服裝銷售技巧一：
服裝銷售技巧
服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費(fèi)者的購買愿望。
在服裝銷售這一重要環(huán)節(jié)中，銷售人員會遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷售人員不懂得服裝銷售心理，所以，在服裝銷售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，為了提高銷售業(yè)績必須解決這些關(guān)鍵的問題。首先，銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費(fèi)類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時(shí)所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類型：
休閑型
這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時(shí)間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達(dá)到心理的滿足。
引導(dǎo)型
這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時(shí)間，會通過看報(bào)紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品，通過廣告內(nèi)容對商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購物欲望。
盲目型
這一類人群多是沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，購物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會不計(jì)后果的進(jìn)行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時(shí)就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。
理智型
這一類人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導(dǎo)，對自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng)，對產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不動(dòng)她的，此類人群會理智的按照自己的需求進(jìn)行購物。
怎樣改變以往的銷售方法呢？要具備以下幾個(gè)條件：
1、首先要經(jīng)過嚴(yán)格的色彩搭配培訓(xùn)，熟練掌握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。
2、要學(xué)會觀察顧客，掌握消費(fèi)心理知識
3、要培訓(xùn)進(jìn)貨與銷售技巧。
經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的銷售人員才會給經(jīng)營帶來大的經(jīng)濟(jì)效益。
服裝銷售技巧二：
成功推銷的要點(diǎn)
1、誠信是最重要的。
2、懂得顧客心理，不緊跟顧客過分推銷，或緊跟著把顧客剛看過的衣服立刻重新折疊整理。這樣會令顧客反感或離開。
3、 按照公司、商場的規(guī)定穿著制服，樣衣保持整潔。
4、善于應(yīng)變，能沉著冷靜地應(yīng)付店內(nèi)及周圍發(fā)生的事情，并能在處理突發(fā)事件時(shí)保持良好的服務(wù)態(tài)度。
5、經(jīng)常面帶微笑，不把個(gè)人不愉快的心情帶到工作中，影響工作情緒。
6、掌握全面的知識，能解答所有有關(guān)店內(nèi)貨品的問題。
7、保持禮貌，熱情，真誠和主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。
8、對公司的發(fā)展歷史，發(fā)展目標(biāo)有清楚的認(rèn)識。
9、當(dāng)顧客需要時(shí)，能為顧客提供適當(dāng)?shù)暮侠斫ㄗh。
10、時(shí)刻以最出色的表現(xiàn)對待崗位工作，不受客觀環(huán)境和個(gè)別工作作風(fēng)懶散的員工的影響。
11、經(jīng)常保持與公司的溝通，爭取公司的最大支持。
賣場陳列的注意事項(xiàng)
1、陳列賣場的次序：
第一步：先將賣場內(nèi)同色系產(chǎn)品歸納在一起，將賣場劃分為幾個(gè)大區(qū)域。
第二步：根據(jù)賣場中的A點(diǎn)有針對性的選擇適合的色系陳列在適合的區(qū)域內(nèi)。
第三步：按照“五定”原則，逐步整理每個(gè)區(qū)域。
第四步：整理完畢后，站在門口觀察整體效果，做局部調(diào)整。
2、衣架，掛架及掛鉤朝向統(tǒng)一，不可有破損，不能粘貼東西，不可有灰塵污染。
3、套裝用連桿掛好，連桿選擇的長度要一致。
4、經(jīng)常檢查服裝上有無污漬，線頭處理干凈，標(biāo)簽不外露。
5、服裝整燙后上貨架，紐扣，腰帶應(yīng)全部扣好、系好；注意角口不得翻起，變形。
6、基本采用每款每色2件陳列法，也可根據(jù)店鋪面積的大小按適當(dāng)?shù)臄?shù)量陳列(款式陳列法已被淘汰)。
7、同色系服裝陳列在一個(gè)區(qū)，相關(guān)元素，相關(guān)風(fēng)格搭配在一起。
8、有促銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)活動(dòng)主題布置賣場，并配套專用標(biāo)識或POP，營造賣場氣氛。
9、每三天更換模特出樣，每1-2周重新規(guī)劃賣場的貨品陳列格局。
賣場陳列的“五定”原則
1、定位：前場：陳列最時(shí)尚，最新潮的主推款 中場：陳列平銷款
后場：陳列促銷款(特殊時(shí)期，可根據(jù)促銷主題定位)
2、定色：賣場陳列嚴(yán)格按色系陳列法：由淺到深(色彩)，由薄到厚(季節(jié))，由短到長(規(guī)碼)以暗色穿插亮色(淺色)， 淺色穿插暗色，花色穿插靜色，靜色穿插花色
3、定量：長度1.2米的側(cè)通陳列中，春夏產(chǎn)品不超過20件，秋冬不超過15件。
4、定行：衣架間的距離以4-7公分為標(biāo)準(zhǔn)。
5、定件：側(cè)通上的第一件，最后一件需配套：(上裝+下裝+內(nèi)配裝)或連衣裙等長款陳列。賣場陳列視覺“ABC點(diǎn)”
A點(diǎn)： 吸引顧客眼球的東西。艷麗，時(shí)尚款。是引導(dǎo)顧客行走大致方向在視覺上的亮點(diǎn)。B點(diǎn)： 陳列暢銷款，跑量款。 C點(diǎn)： 陳列平銷款或促銷款。
賣場配置運(yùn)用的原則
1、前低后高： 一般貨場前面的配置較低，后面的高。
2、低寬高窄： 低的配置寬，高的配置窄。
3、中低墻高： 中間的配置低，靠墻的配置高。
4、多正面： 正面點(diǎn)掛多。
推銷服裝注意事項(xiàng)
1、盡量讓顧客觸摸衣服，使顧客能親身感受。
2、清楚貨品有幾個(gè)尺碼，幾種顏色，以便隨時(shí)為不同顧客的需求服務(wù)。
3、盡量建議顧客試穿衣服，以便衣服有機(jī)會顯示其特點(diǎn)。
4、在接待顧客的過程中如需離開，應(yīng)先征求顧客的同意，并要表示歉意或告之你很快回來。
5、為了使服裝的展示效果更加完美，突出。應(yīng)提供一些可以與服裝搭配的飾物。
6、為顧客提供意見和建議要適可而止。
7、新貨到店時(shí)，要及時(shí)了解衣物的款式，尺碼范圍，面料和裁剪制作的工藝特點(diǎn)，搭配方式以及穿著方法和洗滌保養(yǎng)常識。以備向顧客做介紹。
銷售技巧“ABC”借鑒法
“ABC”借鑒法又稱第三人推薦法。優(yōu)秀銷售人員最喜歡的方法是借人使力，利用第三人推薦顧客購買。銷售人員會提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離，尤其第三者是有專業(yè)權(quán)威時(shí)，顧客會很容易被銷售人員所說服。
案例：張小姐想買褲子與李小姐一起來到佳人苑店里, 導(dǎo)購在清楚張小姐的意圖后，介紹了一款長褲給張小姐。這時(shí)：導(dǎo)購對李說：您朋友的腿型很修長，穿我們褲子一定很漂亮，我們褲子臀圍都是按人體黃金比例分割，有提臀的效果。這樣腿會更修長，等出來，您一定看看。
李小姐：是的，我想應(yīng)該很漂亮。我也很喜歡那條褲子
這時(shí)，張小姐從試衣間出來。
導(dǎo)購：您看，臀部多漂亮。是嗎？李小姐。
李小姐：是啊，不說還不覺得，一說果然臀圍很漂亮。這條褲子不錯(cuò)，你買吧。
運(yùn)用ABC法則，與第三者迅速建立同盟，促使顧客加快購買決定。
銷售技巧“二推一”法則
“二選一”法則又稱假設(shè)成交法。指銷售人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，直接向顧客提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方案購買。從表面看來，“二選一”成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)是讓客戶在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效促成交易。
二選一成交法的要點(diǎn)：使顧客避開“要還是不要”的問題，讓顧客回答“要A還是要B”的問題。
案例：
導(dǎo)購：這兩套衣服都非常適合您，一套適合上班穿，一套適合休假時(shí)穿，您看您比較喜歡哪一套？
劉小姐：我想還是選上班能穿的吧？
導(dǎo)購：那好，我給您介紹一下洗滌，保養(yǎng)需注意的事項(xiàng)，順便幫您把衣服包起來。
(這里運(yùn)用了二選一法，顧客選擇了一套服裝，這時(shí)導(dǎo)購必須當(dāng)機(jī)立斷)
銷售技巧“一推二”法則
“一推二”又稱附加推銷，在顧客確認(rèn)購買一件產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)向該顧客組織進(jìn)行二次銷售。(外套+內(nèi)搭+下裝+飾品類)成系列銷售，提高客單價(jià)。
案例： 張小姐已經(jīng)決定購買一件風(fēng)衣時(shí)。
導(dǎo)購：張小姐，我替您找了條米色的褲子，您試一下，再感受一下這件風(fēng)衣。
張小姐：好的。
導(dǎo)購：您看，換了這條褲子，整體更協(xié)調(diào)了，您覺得是嗎？
張小姐：是啊，的確不錯(cuò)。
導(dǎo)購：這條褲子就像為您量身定做的，那么合體。再說米色的褲子是女人衣櫥里百搭必備的單品，我?guī)湍恳幌�，修改長度，您可以休息一會，再看看。
注意： 在二次銷售的過程中，不能太刻意表現(xiàn)出意圖，在成交過程中，應(yīng)適當(dāng)幫客戶做決定。
不同情形時(shí)的顧客購買心理
1、從眾心理
對大家爭相購買的商品不假思索地購買，而對少有人問津的商品予以否定。即“湊熱鬧”。
2、好奇心理
新奇的事物很容易吸引人們的注意。
如：新的售貨方式，陳列方式，服務(wù)內(nèi)容等都能引發(fā)顧客的購買興趣
3、擇優(yōu)心理
在購買商品時(shí)，總希望買到是最好的，從中進(jìn)行商品的比較與認(rèn)定。
4、待購心理
當(dāng)商品不同原因降價(jià)時(shí)，且下調(diào)的次數(shù)頻繁，顧客反倒不急于購買，希望價(jià)格能繼續(xù)降低。
故價(jià)格下調(diào)時(shí)最好一步到位！
5、逆反心理
導(dǎo)購在給顧客推薦商品時(shí)過于急切或推薦過多，會讓顧客覺得強(qiáng)迫購買的壓力，產(chǎn)生逆反，放棄購買欲望。
6、煩躁心理
顧客在購買商品時(shí)，如遇到“等候時(shí)間過長，手續(xù)過于煩瑣，賣場擁擠嘈雜，氣味難聞”等產(chǎn)生焦躁，破壞購物情緒。尤其在處理顧客投訴時(shí)。
服裝銷售經(jīng)驗(yàn)三：
服裝店銷售技巧
（1）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。
（3）顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
（4）試穿時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩了走人。
（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
（6）顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人；對于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購買主意，到最后可能一無所獲）。
（7）對于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣？”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
（7）介紹時(shí)，應(yīng)該坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多樣），營業(yè)員間應(yīng)該默契配合。
（9）顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺上。
（10）顧客試好的衣服，應(yīng)該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要？”。對于有購買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中摹?/p>
