導(dǎo)購(gòu)員必看的八個(gè)議價(jià)技巧

[中國(guó)童裝網(wǎng)]技巧1 直接報(bào)價(jià)
　　顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法，一開始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?br /> 　　技巧2 用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那現(xiàn)在能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，確定購(gòu)買，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
　　技巧3 要求對(duì)方報(bào)價(jià)
　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的 報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。由于顧客看上了這款內(nèi)衣，就說(shuō)出了自己的底價(jià)。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線，顧客的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
　　技巧4 對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
　　顧客的出價(jià)超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到她上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)的極不情愿，這就是極不情愿策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。
　　技巧5 報(bào)價(jià)留有余地
　　導(dǎo)購(gòu)員在報(bào)價(jià)之前應(yīng)該觀察顧客，了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力以及客戶的購(gòu)買欲望，給出一個(gè)高于客戶預(yù)期很多的價(jià)格。顧客在聽(tīng)到報(bào)價(jià)后，肯定會(huì)還價(jià)。留出緩沖空間，讓顧客有討價(jià)還價(jià)的空間，把顧客引導(dǎo)往自己心里預(yù)期價(jià)格上去，探討顧客的底線，一旦接近底線直接成交。
　　技巧6 價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
　　顧客經(jīng)常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說(shuō)“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給她。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑···總之，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。比如說(shuō)“一分錢一分貨，這個(gè)是大牌子的內(nèi)衣，材質(zhì)純棉或者絲綢的，還有什么后續(xù)服務(wù)之類的，”這樣就能讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品確實(shí)值得這個(gè)價(jià)格，更容易捕獲顧客的心。
　　技巧7 上級(jí)權(quán)力策略
　　顧客想走，導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)，這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái)，那就是一定要懂得挽留顧客。顧客潛意識(shí)里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)利策略，如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，那我再給你便宜一點(diǎn)，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談判高手。
　　技巧8 尋求第三方幫助
　　在上級(jí)權(quán)力策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過(guò)電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)力策略”相繼使用，因此，店長(zhǎng)出現(xiàn)了，店長(zhǎng)親自過(guò)來(lái)，并給出了底價(jià)，一個(gè)和導(dǎo)購(gòu)相同的底價(jià)，這就說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)配合的比較默契。