春節(jié)促銷(xiāo)寶典——如何有效做好促銷(xiāo)？

         在各種營(yíng)銷(xiāo)手段中，促銷(xiāo)是用得最多、最普遍的，因?yàn)樗亲钣行Ю瓌?dòng)銷(xiāo)量的。據(jù)數(shù)據(jù)顯示任何一個(gè)月都有幾乎60%的人們?cè)诜e極參與某種形式的促銷(xiāo)，而面對(duì)如何頻繁的各種促銷(xiāo)，如何使我們的促銷(xiāo)吸引更多的消費(fèi)者、變得更加有效呢？

　　一、明確目標(biāo)

　　在每項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展之前都要確定要達(dá)到的具體目標(biāo)，否則只會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的時(shí)間與金錢(qián)，通常促銷(xiāo)的目標(biāo)有以下幾種：

　　1、增加銷(xiāo)售量

　　企業(yè)在短期內(nèi)通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)增加銷(xiāo)售量的原因有很多：在新產(chǎn)品打入市場(chǎng)前把老產(chǎn)品處理掉、減少年終存貨、在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品入市之前爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者或代理商、零售商持有自己的商品等等，基于這種目標(biāo)，價(jià)格促銷(xiāo)是最有效的手段，減價(jià)或打折的特惠商品更容易吸引那些對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，包括品牌的固定消費(fèi)者及嘗試性性購(gòu)買(mǎi)者。但無(wú)論如何，價(jià)格促銷(xiāo)必須能真正激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

　　2、增加嘗試性購(gòu)買(mǎi)

　　能使企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加的一大購(gòu)買(mǎi)群體是沒(méi)有使用過(guò)本產(chǎn)品的消費(fèi)者。設(shè)法增加這一部分的消費(fèi)者來(lái)使用本公司的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)無(wú)疑是有益而重要的。要爭(zhēng)取到這一部分的消費(fèi)者，可以采取下列促銷(xiāo)手段：

　　·派送購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠券。

　　·提供額外優(yōu)惠，如買(mǎi)內(nèi)衣送圍巾、送襪子等。

　　·做一些新穎別致的促銷(xiāo)創(chuàng)意，如商場(chǎng)舞臺(tái)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)等等。

　　3、增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

　　通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著積極的作用，可以采取以下手段：

　　·下次購(gòu)買(mǎi)給予折扣的優(yōu)惠券。

　　·鼓勵(lì)多購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠，如買(mǎi)三送一。

　　·集獎(jiǎng)促銷(xiāo)，如集齊十張獎(jiǎng)券（卡）贈(zèng)送商品或現(xiàn)金。

　　 4、增加品牌忠誠(chéng)度

　　和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)相比，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌的忠誠(chéng)是非常主觀和個(gè)人化的，消費(fèi)者固定地購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的原因如果不僅僅是因?yàn)樵摦a(chǎn)品價(jià)廉物美的話(huà)，那么他就是該品牌的忠實(shí)購(gòu)買(mǎi)者了。通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和感情，從長(zhǎng)遠(yuǎn)著手，使這些認(rèn)知和感情融于產(chǎn)品和品牌中�？梢圆扇∫韵率侄危�

　　·與消費(fèi)者的互動(dòng)增近距離，如對(duì)產(chǎn)品、品牌的評(píng)價(jià)調(diào)查進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

　　·贊助活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)促銷(xiāo)。

　　·公益活動(dòng)促銷(xiāo)。
二、問(wèn)題分析

　　目前內(nèi)衣行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化，各廠(chǎng)家的促銷(xiāo)活動(dòng)也在頻繁地開(kāi)展，花樣百出，但往往成效甚微，總結(jié)內(nèi)衣行業(yè)的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

　　1、為了轉(zhuǎn)移庫(kù)存而促銷(xiāo)

　　廠(chǎng)家在看到舊產(chǎn)品積壓在庫(kù)房或產(chǎn)品銷(xiāo)不動(dòng)時(shí)，就做一個(gè)促銷(xiāo)方案，制定一些無(wú)關(guān)痛癢的促銷(xiāo)政策，單純?yōu)榱藢S(chǎng)家的庫(kù)存轉(zhuǎn)移到代理商的庫(kù)房而做促銷(xiāo)。但需要知道的是，企業(yè)產(chǎn)品的最終消化是在終端，只有當(dāng)消費(fèi)者的參與和實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)才能使促銷(xiāo)活動(dòng)起到成效。而這種為了轉(zhuǎn)移庫(kù)存的促銷(xiāo)一方面促銷(xiāo)政策沒(méi)有力度，對(duì)代理商及消費(fèi)者沒(méi)有吸引力；另一方面這種促銷(xiāo)沒(méi)有后續(xù)支持，代理商無(wú)從下手，沒(méi)有積極性，消費(fèi)者無(wú)從知曉，反應(yīng)冷淡。在這種情況下，銷(xiāo)量沒(méi)有起色，促銷(xiāo)活動(dòng)流產(chǎn)也就在所難免了。

　　2、促銷(xiāo)就降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)，方式單一

　　這種單一的降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)方式頻繁、重復(fù)的使用，已無(wú)法對(duì)消費(fèi)者造成新奇感，也就無(wú)法吸引他們參與到其中了，并且會(huì)造成消費(fèi)者的一種持幣待購(gòu)的心理，看哪個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品價(jià)格降到最低，打折最狠、贈(zèng)品最好，伴隨著廠(chǎng)家打折的加劇，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間也會(huì)不斷被壓縮。

　　另外，伴隨著廠(chǎng)家在促銷(xiāo)中肆意打折，會(huì)損害自己的品牌形象。促銷(xiāo)時(shí)銷(xiāo)售額稍有提升，但以后銷(xiāo)售額直線(xiàn)下降，甚至降到未促銷(xiāo)前的水平。這種促銷(xiāo)往往會(huì)“促死”自己，在降低品牌價(jià)值的同時(shí)，還將使產(chǎn)品的生命周期縮短，加速產(chǎn)品死亡�！�

　　3、宣傳推廣力度薄弱，無(wú)法聚集人氣

　　廠(chǎng)家在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，往往為了節(jié)省費(fèi)用，只是在專(zhuān)賣(mài)店或商超外搭個(gè)彩篷，做一下產(chǎn)品陳列，最多也是增加一些橫幅、X展架、易拉寶之類(lèi)的宣傳物料，而不會(huì)做媒體宣傳推廣，例如電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙雜志等。所以也就造成了促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)冷冷清清、無(wú)人問(wèn)津的場(chǎng)面。

　　促銷(xiāo)的目的是為了提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的關(guān)注程度，吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)群體，進(jìn)而達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。所以促銷(xiāo)最重要的工作就是聚集人氣，而消費(fèi)者都有些從眾的心理，當(dāng)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)一旦聚集了人氣以后，消費(fèi)者就會(huì)越來(lái)越多，從而造成轟動(dòng)效應(yīng)。

　　4、促銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)系統(tǒng)欠缺

　　許多廠(chǎng)家的促銷(xiāo)活動(dòng)在到了預(yù)定日期時(shí)，一次促銷(xiāo)也就結(jié)束了。這次促銷(xiāo)有用嗎？促銷(xiāo)回應(yīng)率如何？消費(fèi)者評(píng)價(jià)如何？銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析？財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算與實(shí)際費(fèi)用分析？操作計(jì)劃執(zhí)行如何？對(duì)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的評(píng)價(jià)？下次活動(dòng)要如何改變？等等。這些后續(xù)工作的成果對(duì)下次的促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有著重要作用。