三個臭皮匠，頂個諸葛亮。那么五個行業(yè)精英在一起，能頂上什么？吉芬董事長謝鋒、順美董事長薛寶金、愛慕董事長張榮明、動向董事長陳義紅，以及伊藤忠纖維事業(yè)部部長范玉臣，于2006年12月5日聚在一起，探討起有關面料的話題。
五個人聚首，至少有四個人是出乎意料的。吉芬代表的是高級女裝，順美代表的是男式西裝，愛慕代表的是內衣品牌，動向代表的是運動裝，而伊藤忠則是從事貿易流通的。范玉臣笑言，選擇這四位參與者是經(jīng)過慎重考慮的。對于面料企業(yè)而言，下游企業(yè)涉及面的廣泛，恰恰是這場會議能夠被期待的緣由。
信息一：推銷面料要針對客戶定位
這是一個難于形成共識的話題。雖然對面料的評價從日本面料開始，落點卻在于整個面料產業(yè)。無論運動裝，還是高級女裝、男式西裝，都需要符合自身定位的面料。像推銷保險一樣去推銷面料顯然不是一個好辦法。
范玉臣：日本面料的顯著特點之一就是功能性較強，大家都知道運動服比較強調面料的功能性，kappa也用了不少日資企業(yè)的面料，可能也有一些從日本進口的面料。動向公司對日本面料的看法如何？
陳義紅：在面料選擇上，我們和日本帝人、東麗等企業(yè)的合作比較多，他們的面料基本上能保證品質的穩(wěn)定。在日本商社與海外企業(yè)合作時，做好服務和深入開發(fā)比較難，周期也比較長。另外，他們對國內企業(yè)的支持度，也就是說日本的面料公司如何配合中國用戶這方面，還值得深入探討。面料企業(yè)在推銷產品時一定要了解客戶，知道這家企業(yè)是干什么的，需求是什么，定位是什么。有時一些日本企業(yè)常常會拿來最新的功能性面料，但很可能拿過來也是白拿，因為我們的需求根本不在這方面。所以，面料企業(yè)一定要清楚顧客的品牌定位和市場定位，有針對性地開發(fā)一些產品。
做服裝最核心的東西是品牌定位。到底是做高檔產品還是低檔產品？我們在座的四家企業(yè)就各不相同。剛才聽謝總講，他們不怕高端競爭，就要在高端市場里做。再看愛慕，他們都做了600多家店了，那就有壓力，就要從一級市場延伸到四級市場。所以，我認為要針對客戶的定位情況推銷相應的面料。
有些功能性強的面料在中國市場不一定適銷對路，或者說中國的市場還沒有達到那種接受程度。比如在梭織面料里涂蛋白就可以直接穿，不用加里布。而我們很多公司生產的服裝都要掛里子，不掛里子就不夠檔次，但是一掛里子蛋白就白涂了。
謝鋒：從這個角度看，日本市場和中國市場的差別很大。日本市場已經(jīng)需要劃分這種功能，但是中國市場還沒有達到那種程度，因而很多日本面料企業(yè)的推銷方法不對。
張榮明：內衣和其他服裝似乎有點不太相同。
陳義紅：不同領域還是有些不同的。總之，面料企業(yè)要了解市場對產品的需求情況，清楚產品的特點、風格和用途，這些都要對顧客講清楚。有時候面料企業(yè)拿來一大堆產品，我根本搞不清都適合做什么服裝。
信息二：質地、色彩、感覺最重要
21世紀的面料什么最重要？質地、色彩、感覺。順美從男裝流行趨勢中看到了這種端倪，而吉芬女裝則已開始對歐洲、日本所提供豐富面料進行對比。面料不同，體現(xiàn)的靈感就不同。在保證品質的基礎上，擁有品位更加重要。
范玉臣：由于順美和吉芬的定位不同，對面料的選用也不同。男裝一般比較正統(tǒng)，款式的變化相對較少，顏色也以藍和灰為主，但是在面料品質方面的選擇卻非常嚴格，那么順美在這方面是怎么做的？
薛寶金：針對不同的區(qū)域，我們有不同的策略和做法。可能大家以前對西服色彩的了解是灰、黑、藍這幾個基本色，但現(xiàn)在情況不一樣了，大家都比較時髦了，不再那么傳統(tǒng)了，出現(xiàn)了對比較時尚的顏色或者是時尚板型的需求。
以前，大家可能覺得純毛面料好，現(xiàn)在這種觀念也在變。其實很多國際品牌的西裝不一定用純毛面料，但售價卻可能比純毛面料高。由于受到方方面面的影響，人們的觀念在慢慢改變，但大家對品質的要求越來越高。消費者要求服裝的做工必須精致，越高檔越好，不然就不會花高價購買。我們做西服要研究面料、工藝、板型，但是最重要的還是在于面料有沒有吸引力。如果面料選得不對，做工再好也很難賣出去。所以說在制作西服時，面料的質地、色彩、感覺應該是放在第一位的，接下來再考慮工藝以及如何去配合，面料和做工必須要搭配得當。
范玉臣：聽說歐洲高級服裝制作的重點也是在面料上。中國的普通消費者是否對面料的產地、手感，乃至環(huán)保概念的追求越來越高？作為服裝公司老總，大家經(jīng)常接觸來自世界各地的面料，對這些面料是怎么進行選擇和評價的？
謝鋒：日本的做法和歐洲不太一樣。比如歐洲公司的面料，一開始就開發(fā)500塊，然后讓你選。而日本不會開發(fā)那么多，因為牽扯到一個質量問題，所以可能就開發(fā)20塊，然后商社就拿這20塊開始推銷。日本的服裝公司和面料公司是怎么合作的呢？一般都是有針對性地開發(fā)，然后在合作中逐步調整和改進。這樣就使日本商社和中國服裝公司之間出現(xiàn)了一些不和諧的因素。服裝公司需要進行廣泛的面料選擇，但是商社不可能提供這樣廣泛的選擇。
信息三：新面料出臺要選擇時機
這是一個是否適合市場的命題。1997年打入中國市場的coolmax并不適合當時的市場需求，所以很長一段時間默默無聞，或許因為市場沒有達到那種消費程度，又或許因為這種新面料沒有提供更多可利用的方法。所以，服裝企業(yè)在選擇新面料時會慎之又慎，而面料企業(yè)也需要花費更多的精力，向服裝企業(yè)證明新面料的實用性。
陳義紅：服裝企業(yè)需要選準新面料出臺的時機。例如1997年我在李寧公司時，與杜邦的coolmax合作，簽了兩年獨家使用權。當時我們用這種面料做了幾十萬件T恤，進入市場后大家都不認可，造成大量庫存。而現(xiàn)在大家都普遍認可它了，所以把國際上的前沿產品成功引進國內需要選擇合適的時機。
張榮明：內衣行業(yè)對功能性面料的需求還是很普遍的。但在選擇新面料的過程中，我們也走過一些彎路。比如，2003年中國發(fā)生“非典”，醫(yī)療機構告訴民眾抵抗力強的人不容易被傳染，于是人們大量吃維C。第二年，我們就開發(fā)了一款用含維C的面料制作的文胸，這種面料是日本一家公司開發(fā)出來的。但是中國的質量檢測機構問我，這種含維C的面料有檢測證明嗎？我們說有，之前這些材料已經(jīng)讓日本方面提供了，但是中國的機構并不認可。所以，當日本開發(fā)的功能性產品得到中國的專利機構和檢測機構認可后，我們再選擇這些面料才比較適宜。
薛金寶：不同國家的接受程度并不相同。
張榮明：再比如遠紅外線，只有當消費者認可了它的功能后才會接受。
