最近一段時間內(nèi)，在棉紡和棉花行業(yè)，出鏡頻率最高的可能就是美國國際棉花協(xié)會和非洲棉花了。打開紡織類媒體，在棉花和棉紡板塊，不時會見到對他們的報道。人們對美國國際棉花協(xié)會的關注主要是因為他們最近在中國進行的各項活動，而非洲棉花進入人們的視野則源自中非合作論壇的隆重召開。當這些熱鬧漸漸歸于沉靜，我們對之該作些梳理和思考了。
美棉營銷的啟示
美國棉商和美國國際棉花協(xié)會對中國可謂煞費苦心，誰讓中國是他們最大的市場呢！美國棉花一向以其價格和質(zhì)量優(yōu)勢贏得了眾多紡織企業(yè)的青睞，然而隨著市場的進一步開放，澳洲等其他國家和地區(qū)的棉花也開始進入中國，2005~2006年，美棉在中國棉花進口量中的比例由50％下降到了45%。面對此種發(fā)展趨勢和中國棉紡能力的快速增長，美國棉商和為之服務的美國國際棉花協(xié)會，在價格和質(zhì)量之外，又繼續(xù)展開了營銷和售后服務攻勢。或許這樣說并不確切，因為在2003年，他們就讓美棉標志進入中國內(nèi)地，以打造美棉品牌和培養(yǎng)人們對美棉的消費習慣；從2005年開始，他們又把其一年一度的“純棉日”帶入中國，以求讓美棉時尚在中國深入人心。而今，除了香港和北京的辦事處外，美國國際棉花協(xié)會又在上海成立了辦事處，以便進一步擴大貿(mào)易。美國棉花總會還于近日和中國棉花協(xié)會簽署了合作諒解備忘錄，承諾要加強兩國在棉花領域的合作。為了讓中國企業(yè)更多地了解美國棉花，美國棉花協(xié)會成立了中文網(wǎng)站。此外，他們還啟動了“供應鏈營銷行動”項目，將全球服裝購買商介紹給中國紡織企業(yè)，用他們的話來說，就是要實現(xiàn)在整個產(chǎn)業(yè)鏈上的營銷。
這一系列舉措，無一不預示著美國棉花對中國市場無孔不入的滲透。對于美棉的攻勢，很多業(yè)界人士憂心忡忡，擔心中國棉花產(chǎn)業(yè)不堪沖擊，甚至提出對美棉的反傾銷。這其中自有道理，不可回避國產(chǎn)棉與美棉較量顯現(xiàn)出的弱勢。同時不可忽視的是，在未來的若干年內(nèi)，中國紡織行業(yè)將保持快速增長的勢頭，棉花缺口問題將長期存在，因此進口棉花是無法杜絕的。既然不可能將美棉拒于國門之外，又為何不去反思自己的短處，學習別人的長處？
在價格方面，美棉由于有政府補貼，每噸比國產(chǎn)棉低1700~2000元左右，對棉紡企業(yè)來說，這是最大的吸引力。紡織行業(yè)一直呼吁國內(nèi)棉價與國際棉價的接軌，看來如果不縮小價格差距，美棉仍將是魅力難擋�！�
質(zhì)量方面，異性纖維成為美棉和國產(chǎn)棉的分水嶺，國產(chǎn)棉“三絲”問題的嚴重讓眾多紡織企業(yè)成為了美棉用戶。當然，國產(chǎn)棉也有自己的長處，如短絨率低等。正如有些專家所認為的，“三絲”問題若能得到改善，國產(chǎn)棉還是具備一定競爭力的。
當然，價格和質(zhì)量問題有許多深層次原因，有一個逐步解決的過程，還需要各項配套措施的推動。相比之下，美國棉商的營銷方法更容易學習和借鑒。前不久在上海舉辦的第十二屆中國國際紡織面料及輔料博覽會上，美國國際棉花協(xié)會執(zhí)行董事AllenA.Terhaar向媒體介紹說，美國國際棉花協(xié)會將從加強在消費者中的品牌推廣和繼續(xù)在中國尋找更多的合作伙伴兩個方面努力，保持對中國的穩(wěn)定出口，這兩個方面確實概括了美國棉商營銷方案的主要內(nèi)容。為了擴大美棉的影響力，美國棉商近幾年來經(jīng)常和國內(nèi)的一些機構合作，舉辦服裝流行趨勢發(fā)布會等，指導紡織企業(yè)技術升級。
除此之外，還大力推廣美棉標志，幫助獲得美棉標志的紡織企業(yè)推銷產(chǎn)品，擴大生產(chǎn)。走訪客戶、收集反饋意見，是很多企業(yè)都采取的售后服務方法，但美國棉商對客戶意見非常重視，而且能在很短的時間內(nèi)做出反應，就不是所有的企業(yè)都能做到的。在棉花的采購上，為了縮短交貨期和適應我國企業(yè)看現(xiàn)貨的習慣，從去年年底開始，美國棉商改變了對中國的出口方式，由過去的詢價、看樣、簽約、裝運、提貨等繁雜環(huán)節(jié)，改為直接發(fā)貨到青島、上海、天津等港口的保稅區(qū)倉庫，減少了交易環(huán)節(jié)，方便程度甚至已超過了采購國產(chǎn)棉。非但如此，他們還經(jīng)常舉辦相關的培訓，向用戶企業(yè)傳授如何購買美國棉花、如何鑒別棉花的品質(zhì)。正如一位紡織企業(yè)的總經(jīng)理所言：“價廉物美的產(chǎn)品，加上周到的售后服務，實在讓人很難拒絕。”
這樣成熟、系統(tǒng)、周密的營銷手段，非但是棉花企業(yè)，就是國內(nèi)其他行業(yè)很多先進的大型企業(yè)怕也難以企及吧。
美棉營銷的啟示
美國棉商和美國國際棉花協(xié)會對中國可謂煞費苦心，誰讓中國是他們最大的市場呢！美國棉花一向以其價格和質(zhì)量優(yōu)勢贏得了眾多紡織企業(yè)的青睞，然而隨著市場的進一步開放，澳洲等其他國家和地區(qū)的棉花也開始進入中國，2005~2006年，美棉在中國棉花進口量中的比例由50％下降到了45%。面對此種發(fā)展趨勢和中國棉紡能力的快速增長，美國棉商和為之服務的美國國際棉花協(xié)會，在價格和質(zhì)量之外，又繼續(xù)展開了營銷和售后服務攻勢。或許這樣說并不確切，因為在2003年，他們就讓美棉標志進入中國內(nèi)地，以打造美棉品牌和培養(yǎng)人們對美棉的消費習慣；從2005年開始，他們又把其一年一度的“純棉日”帶入中國，以求讓美棉時尚在中國深入人心。而今，除了香港和北京的辦事處外，美國國際棉花協(xié)會又在上海成立了辦事處，以便進一步擴大貿(mào)易。美國棉花總會還于近日和中國棉花協(xié)會簽署了合作諒解備忘錄，承諾要加強兩國在棉花領域的合作。為了讓中國企業(yè)更多地了解美國棉花，美國棉花協(xié)會成立了中文網(wǎng)站。此外，他們還啟動了“供應鏈營銷行動”項目，將全球服裝購買商介紹給中國紡織企業(yè)，用他們的話來說，就是要實現(xiàn)在整個產(chǎn)業(yè)鏈上的營銷。
這一系列舉措，無一不預示著美國棉花對中國市場無孔不入的滲透。對于美棉的攻勢，很多業(yè)界人士憂心忡忡，擔心中國棉花產(chǎn)業(yè)不堪沖擊，甚至提出對美棉的反傾銷。這其中自有道理，不可回避國產(chǎn)棉與美棉較量顯現(xiàn)出的弱勢。同時不可忽視的是，在未來的若干年內(nèi)，中國紡織行業(yè)將保持快速增長的勢頭，棉花缺口問題將長期存在，因此進口棉花是無法杜絕的。既然不可能將美棉拒于國門之外，又為何不去反思自己的短處，學習別人的長處？
在價格方面，美棉由于有政府補貼，每噸比國產(chǎn)棉低1700~2000元左右，對棉紡企業(yè)來說，這是最大的吸引力。紡織行業(yè)一直呼吁國內(nèi)棉價與國際棉價的接軌，看來如果不縮小價格差距，美棉仍將是魅力難擋�！�
質(zhì)量方面，異性纖維成為美棉和國產(chǎn)棉的分水嶺，國產(chǎn)棉“三絲”問題的嚴重讓眾多紡織企業(yè)成為了美棉用戶。當然，國產(chǎn)棉也有自己的長處，如短絨率低等。正如有些專家所認為的，“三絲”問題若能得到改善，國產(chǎn)棉還是具備一定競爭力的。
當然，價格和質(zhì)量問題有許多深層次原因，有一個逐步解決的過程，還需要各項配套措施的推動。相比之下，美國棉商的營銷方法更容易學習和借鑒。前不久在上海舉辦的第十二屆中國國際紡織面料及輔料博覽會上，美國國際棉花協(xié)會執(zhí)行董事AllenA.Terhaar向媒體介紹說，美國國際棉花協(xié)會將從加強在消費者中的品牌推廣和繼續(xù)在中國尋找更多的合作伙伴兩個方面努力，保持對中國的穩(wěn)定出口，這兩個方面確實概括了美國棉商營銷方案的主要內(nèi)容。為了擴大美棉的影響力，美國棉商近幾年來經(jīng)常和國內(nèi)的一些機構合作，舉辦服裝流行趨勢發(fā)布會等，指導紡織企業(yè)技術升級。
除此之外，還大力推廣美棉標志，幫助獲得美棉標志的紡織企業(yè)推銷產(chǎn)品，擴大生產(chǎn)。走訪客戶、收集反饋意見，是很多企業(yè)都采取的售后服務方法，但美國棉商對客戶意見非常重視，而且能在很短的時間內(nèi)做出反應，就不是所有的企業(yè)都能做到的。在棉花的采購上，為了縮短交貨期和適應我國企業(yè)看現(xiàn)貨的習慣，從去年年底開始，美國棉商改變了對中國的出口方式，由過去的詢價、看樣、簽約、裝運、提貨等繁雜環(huán)節(jié)，改為直接發(fā)貨到青島、上海、天津等港口的保稅區(qū)倉庫，減少了交易環(huán)節(jié)，方便程度甚至已超過了采購國產(chǎn)棉。非但如此，他們還經(jīng)常舉辦相關的培訓，向用戶企業(yè)傳授如何購買美國棉花、如何鑒別棉花的品質(zhì)。正如一位紡織企業(yè)的總經(jīng)理所言：“價廉物美的產(chǎn)品，加上周到的售后服務，實在讓人很難拒絕。”
這樣成熟、系統(tǒng)、周密的營銷手段，非但是棉花企業(yè)，就是國內(nèi)其他行業(yè)很多先進的大型企業(yè)怕也難以企及吧。
