做好專賣店計(jì)劃與管理，一切以數(shù)字說話!

        有一句話說的好：“沒有計(jì)劃的人就是等于在計(jì)劃失敗，即使成功也是眼前短暫的，最后終將失去”。

　　現(xiàn)在國內(nèi)的市場雖然百家爭鳴，到處都充滿了競爭，但也因?yàn)閲鴥?nèi)正處于平均國民所得提高，消費(fèi)能力不斷提升的階段，因此市場上仍然充滿了熱烈的買氣。所以很多從國外來大陸做生意的人都會(huì)說：“大陸市場現(xiàn)在的天空到處飄的都是錢！隨便抓都抓的到”！

　　當(dāng)然這種市場狀況的好處是對(duì)很多下市場做生意的人而言，大家都可以賺到錢，而缺點(diǎn)就是在這種狀況下，反而很容易讓很多許多老板因?yàn)檠矍暗睦娑雎粤藨?yīng)該要注意的事，包含學(xué)習(xí)、專業(yè)、市場的敏銳度等等，還有就是計(jì)劃的重要性。

　　在成功激勵(lì)的演說中很多的講師都強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在不等于未來”，這句話從正面的意義看是：如果現(xiàn)在平凡甚至是過的不好，并不代表這種狀況會(huì)永遠(yuǎn)的持續(xù)，只要真正有心改變自己，未來就可以改變；而其負(fù)面上的意義則是：現(xiàn)在如果生意興隆紅火，日子過的一點(diǎn)都不平凡，也不代表這樣的狀況會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去，如果無心在正確的事情上，未來也是會(huì)改變的，而且是變糟！

　　過去的人做生意大多是沒有一個(gè)確實(shí)的目標(biāo)，而現(xiàn)在的人常常是有目標(biāo)但是卻缺乏計(jì)劃，以致于遠(yuǎn)大的目標(biāo)變成了空談，許多計(jì)劃不在掌握之中，結(jié)果就變成了能完成目標(biāo)是因?yàn)橘I氣足、運(yùn)氣好，而不能完成目標(biāo)是因?yàn)檫\(yùn)氣不好！其實(shí)一個(gè)目標(biāo)的完成與否跟運(yùn)氣并無太大的相關(guān)，與計(jì)劃的存在和計(jì)劃的落實(shí)與否才是真正的相關(guān)。所以不要將目標(biāo)沒有完成怪責(zé)在運(yùn)氣上、景氣上，因?yàn)樵诓痪皻獾沫h(huán)境中還是有景氣的人，在景氣中還是有不景氣的人，至于要當(dāng)哪一種人？這就要看我們自己智慧的選擇了！

　　當(dāng)選擇不同的時(shí)候，結(jié)果也會(huì)跟著改變，但是結(jié)果到底如何，那就要看自己的選擇是如何了！
攻擊才是最佳防備！

　　最近剛好有很多機(jī)會(huì)，可以常跟許多經(jīng)銷商、代理商、零售商一起研討專賣店的運(yùn)作，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)于這一類數(shù)字管理、表格管理、專賣店規(guī)范化上的認(rèn)知有很大的差距，有些是積極的尋求改變，只要是關(guān)于進(jìn)步絕不落人后，耐心、細(xì)心、虛心的學(xué)習(xí)過去自己從來不曾接受過的專業(yè)，也許心中仍然對(duì)于這些專業(yè)領(lǐng)域有著些許的恐懼，但是仍然一步一步的往前走，期待透過自我的提升讓專賣店真正跟的上時(shí)代的潮流，并進(jìn)入現(xiàn)代化專賣店經(jīng)營的領(lǐng)域。

　　但是也有一大群的老板總是抱著選擇性學(xué)習(xí)的態(tài)度，“這些東西我們不懂，大腦學(xué)不會(huì)”、“我們沒有這個(gè)層次，所以學(xué)習(xí)不了這些事…”，不管是在行為上還是語言上都充滿了抗拒，抗拒進(jìn)步、抗拒改變、抗拒學(xué)習(xí)，但是卻仍然滿心期待著一個(gè)美好的未來�；蛘哒f，有些人根本就不覺得這些東西在現(xiàn)在的二、三級(jí)城市里有什么特別的重要性存在，“大家不都這樣做生意，哪有這么復(fù)雜”、“別人也是這么做，不也都活的好好的，還賺錢耶”、“我們這里的素質(zhì)跟大都市不一樣，這一套行不通的…”，因?yàn)樯硖幵谝粋�(gè)競爭比較不激烈的環(huán)境當(dāng)中，對(duì)于危機(jī)意識(shí)早就已經(jīng)把它拋諸腦后了。

　　所謂“生于憂患、死于安樂”就正是這一個(gè)道理。因?yàn)槭韬�，所以讓�?duì)手一步一步的靠近，或是一步一步的被對(duì)手拉遠(yuǎn)了彼此之間的差距而不自知；因?yàn)椴恢匾暎宰詈笤谑袌錾现饾u失去了客戶的信心而不自知。如果面對(duì)這些結(jié)果時(shí)還不懂得自我檢討，反而落入了自己的負(fù)面情緒當(dāng)中，“都是經(jīng)銷商支持力度不夠大”、“總部老是不做廣告，人家都做了多少了”、“客戶一點(diǎn)都經(jīng)不起考驗(yàn)，隨隨便便就離我而去”、“都是店里的那些人，一點(diǎn)都不知道長進(jìn)，服務(wù)不到位…”，滿嘴只有抱怨、只有怪責(zé)！

　　當(dāng)手指指向人怪責(zé)的時(shí)候，其實(shí)最應(yīng)該要檢討的人是自己，別忘了當(dāng)一只手指頭指向別人時(shí)，四只指頭其實(shí)是指向自己的。專賣店是自己開的，有時(shí)候我們也要思考一下，為什么遇到問題時(shí)，所有的不對(duì)都是別人造成的呢？

　　自己才是人生中最關(guān)鍵的主宰，沒有人的角色會(huì)重要過于自己，在一家專賣店里，我們就是主宰、掌握一切。我們可以因?yàn)閷Ｙu店面積小，所以不進(jìn)步；也可以因?yàn)槭欠蚱薜耆耸潞唵巍㈥P(guān)系密切，所以一切都不正規(guī)，只要靠口頭傳述就行；當(dāng)然也可以因?yàn)樯綗o大志，所以不做任何的目標(biāo)和計(jì)劃，但是永遠(yuǎn)別忘記在這一個(gè)市場上不是你不去招惹別人就可以平安無事、就可以繼續(xù)穩(wěn)定賺錢。或許我們都可以保證自己不去招惹別人、乖乖安分守己的做生意，所以我們可以決定不把專賣店開在對(duì)手的旁邊挑釁別人，但是我們卻無法保證別人永遠(yuǎn)不會(huì)來招惹自己，因?yàn)槲覀兌紵o法阻止對(duì)手選擇將專賣店開在我們旁邊來跟我們競爭、都無法阻止對(duì)手做出促銷打擊我們，不是嗎？

　　攻擊就是最佳的防御，而最好的攻擊就是壯大自己，讓自己成為市場上永遠(yuǎn)的領(lǐng)頭羊，并且永遠(yuǎn)以此為目標(biāo)！當(dāng)然要完成這目標(biāo)，專賣店的老板就必須懂得如何讓整個(gè)專賣店形成以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作環(huán)境，懂得透過計(jì)劃讓目標(biāo)得以順利達(dá)成，并且讓這樣良好習(xí)慣落實(shí)在自己以及員工的工作方式上，用科學(xué)來取代感覺、用數(shù)字來取代猜測、用計(jì)劃來取代運(yùn)氣。

　　這樣做也許在一開始的時(shí)候連自己都會(huì)覺得困難重重，員工也會(huì)有不適應(yīng)和抱怨，不過這些感覺都是短暫的，很快的就會(huì)過去，但如果我們一旦選擇跟舊習(xí)慣妥協(xié)、跟員工妥協(xié)，那么一切的進(jìn)步就會(huì)停止，而且快速的恢復(fù)原狀。這也跟運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的養(yǎng)成一樣，明明知道運(yùn)動(dòng)對(duì)身體健康有益，但是一開始運(yùn)動(dòng)的時(shí)候心中還是會(huì)產(chǎn)生抗拒、會(huì)產(chǎn)生懶惰的念頭，不過只要我們一旦沖破了習(xí)慣培養(yǎng)期的21天，讓運(yùn)動(dòng)成為了生活上的習(xí)慣，反而就會(huì)因?yàn)橄硎艿竭\(yùn)動(dòng)的樂趣而舍不得放棄了！。

一、營業(yè)額計(jì)劃

　　銷售額就是企業(yè)的血液，沒有了銷售額，那么其它的毛利額、純利益就通通都談不上了。如果一家專賣店管理的很好，店面整潔、人事一團(tuán)和氣、倉庫也管理得當(dāng)，就是店頭做不出業(yè)績，每天鴨蛋開場、鴨蛋收場，身為老板的您也不會(huì)因?yàn)檫@些有條不紊的管理而獲得到任何一分一毫的利潤。

　　開心嗎？當(dāng)然不開心，即使勉強(qiáng)讓自己帶著笑臉，也是萬般苦在心里口難開呀！所以在店面經(jīng)營當(dāng)中，銷售額、毛利額、純利益之間正確的先后順序關(guān)系為：銷售額→毛利額→純利益，一切以銷售額為最重要的指標(biāo)，先將銷售額帶動(dòng)起來才能夠按部就班的往下繼續(xù)追求。

　　對(duì)目標(biāo)的自律

　　對(duì)于營業(yè)額目標(biāo)，每一個(gè)人所抱的態(tài)度都不同，有些人所抱的態(tài)度是完成也好、不完成也好，一點(diǎn)都不放在心上；而有些人則是抱著努力去做，能達(dá)成最好，不能達(dá)成的話下個(gè)月再來過也沒有關(guān)系，別給自己壓力太大；但也有一種人，他擁有跟鱉一樣的精神，只要咬住目標(biāo)就會(huì)堅(jiān)持到最后不放棄，從月初的第一天開始到月底的最后一天，每一天都對(duì)目標(biāo)抱著兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)做與完成目標(biāo)有關(guān)的事，將完成目標(biāo)當(dāng)成是唯一的選擇。

　　我�？吹胶芏嗳藳]有辦法如期完成目標(biāo)并不是因?yàn)槟繕?biāo)無法完成，而是因?yàn)閷?duì)于目標(biāo)過早放棄。一個(gè)月差不多四個(gè)星期的工作日，當(dāng)時(shí)間過了第一個(gè)星期之后，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度落后所以心中著急；過了第二個(gè)星期之后，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度依然沒有跟上所以心中生氣，情緒大作；到了第三個(gè)星期時(shí)，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度早已經(jīng)嚴(yán)重落后所以心灰意冷，最后雖然還有一個(gè)星期的時(shí)間可以努力、可以扭轉(zhuǎn)劣勢，但是心中卻早已做好目標(biāo)已經(jīng)確實(shí)無法完成的打算，甚至已經(jīng)在為下一個(gè)月做新的打算了。提早做好新的目標(biāo)沒有錯(cuò)，但是如果心里都已經(jīng)打算好放棄這一個(gè)月的目標(biāo)了，那么這一個(gè)月的目標(biāo)自然就從這一刻開始徹底的崩潰瓦解了！

　　對(duì)于目標(biāo)如果抱著這樣的態(tài)度去面對(duì)，最后只會(huì)造成一個(gè)月、一個(gè)月的目標(biāo)無法完成，結(jié)果對(duì)于自己所定下的目標(biāo)喪失信心，并且開始懷疑目標(biāo)的真實(shí)性、實(shí)用性和必要性，當(dāng)懷疑產(chǎn)生時(shí)，自然腳步也就跟著停了下來。

　　其實(shí)這種狀況產(chǎn)生，大多數(shù)時(shí)候根本就不關(guān)目標(biāo)的問題，因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)是專賣店和代理商之間共同訂定的結(jié)果，有其根源和完成計(jì)劃，絕對(duì)不是隨隨便便喊出來的一個(gè)數(shù)字而已，因此對(duì)于營業(yè)目標(biāo)的正確認(rèn)知是營業(yè)目標(biāo)本來就是追出來的，而不是等出來的；是克服問題之后產(chǎn)生出來的而不是等問題自動(dòng)消失之后才繼續(xù)往前走的。

　　一個(gè)人如果想要成功，“不禁一番寒澈骨，哪得梅花撲鼻香”、“沒有黎明前的黑暗，哪來天邊的一線曙光？”，因此過程中必須經(jīng)歷的種種考驗(yàn)都是正常的狀況，不需抱怨。反倒是自己對(duì)于目標(biāo)自律的程度，我們可以給自己打多少的分?jǐn)?shù)呢？我們對(duì)于目標(biāo)是堅(jiān)定不移，還是隨著時(shí)間、業(yè)績而逐漸改變呢？如果是后者，目標(biāo)沒有完成就是正常事了。

1、目標(biāo)與實(shí)際成績
　　這是一個(gè)年度目標(biāo)為200萬，實(shí)際達(dá)標(biāo)率為95%的年度結(jié)果圖。
部門別 　　2000年銷售總額 　　構(gòu)成比 　　2001年銷售總額 　　構(gòu)成比
　A 　　　　　600千元 　　　　33.3% 　　　　680千元 　　　　35.8%
　B 　　　　　500千元 　　　　27.8% 　　　　540千元 　　　　28.4%
　C 　　　　　700千元 　　　　38.9% 　　　　680千元 　　　　35.8%
　計(jì) 　　　　1800千元 　　　　100% 　　　　1900千元 　　　　100%

　　如果我們從以上這樣的一張圖表中，僅僅只是得知專賣店今年比去年多做了10萬元的業(yè)績，或是業(yè)績成長率和目標(biāo)達(dá)標(biāo)率，所以總結(jié)是今年比去年成長。其實(shí)這樣的結(jié)論并沒有真正發(fā)揮出這些數(shù)字的功能，如果我們只是對(duì)結(jié)果拍拍手、鼓鼓掌，那么就太可惜