促銷(xiāo)是銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)行為中一個(gè)非常重要的手段和方法。 一次成功的促銷(xiāo)不僅可以大幅提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)能對(duì)品牌推廣和打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌起到積極作用。節(jié)日是廠商和賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，若逢中秋、春節(jié)和黃金周等重大節(jié)日，銷(xiāo)售額更是有數(shù)倍、數(shù)十倍的成長(zhǎng)。所以，供應(yīng)商和賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越重視節(jié)日促銷(xiāo)了。那么，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如何更有效地掌握促銷(xiāo)權(quán)，事半功倍地操作節(jié)日促銷(xiāo)？
選擇時(shí)機(jī)，掌握主動(dòng)
一般來(lái)講，KA賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的年度促銷(xiāo)都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃，從促銷(xiāo)檔期、促銷(xiāo)主題、商品組合、廣告推廣、行銷(xiāo)活動(dòng)等方面作出詳細(xì)安排。他們會(huì)在某個(gè)節(jié)日來(lái)臨的前兩個(gè)月，就著手談判準(zhǔn)備了。
供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷(xiāo)權(quán)，就必須了解KA賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)計(jì)劃，并盡早與相關(guān)采購(gòu)聯(lián)系。通常最先談節(jié)日促銷(xiāo)的供應(yīng)商會(huì)占據(jù)主動(dòng)。所以，你的促銷(xiāo)計(jì)劃一定要跟著KA賣(mài)場(chǎng)的計(jì)劃走，而且你的計(jì)劃還要比它更提前。另外，你還要積極主動(dòng)地跟進(jìn)談判。
選擇地點(diǎn)和位置
這個(gè)地點(diǎn)包括：什么賣(mài)場(chǎng)、什么位置。如果你沒(méi)有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣(mài)場(chǎng)，就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、銷(xiāo)售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算，盡快確定要做促銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)，并進(jìn)行跟蹤談判。這樣，如果談判不順利，還來(lái)得及更換賣(mài)場(chǎng)。
要是猶豫不決拖延時(shí)間，最后可能想做的賣(mài)場(chǎng)一家也做不了，因?yàn)槟愕膶?duì)手也在搶促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
確定了賣(mài)場(chǎng)之后，在談判中要確定你所需要的是什么位置的促銷(xiāo)區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方，用不同的陳列方式，銷(xiāo)售結(jié)果可能有很大的差異，費(fèi)用要求也不一樣。
選擇商品和促銷(xiāo)方式
節(jié)日通常都有季節(jié)性和主題性，如春節(jié)就是年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮盒的高峰，情人節(jié)是巧克力、糖果的天下，節(jié)日促銷(xiāo)一定要選擇適合這種特性的商品去做促銷(xiāo)。賣(mài)場(chǎng)的節(jié)日促銷(xiāo)除了要銷(xiāo)量和利潤(rùn)之外，還有一個(gè)很重要的特點(diǎn)是凸顯時(shí)令和引領(lǐng)消費(fèi)。供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷(xiāo)費(fèi)用和促銷(xiāo)資源，否則可能會(huì)費(fèi)力不討好。
如何讓賣(mài)場(chǎng)選擇你而不是選你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一個(gè)重要的辦法就是你的促銷(xiāo)要有特色，要跳出降價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)的老一套，越有新意越有機(jī)會(huì)。聰明的廠方會(huì)征求賣(mài)場(chǎng)的意見(jiàn)，與賣(mài)場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣(mài)場(chǎng)感覺(jué)這個(gè)促銷(xiāo)是為自己量身定做的，即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少，因?yàn)楠?dú)特，它不選擇你選擇誰(shuí)呢？采購(gòu)人員都喜歡資源自己獨(dú)享，這樣能表明自己能力強(qiáng)，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢？
選擇相應(yīng)的推廣活動(dòng)
賣(mài)場(chǎng)通常會(huì)在節(jié)日做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷(xiāo)方案和活動(dòng)，并針對(duì)節(jié)日的促銷(xiāo)主題做整體的氣氛布置，營(yíng)造熱鬧的銷(xiāo)售氛圍，吸引更多的顧客。這是個(gè)值得廠方借力的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的，廣告是免費(fèi)的，旺盛的人氣是免費(fèi)的，你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了。如果能跟賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合來(lái)進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過(guò)，所有的采購(gòu)都會(huì)歡迎，因?yàn)樾袖N(xiāo)活動(dòng)是對(duì)單一產(chǎn)品促銷(xiāo)的良好補(bǔ)充，能更好地提升產(chǎn)品促銷(xiāo)效果。
當(dāng)你為了促銷(xiāo)和堆碼著急時(shí)，不如做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的推廣活動(dòng)！甚至有時(shí)候，一個(gè)出色的行銷(xiāo)活動(dòng)還能得到原本沒(méi)有的產(chǎn)品促銷(xiāo)機(jī)會(huì)呢！
其實(shí)，一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了一個(gè)堆碼的錢(qián)，可是那種火熱的氣氛和感覺(jué)是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷(xiāo)，這種“有魚(yú)有肉又有菜”的豐盛促銷(xiāo)大餐，采購(gòu)員會(huì)覺(jué)得很有面子，很有成就感，這比多收費(fèi)用來(lái)得更有意思。這也是花小錢(qián)辦大事的一個(gè)方法。
