成功開服裝店的訣竅：了解顧客購買動機

　　開服裝店的主要目的就是為了盈利,那么如何才能盈利呢?肯定就是要銷售商品,店鋪的商品銷售出去的越多,生意也就越好,那么在保證利潤的同時怎樣才能把服裝店鋪里的服裝大量的賣出呢?那就是要懂得銷售技巧,且能充分的了解顧客的購買動機。
　　開店做生意，你需要了解購物者的購買動機，因為只有了解了他們的購買動機才能更好的銷售產品。那么何為購買動機呢?購買動機就是引導顧客購買活動指向一定目標，以滿足需要的購買意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復雜、捉摸不透的心理活動。而作為服裝店鋪的營業(yè)人員，要想提高店鋪的銷售額，就必須要充分了解顧客的購買動機。
　　下面小編將介紹三類消費者的購買動機特點：
　　1.女性消費者購買動機特點
　　(1)具有較強的主動性、靈活性。
　　大部分女性消費者經常光顧商店，購買商品。據國外統(tǒng)計，家庭消費用品，女性單獨購買的占55%，男女雙方一起購買的占11%。女性較多地進行購買活動，原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務;有的則是為滿足自己的需要，隨流行變化不斷購買各種時興商品;還有的女性把逛商店、買商品作為一種樂趣或消遣等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。她們常常會主動想到家里需要添置某件用品，某個人需要購買一套服裝等。動機的靈活性也時常體現在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時，男性往往放棄購買行為，而女性會尋找其他適合的替代品，實現購買行為。
　　(2)具有濃厚的感情色彩。
　　女性的心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯想，因此，她們的購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。在購買活動中，女性的感情變化表現得最充分。有的對商品愛不釋手，有的對商品“一見鐘情”，還有的為沒有買到某種喜歡的商品懊悔不已，同男性消費者的購買行為形成鮮明的對照。
　　3)購買動機易受外界因素影響，波動性較大。
　　女性購買動機的穩(wěn)定性不如男性好，起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現場的狀況、營業(yè)員的服務、其他消費者的意見等。心理學研究表明，女性比男性容易接受外界宣傳和群體壓力，而改變態(tài)度與行為。例如，許多商店為了招徠顧客，用醒目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別的吸引力。這是因為，減價處理迎合人們求利心理。同時，圍觀選購的顧客又向她們顯示一種心理暗示，即這種商品受人歡迎，真正價廉物美。另外，對一些女性消費者，特別是家庭主婦來講，購買動機的理智性也是一個顯著特點，追求商品經濟實惠，結實耐用。
　　2.男性消費者購買動機特點
　　(1)購買動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性。
　　男性的個性特點與女性的主要區(qū)別之一就是具有較強的理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。有的男士則把自己看做是能力、力量的化身，具有較強的獨立性和自尊心。這些個性特點也直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成要比女性果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，如當幾種購買動機發(fā)生矛盾沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男士不愿斤斤計較，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無關大局，也不去計較。
　　(2)購買動機具有被動性。
　　就普遍意義講男性消費者不像女性消費者要經常料理家務，照顧老人、小孩，因此，購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等，動機的主動性、靈活性都比較差。我們常常看到這種情況，許多男性顧客在購買商品時，事先記好所要購買的商品名稱、式樣、規(guī)格等，如果商品符合他們的要求，則采取購買行動，否則，就放棄購買動機。
　　(3)購買動機感情色彩比較淡薄。
　　男性消費者在購買活動中心境的變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想。他們往往把幻想看做是未來的現實，相應的，感情色彩也比較淡薄。所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。即使出現沖動性購買，也往往自信決策準確，很少反悔退貨。另外，需要指出的是，男性消費者的審美觀同女性有明顯的差別，這對他們動機的形成也有很大影響。
　　3.青年消費者購買動機特點
　　(1)購買動機具有時代感。
　　青年消費者是流行商品的消費帶頭人。他們對推動商品更新換代有先導作用，這是由其青春期的心理特征決定的。典型表現是內心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，-敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。在購買行為中，他們趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品來裝飾自己，表現出現代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場的新產品、社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。我們在實際調查中發(fā)現，在事先沒有明確的購買目標，但卻實現了購買行為的消費者中，青年人占多數。原因是，他們常常為新商品、流行商品所吸引，實現事先沒有計劃的購買行為。
　　(2)購買范圍廣泛，購買能力強。
　　我們所講的青年消費者主要是具有獨立購買能力的青年消費者。他們有一定的經濟來源和購買經驗，加之沒有較重的經濟負擔，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，激發(fā)其購買動機。
　　(3)具有明顯的沖動性。
　　青年人的特點是體力充沛、精力旺盛、朝氣蓬勃，其心理特征一方面表現為果斷迅速、反應靈敏，另一方面也表現為感情沖動、草率從事。因此，其購買動機具有明顯的沖動性特點。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素。許多人憑對商品的感情好惡與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動機的隨機性、波動性大，表現為時而喜歡一種商品，時而又追求另一種商品，反復不定，退換商品也是常事。
　　(4)購買動機易受社會因素的影響。
　　青年人既是社會活動的中堅力量，又是家庭和某些團體的成員，集體感、榮譽感表現比較強烈。因而這些團體的行為標準、規(guī)則，對他們的行為活動會產生重要影響，并為他們提供一定的消費模式，使購買行為趨于一致化。特別是商品的社會流行性，直接決定了他們的購買行為。如流行穿西裝時，青年人引領潮流，成了西裝消費的帶頭人;而隨著改革開放而來的牛仔褲，則成了青年人進入現代社會的特征，許多人以購買真正的名牌牛仔褲為榮。更多的情況下，影視明星、體育明星的發(fā)型、服裝甚至鞋帽，都會成為他們模仿消費的對象，形成旋風式的購買熱潮。
　　總之，摸準顧客的購買心理，進行有針對性的推銷活動，是金牌店員必備的技能。它能幫助你完成銷售目標，贏得顧客贊賞。