店鋪掘金——學(xué)會用數(shù)據(jù)分析經(jīng)營店鋪

　　信息化是現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的核心之一，而對于店鋪來說，數(shù)據(jù)分析同樣大有可為。那么，具體如何運(yùn)籌帷幄呢？

一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用

　　數(shù)據(jù)的作用在于直觀、透徹、真實(shí)，因此做好銷售數(shù)據(jù)分析有助于正確、快速的做出市場決策、有助于及時了解店鋪營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果、有助于提高店鋪的銷售。

二、幾個重要類別的分析

1、暢滯銷款分析

　　暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一�？钍降臅硿N程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)(即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和)有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是真正的暢消款，因?yàn)樵摽顚Φ赇伒睦麧欂暙I(xiàn)率不大。

　　暢滯銷款分析，通過對比銷售和庫存，能得出不同款式在一定時間內(nèi)的動態(tài)、消費(fèi)者的偏好程度等，并能結(jié)合數(shù)據(jù)做出銷售計劃的調(diào)整，避免產(chǎn)生貨品過度積壓或者缺貨。

2、老顧客貢獻(xiàn)率分析

　　行銷學(xué)一個著名的法則叫做2080法則，顧客管理理論中是指20%顧客完成80%銷售額，而這其中的20%顧客即老顧客，特別是持VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。

　　我們需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計，并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)維度（近度、密度、強(qiáng)度、寬度）的分析。這樣對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對性的對不同類別的老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。此外，在VIP管理上做到專人專項、定員定位，也能做到老顧客維護(hù)的精細(xì)化和個性化。

3、員工個人銷售能力分析

　　通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

（1）個人銷售業(yè)績分析

　　不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績進(jìn)行核算，都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。

　　每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人”搶生意”能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊協(xié)調(diào)和管理水平。

　　分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行統(tǒng)計和比較的。如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、對店鋪管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。

（2）客單價分析

　　一般而言，員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬�人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。

　　此外，對于店鋪連帶率（總體和個人）、貨品售罄率等關(guān)鍵類別的分析也是日常管理的重要工作�；跀�(shù)據(jù)分析后能直觀反映出來的銷售問題，店鋪應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，從簡單做起，并適時作出銷售計劃和目標(biāo)的調(diào)整，及時輔導(dǎo)店員，進(jìn)而更好地提升業(yè)績。