品牌與代理間的“三大定律”“八項(xiàng)注意”

[中國(guó)童裝網(wǎng)]又到一年招商季，品牌商與代理商在面對(duì)雙向選擇時(shí)，如何挑選心儀的“她”，是一門不小的學(xué)問(wèn)。挑選好了，相互扶持、共同進(jìn)退；挑選不好，一拍兩散，賠了夫人又折兵。最初的慎重非常必要,那么，雙方在選擇的時(shí)候，需要注意哪些問(wèn)題？
　　高效招商的三大定律

　　品牌商招商要根據(jù)品牌的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)來(lái)確定適合自己的目標(biāo)招商群。在分清代理商類別的基礎(chǔ)上，要了解目標(biāo)代理商的實(shí)力和潛力。

　　定律1： 確定目標(biāo)招商群

　　無(wú)論是成長(zhǎng)型品牌還是成熟型品牌，在進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的。因此,在消費(fèi)者心中代理商店鋪的形象就代表品牌的形象。一旦代理經(jīng)營(yíng)做得不好，就會(huì)使品牌商喪失在該地區(qū)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。這雖然是因?yàn)榇砩痰膫�(gè)人原因造成的，但是人們會(huì)對(duì)代理商代理的品牌產(chǎn)生懷疑，品牌要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了。

　　因此，對(duì)品牌商而言，招商做得不好，失去的不僅是代理商，而是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

　　定律2 ：認(rèn)識(shí)你的加盟商

　　據(jù)相關(guān)研究和分析顯示，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)終端代理商分為三類，第一類是投資型，第二類是愛(ài)好型，第三種是生存型。

　　投資型代理商

　　投資型代理商是品牌商招商過(guò)程中經(jīng)常碰到的，這類代理商資金非常雄厚，拿出一部分錢來(lái)做服裝生意很輕松；還有一類投資型的代理商，是在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位上班，單位效益不錯(cuò)，自己又有一定的資本。想下海做生意，但又不甘心辭掉安逸的工作，于是會(huì)投資一個(gè)服裝店讓別人管理。

　　對(duì)于投資代理商應(yīng)當(dāng)盡量少用，因?yàn)橥顿Y者的心態(tài)都是一樣的，他是想在最短的時(shí)間里用最少的投資，獲取最大的收益。

　　愛(ài)好型代理商

　　愛(ài)好型代理商往往以女性的代理商或者是女裝品牌的代理商居多。這一類代理商自己喜歡穿某個(gè)的牌子衣服，當(dāng)擁有一定的資金實(shí)力后，就會(huì)選擇開設(shè)這個(gè)牌子的服裝店。愛(ài)好型代理商的優(yōu)勢(shì)是非常投入，對(duì)服裝非常有感覺(jué)，她能把這個(gè)生意做得很棒。但是這些愛(ài)好型代理商都存在一個(gè)明顯問(wèn)題，就是她的擴(kuò)張能力不夠，小富既安的心態(tài)比較多。

　　所以，要限制愛(ài)好型代理商的數(shù)量。如果代理商隊(duì)伍中愛(ài)好型偏多的話，市場(chǎng)的穩(wěn)定性雖然很好，但是市場(chǎng)后續(xù)的爆發(fā)力不夠，因而很難支撐你業(yè)績(jī)的持續(xù)發(fā)展。
　　生存型代理商

　　這個(gè)類型的代理商完全是職業(yè)殺手，他就是靠開服裝店來(lái)維持生計(jì)，開店不僅是他生活的全部，也是他事業(yè)的全部。因此，他所有的經(jīng)驗(yàn)、注意力、資金都放在服裝店上，他無(wú)時(shí)不在為自己的店鋪全力以赴。所以建議要著重考慮。

　　定律3 ：考核意向代理商

　　在分清代理商類別的基礎(chǔ)上，要了解并考核意向代理商對(duì)服裝品牌的理解和認(rèn)識(shí)，這是選擇代理商的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

　　選擇的代理商最好是做過(guò)品牌零售專賣店的，這一點(diǎn)非常重要。比如，一位廣州的王女士要代理國(guó)際品牌，她表示：“我做的就是品牌，我做的衣服批發(fā)價(jià)一件都要八九百，有的甚至要要一千多，這還不叫品牌，什么叫品牌？”

　　這位王女士覺(jué)得東西賣的貴就應(yīng)該是品牌，簡(jiǎn)直是大錯(cuò)特錯(cuò)。連品牌的基本概念都沒(méi)有搞明白，對(duì)終端零售是一竅不通，卻口口聲聲稱要代理國(guó)際品牌。其實(shí)她對(duì)品牌的系列組合、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等根本沒(méi)有基本的概念。不是說(shuō)做品牌就是高檔的，做批發(fā)就不是高檔的，做品牌有做品牌的游戲規(guī)則，做批發(fā)有批發(fā)的游戲規(guī)則，兩者不完全一樣。

　　“優(yōu)質(zhì)”品牌的八項(xiàng)注意

　　注意1：明確所在環(huán)境消費(fèi)趨勢(shì)

　　如果你所在地區(qū)的消費(fèi)水平尚不能跟經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，輕易盲目地引進(jìn)高價(jià)位的服裝就會(huì)承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)。

　　注意2：認(rèn)真分析周圍市場(chǎng)環(huán)境

　　如果你所在店鋪周圍已經(jīng)連著開了很多家的休閑裝品牌，那么可以考慮錯(cuò)開經(jīng)營(yíng)范圍，將目標(biāo)鎖定在淑女裝或職業(yè)裝上，也許會(huì)有意想不到的效果。
 　　注意3：大的政策潮流背景要敏感

　　在選擇品牌之前，對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)大趨勢(shì)應(yīng)該有一個(gè)總體的把握。例如，在北京奧運(yùn)會(huì)期間，時(shí)尚運(yùn)動(dòng)類服裝就是一大流行趨勢(shì)。嬰兒潮是嬰兒用品、童裝“大顯身手”的好時(shí)機(jī)。經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候，必須對(duì)這些大的流行趨勢(shì)保持一個(gè)敏感度，雖然這僅僅是對(duì)品牌選擇的一個(gè)參考，但對(duì)大趨勢(shì)的了解與對(duì)選擇品牌的大方向的整體把握有一定幫助。

　　注意之4：對(duì)于自身能力要有客觀評(píng)價(jià)

　　這里面要求對(duì)自己的實(shí)力有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。首先是可投入的資金估算，這項(xiàng)決定了品牌選擇時(shí)的定位，以及可涉及的市場(chǎng)范圍。第二是品牌運(yùn)作能力分析，如果是沒(méi)有操作過(guò)品牌的經(jīng)銷商最好選擇品牌經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的企業(yè)，這樣它可以在品牌運(yùn)作上提供更大支持。

　　經(jīng)過(guò)慎重考慮，此時(shí)你的目標(biāo)品牌范圍已經(jīng)縮小到了一定程度，可能已經(jīng)產(chǎn)生了幾家候選的品牌，那么接下來(lái)就是去接觸品牌。

　　注意5：品牌綜合實(shí)力不容忽略

　　對(duì)于品牌的篩選，第一要考慮的就是綜合實(shí)力。綜合實(shí)力包括資金實(shí)力和生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)力量，該品牌在全國(guó)各地區(qū)的受歡迎程度以及信譽(yù)度。具體到細(xì)節(jié)，至少要弄清楚公司發(fā)展第一家加盟店到現(xiàn)在有多少年歷史，目前有多少家直營(yíng)店，多少家加盟店，計(jì)劃擴(kuò)張到多少家店，公司同時(shí)經(jīng)營(yíng)的品牌一共有幾個(gè)，除了總部之外公司有沒(méi)有全國(guó)其他地區(qū)的分公司或辦事處，公司是否有擁有自己的生產(chǎn)基地等。

　　注意6：培訓(xùn)支持很重要

　　成熟的品牌公司在各地的店鋪應(yīng)該像是一個(gè)模子里刻出來(lái)的，在形象、道具、貨品陳列、店員的服務(wù)等各方面都是統(tǒng)一的。因?yàn)樗薪?jīng)銷商從店鋪形象、陳列指導(dǎo)，小到貨品管理、促銷手段的運(yùn)用都是公司用一整套的方法培訓(xùn)出來(lái)的。

　　這樣一來(lái)，哪怕你是個(gè)地地道道的“門外漢”也絲毫不用擔(dān)心，生意上的成功也有了一大半保障。

　　注意7：門檻決定實(shí)力

　　成熟品牌給經(jīng)銷商帶來(lái)的固然是更有力的保障，但是正因?yàn)樗麄冇心芰o經(jīng)銷商帶來(lái)更大的利潤(rùn)，反過(guò)來(lái)為了品牌的良性循環(huán)，對(duì)經(jīng)銷商要求條件相對(duì)較高，進(jìn)去很不容易。

　　綜合實(shí)力較強(qiáng)的生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品質(zhì)量和功效都較有保障，經(jīng)銷商選擇這些生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品，自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)大大降低。但是他們選擇經(jīng)銷商的門檻也較高，這也可以作為判斷品牌是否強(qiáng)大的參考之一。

　　注意8：“潛力股”或是出路

　　當(dāng)然，投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，特別是投資新品牌，因?yàn)橐粋�(gè)新品牌在市場(chǎng)中從投放到成熟至少需要經(jīng)過(guò)三個(gè)季，也就是說(shuō)一個(gè)新品牌在市場(chǎng)中被消費(fèi)者接受一般需要長(zhǎng)達(dá)兩年的時(shí)間，所以在選擇新品牌的時(shí)候一定要從以上幾個(gè)方面去考慮品牌選擇的理由，同時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，綜合分析。

　　很多品牌企業(yè)提出：找經(jīng)銷商比找對(duì)象還難？加盟商越來(lái)越難管理，不夠忠誠(chéng)。
　　很多經(jīng)銷商也提出：選擇成熟品牌投入越來(lái)越高，選擇新品牌又如同“賭博”。
　　對(duì)此，肯德基的描述是：“加盟商提供企業(yè)主要的利潤(rùn)；加盟商不成長(zhǎng)，肯德基就不會(huì)成長(zhǎng)；加盟商輸了，肯德基也會(huì)輸；加盟商贏了，肯德基也會(huì)贏。”

　　所以說(shuō)，品牌必須站在雙方共贏的基礎(chǔ)上考慮，才有可能讓代理給你帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。