擇一個(gè)好的服裝品牌，就成功了一半。然而，目前市場(chǎng)上琳瑯滿目的服裝品牌卻讓經(jīng)銷(xiāo)商目不暇接，要從中挑選出一個(gè)有潛力又適合自己的并非易事。因此，加盟商在選擇服裝品牌時(shí)，應(yīng)進(jìn)行多方面的綜合分析。
　　首先是市場(chǎng)趨勢(shì)分析。服裝本身有很多的板塊，在不同的時(shí)期有著不同的發(fā)展趨勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)對(duì)這些大的流行趨勢(shì)必須有所了解，雖然并非一定按照流行趨勢(shì)去選擇品牌，但對(duì)大趨勢(shì)的了解，能在選擇品牌時(shí)有一個(gè)整體性把握。
　　其次是自身市場(chǎng)定位的分析。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)的特點(diǎn)，提前做好調(diào)查分析，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣以及市場(chǎng)品牌分布率等，從而決定選擇品牌的大取向。
　　然后是自身分析。自身分析包括可投入資金分析，可投入資金決定了品牌選擇時(shí)的定位，以及可涉及的市場(chǎng)范圍;品牌運(yùn)作能力分析，如果沒(méi)有操作過(guò)品牌，那么經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)應(yīng)謹(jǐn)慎，最好選擇品牌經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的企業(yè)，這樣它可以在品牌運(yùn)作上提供更大支持。
　　通過(guò)上述分析之后，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)可以確定一個(gè)大的取向，接下來(lái)就是去接觸品牌。目前接觸品牌的渠道有很多，比如參加各類服裝展會(huì)，參考專業(yè)媒體等，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也可通過(guò)行業(yè)組織、專業(yè)資訊公司等途徑與品牌建立聯(lián)系。
　　評(píng)估意向品牌
　　通過(guò)各種渠道，如果尋找到了比較合適的意向品牌，那么就要對(duì)意向品牌進(jìn)行評(píng)估，這一環(huán)節(jié)是決定是否選擇該品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)主要包括以下幾方面的評(píng)估。
　　品牌來(lái)源及知名度考察，這包括考察該品牌是不是剛剛注冊(cè)的，是國(guó)內(nèi)注冊(cè)還是國(guó)外注冊(cè)的，是不是國(guó)內(nèi)的牌子在國(guó)外注冊(cè)后又進(jìn)入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的等諸多問(wèn)題;同時(shí)要了解品牌在全國(guó)的知名度，特別是自身所在市場(chǎng)的知名度，如果是國(guó)外品牌，則要了解在其本國(guó)市場(chǎng)的知名度，是幾線品牌等。
　　對(duì)公司規(guī)模的考察。在這一環(huán)節(jié)，很多人認(rèn)為對(duì)公司規(guī)模的考察就是對(duì)公司注冊(cè)資金、員工數(shù)量、辦公條件等硬性條件的考察，其實(shí)這些都是次要的，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要看該公司在你所選擇的品牌上資金的投資量是多少，也就是對(duì)公司規(guī)模的關(guān)注要延伸到資金投入層面，如果企業(yè)本身沒(méi)有投入一定的資金，而光靠加盟商投入，這就不是公司在做品牌，而是經(jīng)銷(xiāo)商在做品牌了，選擇這樣的品牌，風(fēng)險(xiǎn)非常大;任何一個(gè)企業(yè)都可以找到一盤(pán)比較不錯(cuò)的產(chǎn)品，因此經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌的時(shí)要透過(guò)這些因素，去發(fā)掘品牌的深層實(shí)力，比如它的研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)模式、網(wǎng)絡(luò)渠道、營(yíng)銷(xiāo)策略等等。
　　除了上述環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商在評(píng)估意品牌時(shí)還需要注意很多細(xì)小環(huán)節(jié)，比如要注意該品牌是否有比較完備的長(zhǎng)期規(guī)劃，在不同的時(shí)期是否有相應(yīng)配套的銷(xiāo)售政策;如果是新品牌，那么它從啟動(dòng)到投入市場(chǎng)用了多長(zhǎng)的時(shí)間，一般而言，一個(gè)成熟品牌的這一過(guò)程不應(yīng)少于9個(gè)月;仔細(xì)了解品牌的銷(xiāo)售政策與加盟條件，很多經(jīng)銷(xiāo)商只關(guān)注到品牌的銷(xiāo)售政策卻忽略了品牌的加盟條件。
　　品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)劃
　　對(duì)一個(gè)初代理品牌的特許經(jīng)銷(xiāo)商而言，剛成為一個(gè)品牌的加盟商時(shí)一定是充滿榮譽(yù)和興奮感的，但如果沒(méi)有認(rèn)真去思考如何做好一個(gè)品牌的加盟商，在日后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往會(huì)顧此失彼，應(yīng)接不暇，甚至由于對(duì)一些困難估計(jì)不足，還很快會(huì)產(chǎn)生挫折感，對(duì)自己的能力和運(yùn)氣產(chǎn)生極大的懷疑。
　　所以，如果想達(dá)到廠家滿意、自己滿意，自己的下線經(jīng)銷(xiāo)商也滿意的多贏結(jié)果，就需要在拿到一個(gè)品牌之后，對(duì)自己的市場(chǎng)運(yùn)做進(jìn)行全面規(guī)劃。
　　古語(yǔ)說(shuō)：凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有經(jīng)過(guò)全面細(xì)致地規(guī)劃，才能有步驟地完成一個(gè)品牌加盟商所需要完成的使命。一個(gè)加盟商如果想成功地運(yùn)做好一個(gè)品牌，就應(yīng)當(dāng)有自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。要對(duì)自己的職業(yè)生涯做一個(gè)完整的規(guī)劃，樹(shù)立做好這個(gè)品牌加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
　　機(jī)構(gòu)、品牌、渠道建設(shè)
　　做好一個(gè)品牌加盟商還需要實(shí)施三個(gè)行動(dòng)：機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)、品牌建設(shè)行動(dòng)、渠道建設(shè)行動(dòng)。
　　機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)指加盟商需要針對(duì)自己的銷(xiāo)售計(jì)劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃，組建一個(gè)適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)置一些與品牌操作需要的運(yùn)做部門(mén)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)將在以后的運(yùn)做中，與上游的品牌授權(quán)商(即產(chǎn)品供應(yīng)商)相對(duì)接，同時(shí)，對(duì)下游的加盟商進(jìn)行管理和提供服務(wù)。
　　品牌建設(shè)行動(dòng)主要通過(guò)當(dāng)?shù)氐男麄髅襟w對(duì)品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行適度傳播，當(dāng)?shù)氐拿襟w資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣告媒體等。
　　渠道建設(shè)行動(dòng)就是要進(jìn)行品牌的渠道建設(shè)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是招商。招商可以分為媒體廣告招商、展示活動(dòng)招商、直營(yíng)店銷(xiāo)售招商、依靠自己的人脈資源招商及通過(guò)業(yè)務(wù)人員針對(duì)專賣(mài)密集區(qū)域的個(gè)別拜訪招商。在渠道建設(shè)行動(dòng)中，要注重客戶的篩選與評(píng)估，學(xué)會(huì)與客戶共同規(guī)劃當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展，學(xué)會(huì)“先幫助客戶發(fā)展然后收益”。
　　有些初做品牌的加盟商在進(jìn)行客戶商洽時(shí)急于保護(hù)自己即得的利益，缺少對(duì)客戶要進(jìn)行引導(dǎo)和扶持，結(jié)果客戶網(wǎng)絡(luò)總建立不起來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是不能快速提升，就是在對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)建立的政策和方法上比較缺少的結(jié)果。
　　導(dǎo)入四項(xiàng)管理
　　做好一個(gè)品牌的加盟商需要導(dǎo)入四個(gè)管理：即市場(chǎng)終端的管理、品牌形象的管理、市場(chǎng)規(guī)范的管理及企業(yè)“三流”(物流、資金流、信息流)的管理。
　　市場(chǎng)終端的管理指針對(duì)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)的終端店鋪進(jìn)行管理，在店鋪陳列、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、店務(wù)管理與客戶管理中符合企業(yè)的要求并適合當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨�，提升�?dāng)?shù)氐赇伒男蜗笈c業(yè)績(jī)。
　　品牌形象管理指按照公司統(tǒng)一的VI標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修、道具布置，店鋪工作人員統(tǒng)一著裝、掛牌服務(wù)等，以一個(gè)品牌店的形象展示在客戶面前。
　　市場(chǎng)規(guī)范管理指對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行管理，執(zhí)行總部制定的價(jià)格政策，嚴(yán)禁制假販假，打擊串貨等行為，保持區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
　　最后，要注意企業(yè)對(duì)資金流、物流、信息流的管理，我們稱為“三流”管理;資金是企業(yè)發(fā)展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業(yè)決策的工具。