服裝陳列手冊（一）

        第一章 陳列概論

　　買方市場的今天，產(chǎn)品的售賣（包括售前和售后）顯得何其重要，實則產(chǎn)品也好，服務也好，都須先從功利的陰影里走出來，請暫時忘記你的產(chǎn)品和利潤吧，思考一下顧客的感受！這才是企業(yè)的根本，企業(yè)存在的意義就在于滿足顧客的需求，只有做到這一點，才可能獲得利潤。站在顧客的角度，關懷顧客的需求，將之滲透到服務的每一個細節(jié)當中，才能真正做的好售賣。服裝的產(chǎn)品陳列也正是基于這樣的原則促使我們?nèi)パ芯咳ニ伎�，我們真誠的希望，我們的專賣店能夠給顧客帶來一場視覺的盛宴。

　　在商品陳列中，商品是陳列演出的重點，陳列是烘托賣場氣氛的手段，空間設計則是表演的舞臺，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進店里的因素，而顧客最為直接的反應是對于商品的視覺刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表現(xiàn)出陳列效果，以達到顧客的目的。

　　1.1 美化陳列的目的

　　美化陳列的目的及展示的主要動機是傳達訊息，重點如下：

　　Ø 銷售

　　這里的銷售不是指物品本身的銷售，而是指推銷這種抽象觀念。也就是商品顯露出來，顧客可以仔細觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說服顧客購買。

　　Ø 說服
　　它指通過陳列展示說服顧客或參觀者，使其認同或參與，從而達到銷售的目的。

　　Ø 展現(xiàn)
　　展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝術(shù)感與美感。

　　Ø 告知
　　說明新產(chǎn)品或新觀念，使社會大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點及告知公眾的權(quán)利。

　　Ø 娛樂
　　以有系統(tǒng)有主題的方式，開發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺。

　　Ø 啟發(fā)
　　透過對知識的獲取，使其了解信息，從而決定購買。

　　商品陳列要把商品特色用最經(jīng)濟、最節(jié)省時間的方法介紹給消費者，使消費者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進而產(chǎn)生購買的欲望，再應用商品分配達成上述的目的。

　　視覺統(tǒng)一化是新一代服飾視覺演出的重點原則，同品牌商品就要有相同的聲譽效果，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；而且配合產(chǎn)品營造整體的視覺效果，也是近來服飾業(yè)美化陳列及視覺演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋傘及鞋子的布樣都和服飾的布一樣。

　　店面陳列多半以功能來區(qū)別，如褲子區(qū)、帽子區(qū)等，但由于現(xiàn)代的產(chǎn)品設計均是面向整體搭配，且為了配合商品視覺系列化的改革，漸漸在商品擺設上重新調(diào)整。例如，以色系區(qū)分位置，并以設計主題來做系列化的陳列，不僅可以呈現(xiàn)視覺效果，而且往往可達到整組銷售的目的。

1.2 陳列的基本原則

　　Ø 不論是大分類或小分類的商品，均應做整體陳列。

　　Ø 同一商品分類中，不同品種的商品仍應分開陳列，不可混合，這樣顧客才能容易地辨認出不同的商品。

　　Ø 高利潤商品應陳列在顧客目視同等高度的貨架上。

　　Ø 將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方。

　　Ø 商品盡可能做大量陳列，以建立專賣店的形象。

　　Ø 替代性商品應陳列在一起。

　　1.3 陳列的基本形態(tài)

　　專賣店的陳列形式有以下三種基本形態(tài)

　　& 填充式陳列：一般開架式陳列。

　　& 展示陳列：展示重點商品。

　　& 強調(diào)陳列：強調(diào)商品特色或季節(jié)性。

　　Ø 填充式陳列的作業(yè)順序 
　　
　　ü 先選擇一個有效的陳列工具。

　　ü 進行合理的商品分類。

　　ü 為有效地顯示商品價值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面陳列。

　　Ø 展示陳列的任務

　　展示陳列是根據(jù)各時期的不同目標，把重點商品在店面櫥窗及店內(nèi)重要地點集中陳列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期內(nèi)大量銷售的一種陳列方式。展示陳列基本概念如下：

　　ü 先考慮廣告效果：如何刺激人的欲望。

　　ü 再考慮心理：既觸動五官。

　　例如：
　　& 用最顯眼的方式陳列----視覺吸引。

　　& 音響的試聽----聽覺吸引。

　　& 香水的香味----嗅覺吸引。

　　& 伸手可及的商品陳列——觸覺吸引。

　　& 展示品試吃——味覺吸引。

1.4 陳列的基本要素
　　在商品陳列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個問題后，才能作出正確的陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執(zhí)行業(yè)務事項。

　　Ø 陳列數(shù)量
　　決定品目之后，接下來就要考慮陳列多少數(shù)量的問題。各種商品都會有所謂的“最低陳列量”，陳列商品一旦低于這個數(shù)量，其銷路就會極端惡化。因此，考慮陳列數(shù)量時，要以各商品的“最低陳列量”為前提。陳列要有一定的數(shù)量，這樣才易顧客的購買欲，從而達到銷售商品的目的。假如陳列未達到一定的數(shù)額，則銷售量就會顯著的降低。所以，要充分考慮陳列的數(shù)量，使其達到一定標準，既能吸引顧客又不會顯得商品不夠豐富。

　　店員小王曾經(jīng)做過如下的實驗：

　　她把紅、黃、藍、綠、褐五種顏色的特價襯衫，堆成一堆放在店門口附近，每個星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷路最好。過了幾個星期后，她得到了一個結(jié)論，那就是紅色襯衫最易銷售；而且，當紅襯衫賣完之后，其他四種顏色的衣服銷售就直線下降了。然后，她又做了另一個試驗。將襯衫分成兩堆，放在店門口的左右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒有紅襯衫。經(jīng)過比較之后，發(fā)現(xiàn)加多紅襯衫的那一堆，銷售竟比沒有紅襯衫的那一堆高6.5倍。

　　為什么會得出這種結(jié)果？總結(jié)之后，她發(fā)現(xiàn)了兩項結(jié)論：

　　ü 紅色比其他顏色更引人注意；

　　ü 沒有紅襯衫的那一堆，顯得黯然無光，使顧客的興趣因之大減。

　　因此，在商品陳列時，除了數(shù)量之外，還應該同時注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，而提高商品的銷售量。

　　Ø 陳列方向
　　商品陳列時，最不能忽略的一個重點，即為陳列方向。因為商品的陳列就像人的顏面一樣，是給別人的第一印象，所以在商品陳列時，方向是非常重要的。對于方向的選擇，要考慮以下幾點：

　　ü 迎合顧客對于商品的選購重點
　　商品多半一面商品名稱與商標圖案，另一面則登錄注意事項和成分計量。特別是毛料服飾，對于標牌的展示要明顯�？傊�，要以顧客感覺具吸引力的方向進行展示，這是陳列方向的重要所在。

　　ü 以寬大面示人
　　為了突顯商品“量感”，也有必要考慮向哪個展示，才能讓商品群看起來容量大。若是漫無章法地堆放商品，盡管陳列量大，也無法給人商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用內(nèi)襯來陳列，才是具有“量感”的陳列法。

　　ü 以配色漂亮面示人
　　服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場壯觀、商品豐富的印象。

　　ü 便于陳列
　　采取何種方向陳列最具穩(wěn)定感，這個問題也應得點考慮。要在補貨時最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。

　　Ø 陳列形態(tài)

　　陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風格，一般有以下四種：

　　ü 對比
　　顏色鮮明的商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使之形成明顯的對比。這樣，兩件商品必定會因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對比陳列有強烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。

　　ü 對稱
　　對稱陳列沒有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時，可以采用此種方式。

　　ü 節(jié)奏
　　以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式陳列會很麻煩，不易達到想要的效果。

　　ü 調(diào)和
　　大小的搭配，有時會有一種調(diào)和的感覺，它適用商品數(shù)量較少時。