卓維樂(lè)：訂貨季，你的服裝店鋪如何訂貨？

　　三四月，是每個(gè)服裝品牌的訂貨高峰季節(jié)，服裝店鋪銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)成功與訂貨關(guān)系密切，可以這么說(shuō)：訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一半，在生意難做的今天，這句話尤為關(guān)鍵，殘酷的服裝零售市場(chǎng)要求我們必須盡可能精準(zhǔn)地訂貨。擁有一盤(pán)結(jié)構(gòu)合理的好貨，加上店鋪的陳列形象、導(dǎo)購(gòu)的推介，店鋪業(yè)績(jī)保障就會(huì)事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。

　　品牌公司為什么要實(shí)行訂貨？

　　大約在不到十年以前，中國(guó)有服裝市場(chǎng)還是一個(gè)批發(fā)盛行的年代。那個(gè)時(shí)候，少數(shù)品牌公司開(kāi)始轉(zhuǎn)型做專(zhuān)賣(mài)，并實(shí)行訂貨制。到如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實(shí)行了訂貨制，有些甚至是買(mǎi)斷訂貨制。在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專(zhuān)賣(mài)的時(shí)候，很多加盟商對(duì)當(dāng)時(shí)的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。今天，已經(jīng)有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來(lái)的好處，但仍然有一些加盟商仍然認(rèn)為鋪貨制更好，訂貨實(shí)際上是品牌公司把風(fēng)險(xiǎn)往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。

 
　　事實(shí)上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們?cè)谟嗀洰?dāng)中都是1:1:1，看好一點(diǎn)的款式2:2:1。這其實(shí)是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說(shuō)叫做“先訂點(diǎn)賣(mài)賣(mài)看，如果好賣(mài)我肯定會(huì)補(bǔ)的”。那么，中國(guó)的服裝市場(chǎng)為什么要實(shí)行訂貨制呢？這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。加盟商懼怕訂貨是因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生庫(kù)存，他們認(rèn)為，庫(kù)存是服裝生意的一大死穴。

 
　　其實(shí)，服裝的貨品管理中，除了庫(kù)存以外，斷貨也是一個(gè)非�？膳碌默F(xiàn)象。我們用一個(gè)假設(shè)的公式來(lái)計(jì)算一下。比如某品牌的供貨折扣是5折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫(kù)存以后，我們以4折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷(xiāo)售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫(kù)存加盟商就損失了10元。反過(guò)來(lái)看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。

 
　　從某種意義上來(lái)講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫(kù)存。然而，加盟商卻往往只能看到庫(kù)存的可怕，卻無(wú)法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫(kù)存的損失則是顯性的。有些加盟商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過(guò)補(bǔ)貨來(lái)完成。其實(shí)很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時(shí)候也會(huì)有一定的備量，以滿(mǎn)足加盟商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個(gè)品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。品牌公司為了滿(mǎn)足加盟商的補(bǔ)貨，一定會(huì)再下單追單，此時(shí)不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會(huì)影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門(mén)轉(zhuǎn)移。

　　目前中國(guó)服裝企業(yè)最重要的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢(shì)必會(huì)影響到整個(gè)品牌公司的實(shí)力，從而對(duì)加盟商的零售市場(chǎng)造成不可估量的負(fù)面影響。所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢(shì)。筆者預(yù)測(cè)，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會(huì)逐漸改善和提高。例如買(mǎi)斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會(huì)時(shí)間、訂貨會(huì)的工作安排、對(duì)加盟商的訂貨指導(dǎo)和培訓(xùn)等。

　　一、加盟商訂貨的前期工作

　　1、原始銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析訂貨的目的是為了銷(xiāo)售，也就是說(shuō)，訂貨應(yīng)該圍繞著銷(xiāo)售來(lái)進(jìn)行的。所以，在參加訂貨會(huì)之前，我們必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。

 
　　1）銷(xiāo)售總數(shù)量去年本季的銷(xiāo)售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說(shuō)上一季銷(xiāo)售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時(shí)候你的銷(xiāo)售一定是達(dá)不到1000件的，而會(huì)產(chǎn)生一定的庫(kù)存。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷(xiāo)售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫(kù)存而打折銷(xiāo)售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷(xiāo)售能力的。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫(kù)存，在本次訂貨的時(shí)候應(yīng)該減去這個(gè)量，這個(gè)想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫(kù)存的一部分，但不能全部減。而對(duì)于流行變化比較快的（比如女裝）品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來(lái)的庫(kù)存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷(xiāo)。

 
　　2）各類(lèi)別銷(xiāo)售量及占比比如去年本季襯衫銷(xiāo)售多少、褲子銷(xiāo)售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長(zhǎng)褲多少、七分褲多少……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。另外一方面，要看哪些類(lèi)別銷(xiāo)售有困難、哪些類(lèi)別銷(xiāo)售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

 
　　3）各類(lèi)別尺碼占比在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷(xiāo)售分析出一個(gè)具體的尺碼比例來(lái)。另外，不同類(lèi)別在同一地區(qū)的銷(xiāo)售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來(lái)講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷(xiāo)售占比會(huì)略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類(lèi)別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷(xiāo)售要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。

 
　　4）各類(lèi)別顏色占比在不同類(lèi)別的顏色占比上也同樣要以銷(xiāo)售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。比如，下季通常來(lái)講深顏色和素色的比例就會(huì)偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對(duì)偏多一點(diǎn)。這些都不能加盟商自己說(shuō)了算，而要通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析。

 
　　5）其他數(shù)據(jù)分析以上四個(gè)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，加盟商要訂貨之前必須做的一項(xiàng)工作。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開(kāi)叉和單開(kāi)叉的比例、兩�？酆腿？鄣谋壤�；在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷(xiāo)售比例、花形的銷(xiāo)售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型銷(xiāo)售比例……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

 
　　6）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率去年本季的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。根據(jù)幾個(gè)季度的銷(xiāo)售潛力以及實(shí)際銷(xiāo)售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率。當(dāng)然業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率并不表示只增不減，也可能由于競(jìng)爭(zhēng)、管理、品牌等原因，增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。

 
　　7）新開(kāi)店鋪的數(shù)據(jù)哪里來(lái)有些加盟商選的品牌是第一年開(kāi)的，那么就沒(méi)有去年本季的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？一般來(lái)講，店鋪剛剛開(kāi)業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因?yàn)橛嗀洉?huì)已經(jīng)早開(kāi)完了，有些品牌公司訂貨會(huì)開(kāi)的早的可能前2-3個(gè)季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新加盟商第一次參加訂貨會(huì)，就要把前面每個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N(xiāo)售時(shí)間和銷(xiāo)售額的對(duì)比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會(huì)中多與老加盟商進(jìn)行溝通，尤其是地理位置較近的加盟商多溝通。具體的銷(xiāo)售時(shí)間和銷(xiāo)售額的比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行分析，每個(gè)大的地區(qū)都可能有所不同。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng)，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒(méi)有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷(xiāo)售時(shí)間……

　　當(dāng)?shù)赝?lèi)品牌的產(chǎn)品系列分析現(xiàn)在的服裝零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，僅僅看自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的�！秾O子兵法》里也提到，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)。”意思是說(shuō)，如果不了解對(duì)手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半；如果既了解對(duì)手又知道自己，那身經(jīng)百戰(zhàn)也不會(huì)吃敗戰(zhàn)的�？梢�(jiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解的重要性。

　　由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢(shì)以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝?lèi)品牌的貨品情況。比如你的同類(lèi)品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類(lèi)款式和面料跟你的差不多，但價(jià)格卻比你低，而實(shí)際的銷(xiāo)售件數(shù)和業(yè)績(jī)也確實(shí)比你的好。又比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢(shì)，某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先……

 
　　這些我們都要很好的去調(diào)查了解。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實(shí)有些品牌在某個(gè)類(lèi)別上比我們強(qiáng)，那么我們就要減少該類(lèi)別的訂貨量。當(dāng)然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定了。如果你是為了避開(kāi)他，可以考慮減少這一類(lèi)別的款式數(shù)量；如果你想競(jìng)爭(zhēng)他，那么可以不減少這一類(lèi)別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)去他競(jìng)爭(zhēng)。但在數(shù)量上一定要有所控制。有句話叫做“你走你的陽(yáng)光道，我過(guò)我的獨(dú)木橋”，每個(gè)品牌都有自己的強(qiáng)勢(shì)，一般來(lái)講，是沒(méi)有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭的。

　　二、訂貨的幾點(diǎn)先進(jìn)理念

　　1、訂貨是在去年本季銷(xiāo)售結(jié)束后完成的有些加盟商認(rèn)為訂貨要看到當(dāng)季的產(chǎn)品、在當(dāng)季產(chǎn)品訂貨會(huì)上完成的，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的好就多訂一點(diǎn)，反之就少訂一點(diǎn)。其實(shí)，在本季銷(xiāo)售完成的時(shí)候，明年本季的產(chǎn)品訂貨應(yīng)該已經(jīng)基本完成了。當(dāng)然，這并不是說(shuō)品牌公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)對(duì)終端店鋪的銷(xiāo)售毫無(wú)影響。相反，品牌公司每一季的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的好壞都直接影響著市場(chǎng)反應(yīng)，也就是終端店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上才能完成的，和在去年本季銷(xiāo)售完成以后就已經(jīng)下單的，這兩種加盟商最大的區(qū)別是在心態(tài)和理念上的。認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上完成的加盟商，是把命運(yùn)壓在產(chǎn)品和品牌公司身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營(yíng)管理都是被動(dòng)型的；認(rèn)為訂貨是在去年本季銷(xiāo)售完成以后就已經(jīng)下單的，是把命運(yùn)掌握在自己手里的理念，這是一種主動(dòng)的、樂(lè)觀的。后者在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中更為積極，其受到客觀因素的影響比較小，而自己能夠控制店鋪經(jīng)營(yíng)的日常狀況，對(duì)一些突發(fā)現(xiàn)象的應(yīng)急能力比較強(qiáng)。

 
　　2、訂貨多比訂貨少好有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了，要么少了（當(dāng)然，中國(guó)加盟商訂貨過(guò)多的現(xiàn)象并不多見(jiàn)，基本上都是訂貨不夠賣(mài)的）。其實(shí)，對(duì)于同一家店鋪而言，訂貨是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的。假設(shè)某家店鋪該季的銷(xiāo)售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時(shí)候，到季末一定也會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存（假設(shè)是150件）。此時(shí)有些加盟商就開(kāi)始慶幸了，“還好只訂了800件，如果聽(tīng)公司的就慘了，早知道訂650件就可以了。”反過(guò)來(lái)說(shuō)，當(dāng)你訂到1500件的時(shí)候，你也一定會(huì)有庫(kù)存（可能是400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？

 
　　我們?cè)侔焉厦娴膯?wèn)題反過(guò)來(lái)分析一下，店鋪是沒(méi)有一個(gè)固定的銷(xiāo)售能力的，訂貨的實(shí)際銷(xiāo)售是跟你的訂貨有關(guān)的。不論你訂貨多少，最后一定會(huì)有一定的庫(kù)存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現(xiàn)象。當(dāng)你的貨訂的越多的時(shí)候（當(dāng)然不是無(wú)限的多下去，而是比你所謂的銷(xiāo)售能力多出一定的比例以?xún)?nèi)），你的實(shí)際銷(xiāo)售就會(huì)越高，此時(shí)的庫(kù)存雖然會(huì)增加，但庫(kù)存并不表示沒(méi)有錢(qián)，加盟商也不必看到倉(cāng)庫(kù)里去年的庫(kù)存就心里不舒服，這要看整體的利潤(rùn)的。筆者在前面已經(jīng)分析了斷貨與庫(kù)存危害的對(duì)比，既然兩者都不可能絕對(duì)避免，那么就應(yīng)該是寧愿多訂也不要少訂。

　　3、面積決定款式量，銷(xiāo)售決定總數(shù)量那么，是不是說(shuō)店鋪越大訂的量就應(yīng)該越多呢？不一定是這樣的。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒(méi)有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過(guò)去年本季的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析來(lái)決定的。而在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會(huì)影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。從去年ZARA進(jìn)入中國(guó)之后，很多中國(guó)品牌誓言“要做中國(guó)的Z牌”，于是品牌公司紛紛鼓勵(lì)自己的加盟商訂貨的時(shí)候要“款多量少”。事實(shí)上，中國(guó)很多的服裝店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來(lái)就像做散貨的一樣。筆者在此并不是否定學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)要有方法，要做到只學(xué)其神，不學(xué)其形。而我們的品牌公司和加盟商往往相反，只學(xué)其形，不學(xué)其神。

 
　　訂貨時(shí)款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來(lái)決定，因?yàn)榭钍绞怯脕?lái)做賣(mài)場(chǎng)展示的。當(dāng)然，如果你覺(jué)得自己的上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理可以做的非常專(zhuān)業(yè)，款多量少也不可否定。那么，如果一家面積較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷(xiāo)售狀況非�？捎^，就應(yīng)該款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多，從而總件數(shù)多；相反，如果面積大而銷(xiāo)售一般，就要款多量少了。對(duì)于款少量多這個(gè)問(wèn)題，有些人會(huì)擔(dān)心款式太少會(huì)讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者經(jīng)�？床坏叫驴疃鴮�(duì)品牌和店鋪失去信心，這種顧慮大可不必。因?yàn)槭紫仁巧县浀墓芾韱?wèn)題，其次這是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的可行方法。

 
　　4、訂貨不能只憑眼光訂貨是不能只憑眼光的。特別是女性加盟商做女裝、男性加盟商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。加盟商本人的眼光只代表著自己的愛(ài)好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛(ài)好。此外，不同地區(qū)的人們對(duì)服裝的審美觀點(diǎn)也有著一定的差異。在款式的挑選上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝?lèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)情況。比如男裝中，有些品牌茄克是強(qiáng)項(xiàng)、有些品牌西裝是強(qiáng)項(xiàng)……要做到避其鋒茫。另外，自己品牌的款式與款式之間也存在著競(jìng)爭(zhēng)。比方說(shuō)同樣是T恤，在款型和面料上比較像，它們?cè)阡N(xiāo)售中就存在著一定的競(jìng)爭(zhēng)。兩個(gè)相類(lèi)似的款式即使都是暢消款，也難以讓一位顧客同時(shí)看中兩件都買(mǎi)下的。在訂貨當(dāng)中要對(duì)這樣的情況進(jìn)行注意，另外在上貨的時(shí)間段上要加以區(qū)分。

 
　　5、 讓店長(zhǎng)參與訂貨決策人們常常講“店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”，但真正能做到這一點(diǎn)的并不多。尤其是在訂貨這一“關(guān)鍵性問(wèn)題”上，一般的加盟商更是不敢讓店長(zhǎng)參與決策。有些加盟商也帶著店長(zhǎng)去參加訂貨會(huì)，但一般都當(dāng)作試衣模特來(lái)用，即使店長(zhǎng)提出的意見(jiàn)也“僅供參考”。加盟商應(yīng)該讓店長(zhǎng)參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長(zhǎng)去訂貨。店長(zhǎng)每天直接面對(duì)顧客，并且對(duì)以往款式非常熟悉，對(duì)暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會(huì)暢消、滯消款為什么會(huì)滯消，是顧客對(duì)產(chǎn)品款式、顏色、面料、價(jià)格等方面的反應(yīng)的直接面對(duì)者。讓店長(zhǎng)參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。當(dāng)然，也有一些加盟商認(rèn)為自己的店長(zhǎng)并不具備這些能力，這是加盟商對(duì)店長(zhǎng)的管理問(wèn)題，并非是否定店長(zhǎng)參與訂貨決策的理由。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，加盟商應(yīng)該提高店長(zhǎng)的管理能力。

　　三、銷(xiāo)售中的貨品管理

　　1、上貨管理E牌，O牌，J牌。M牌……這些品牌大部分都是做商場(chǎng)的，一般商場(chǎng)的面積都只有40平方左右，而這些品牌又以正掛為主，正掛占據(jù)的陳列面積是比較大的。也就是說(shuō)，這些店鋪一次性陳列出來(lái)的款式是非常少的。難道這些品牌每季開(kāi)發(fā)的款式非常少嗎？肯定不是，相反，這些品牌每季所開(kāi)發(fā)的款式數(shù)量比國(guó)內(nèi)一般的品牌要多。而店鋪陳列出的效果讓人們看到的款式非常清晰，就是店鋪的上貨管理。中國(guó)的品牌公司和加盟商都應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)上貨管理方面的學(xué)習(xí)。絕大多數(shù)品牌公司是貨品從生產(chǎn)部入倉(cāng)后第一時(shí)間發(fā)到店鋪，自稱(chēng)為“Z牌的物流速度管理”。而加盟商則是收到貨后第一時(shí)間就陳列出來(lái)。這樣，到了季末的時(shí)候，60平方的店鋪里所陳列的款式可能有100個(gè)以上，就會(huì)顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷(xiāo)售。上貨應(yīng)該是在訂貨結(jié)束后就有一個(gè)初步計(jì)劃的。

 
　　首先結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷(xiāo)售時(shí)間，除了首批上貨以外，計(jì)劃平均上多少次貨，每次平均上幾個(gè)款，每隔幾天上一次新貨。這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識(shí)，還能讓顧客看到新款的頻率更高。其次，上貨要考慮到訂的量多的單款。對(duì)于各個(gè)類(lèi)別訂貨量前幾位的款式要特別的關(guān)注，因?yàn)檫@些款是利潤(rùn)的主要產(chǎn)生點(diǎn)，也是最有可能產(chǎn)生庫(kù)存積壓的。服裝是一個(gè)有時(shí)效性的銷(xiāo)售產(chǎn)品，所以這些款式的上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實(shí)際上貨時(shí)間晚于預(yù)期計(jì)劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點(diǎn)陳列、重點(diǎn)推介。第三個(gè)要考慮避開(kāi)款式之間的競(jìng)爭(zhēng)。比如有兩個(gè)相類(lèi)似的款式，最好不要同時(shí)上貨。

　　2、補(bǔ)貨管理訂貨是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實(shí)際銷(xiāo)售完全吻合，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中一般還有一個(gè)補(bǔ)貨工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補(bǔ)貨的比例要盡量的少，而把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵(lì)加盟商多訂貨，把訂貨和補(bǔ)貨的折扣和退換貨制度加以區(qū)別，這樣，補(bǔ)貨不但影響物流速度，而且提高產(chǎn)品進(jìn)貨成本。一旦有一些款式實(shí)際銷(xiāo)售能力比訂貨量要強(qiáng)很多，加盟商需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，不能僅僅根據(jù)眼前的銷(xiāo)售件數(shù)，賣(mài)一件補(bǔ)一件。

 
　　此時(shí)要分析該款的銷(xiāo)售生命周期，以及每天的銷(xiāo)售預(yù)估。生命周期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)同一款式的接受時(shí)間和最大數(shù)量等。比如某款可銷(xiāo)售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷(xiāo)售潛力為5件，后7天平均每天銷(xiāo)售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷(xiāo)售86件，再減去現(xiàn)在的庫(kù)存，就是我們要補(bǔ)的總量。然后再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配。補(bǔ)貨還要考慮到總訂貨量的問(wèn)題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷(xiāo)售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N(xiāo)售不能只靠一個(gè)款來(lái)完成的。如果在總量偏多的情況下還對(duì)個(gè)別暢消款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷(xiāo)售量提高了，但卻增加了最終全盤(pán)貨品庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎的補(bǔ)貨。

 
　　3、庫(kù)存管理庫(kù)存是令加盟商感到最頭痛的問(wèn)題之一。加盟商對(duì)庫(kù)存的理解，最多的集中在兩個(gè)方面。一個(gè)是認(rèn)為一個(gè)季度銷(xiāo)售結(jié)束以后，剩下的貨品就稱(chēng)為庫(kù)存；另一個(gè)理解是在一個(gè)季度里非正價(jià)銷(xiāo)售的以及最后剩下的貨品總稱(chēng)為庫(kù)存。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對(duì)庫(kù)存的不同認(rèn)識(shí)和理解，以及加盟商對(duì)處理庫(kù)存的不同看法。其實(shí)，庫(kù)存就是指?jìng)}庫(kù)的存貨，是當(dāng)季所有的貨品。也就是說(shuō)，庫(kù)存不是銷(xiāo)售結(jié)束以后，而是在訂貨的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了。你訂的貨越多，你就庫(kù)存就越多。那么，我們可以作兩個(gè)理解。

 
　　第一，銷(xiāo)售的過(guò)程就是處理庫(kù)存的過(guò)程；

 
　　第二，庫(kù)存的平均折扣越高，貨品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率就越高。

 
　　那么，從理論上分析，只有訂貨量越多的時(shí)候，才可能產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。而當(dāng)你的訂貨量與你的店鋪運(yùn)營(yíng)成本相比過(guò)少的時(shí)候，即使是全部以正價(jià)銷(xiāo)售出去，也不會(huì)產(chǎn)生太大的利潤(rùn)的。這也正印證了上面所講的“訂貨多比訂貨少好”這一理念。另外，我們計(jì)算利潤(rùn)率的時(shí)候是按銷(xiāo)售總件數(shù)和銷(xiāo)售平均折扣兩個(gè)方面來(lái)計(jì)算的。所以我們考慮店鋪的貨品利潤(rùn)要同時(shí)考慮訂貨總件數(shù)和銷(xiāo)售平均折扣兩個(gè)方面，并不能單純說(shuō)銷(xiāo)售平均折扣越高就表示店鋪利潤(rùn)越高。