銷售重點(diǎn)與說(shuō)好聽(tīng)話

        1．吸引顧客的銷售重點(diǎn)

　　吸引顧客的銷售重點(diǎn)就是在商品的特征及效用中，把最影響購(gòu)買決定的那一點(diǎn)，用最簡(jiǎn)短最有效的言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)。譬如說(shuō)，某件商品的特征為“重量輕”、“新潮”、“容易清洗”，這樣你可以說(shuō)：“現(xiàn)在
這款式是最新潮的”，顧客如果滿意這樣的設(shè)計(jì)便會(huì)決定購(gòu)買。于是“新潮”便是這件商品吸引顧客的銷售重點(diǎn)。

　　銷售重點(diǎn)會(huì)隨時(shí)代以及顧客不同而有所改變，所以在平常一件商品至少要準(zhǔn)備5句類似的話，然后適當(dāng)加以活用才行。

　　2．銷售重點(diǎn)與說(shuō)好聽(tīng)話的區(qū)別

　　也有人在說(shuō)明時(shí)，常常把銷售重點(diǎn)和說(shuō)好聽(tīng)話搞混，這完全是兩碼事。

　　銷售重點(diǎn)是針對(duì)商品的特征及效用而言，說(shuō)好聽(tīng)話則是說(shuō)中顧客的弱點(diǎn)，兩者根本不相同。說(shuō)好聽(tīng)話的一個(gè)例子：“像您這么有身份的人，身上一定要帶有品味的東西才不會(huì)被人小看”，則是擊中對(duì)方的弱點(diǎn)。

　　對(duì)每一件商品，平時(shí)就做好銷售重點(diǎn)的研究是非常重要的事，因?yàn)�，這不僅能提高顧客對(duì)商品的“信賴”，并左右他的購(gòu)買決定，而且據(jù)此可以做成有效的POP方案。

　　POP是英文Point of Purchase的縮寫，被譯為店面廣告，這和Selling point有異曲同工的意思，就是把影響顧客購(gòu)買決定的語(yǔ)句寫在紙上，貼在商品的附近。

　　POP和Sellingpoint的不同在于前者用文字告訴顧客，后者則是用言語(yǔ)向顧客訴說(shuō)，方法不同但內(nèi)容一樣。