經(jīng)銷商當前主要的贏利模式就是通過產(chǎn)品的經(jīng)銷差價賺取利潤,這么多年以來,中國千千萬萬個經(jīng)銷商就是通過這個最基本的贏利模式生存發(fā)展下來的。但是最近這些年來,上面的廠家大搞通路扁平化,下面超級零售終端又在迅速崛起,而物流配送業(yè)又在不遠的將來虎視眈眈,且經(jīng)銷商自身也存在著許多這樣那樣的問題,常規(guī)依靠產(chǎn)品經(jīng)銷的贏利模式正在受到?jīng)_擊,或者說這個贏利模式給經(jīng)銷商所帶來的利潤是越來越少,怎么辦？
轉(zhuǎn)變經(jīng)銷思維方式
關鍵的解決辦法是要經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換思維方式,認清市場現(xiàn)狀形勢，要多以理性的眼光打量自己生意的運作,根據(jù)自身狀況來調(diào)整贏利模式,重要的一條就是賺誰的錢。作為經(jīng)銷商,自然是賺下游客戶的錢了,其實,拓展開思路,經(jīng)銷商不但能賺下游客戶的錢,還能賺同行的錢,賺上游廠家的錢,在這里,我們重點來談經(jīng)銷商如何來賺廠家的錢。
廠家的錢怎么賺，這里面有個前提因素，廠家基本不會向經(jīng)銷商發(fā)生逆向貿(mào)易往來的，也就是只有廠家賣產(chǎn)品給經(jīng)銷商，收經(jīng)銷商的錢，還沒有經(jīng)銷商能賣產(chǎn)品給廠家，收廠家錢的。在這以前,很多經(jīng)銷商也在賺廠家的錢,只不過是通過雁過拔毛,截留克扣的辦法來實現(xiàn)的,有些經(jīng)銷商一直沉浸這種賺取廠家市場費用的贏利模式,這就有點像一些賣場把利潤的賺取來源放在了對供應商的各項費用收取上,而不是商品零售本身的利潤,這就有點本末倒置了。但是,賺錢更講究一個可持續(xù)發(fā)展,這個截留廠家費用的辦法確是能賺到錢,問題是能賺多久,并且,這種不思進取的經(jīng)營方式和眼光也會阻礙經(jīng)銷商的市場經(jīng)營能力和競爭力。
但有些經(jīng)銷商卻有著更為長遠的眼光,把一些桌下的東西拿到桌面上來,公開賺取廠家的費用。但這個贏利模式的核心是以幫助廠家省錢的方式來賺取廠家的錢，也就是說,經(jīng)銷商替代了廠家的一部分市場功能,并很大程度幫助廠家節(jié)約相關的投入費用,而經(jīng)銷商所依托的,就是經(jīng)銷商自己對本地市場的熟悉了解,并在此基礎上能設計出比廠家更為合理或是更具有針對性的市場活動方案,再加上經(jīng)銷商充分調(diào)用自己的已有資源,所以,經(jīng)銷商所承接的一些市場活動,其投入產(chǎn)出率要高出廠家許多。
以此思路展開后,大家就可以發(fā)現(xiàn),其實有很多廠家的市場及銷售費用,都有空間可以做,例如新產(chǎn)品的市場推廣活動,終端宣傳包裝活動,客戶關系網(wǎng)絡的維護,銷售渠道的建設等等,經(jīng)銷商來做這些工作往往能比廠家取得更多的收益,同時,也給經(jīng)銷商帶來了新的贏利模式，通過幫助廠家節(jié)約市場費用而獲取利益。
想辦法賺同行的錢
從廠家的角度來說,根本的目的是確保持續(xù)穩(wěn)定的銷量,若是在保證同樣活動效果的前提下,又能一定程度上減少費用,是完全可以考慮把一些市場活動承包給經(jīng)銷商的,當然了,這里也得有個環(huán)節(jié),就是廠家必須得有對經(jīng)銷商承辦市場活動的效果評測體系,以確保經(jīng)銷商所采取的方式方法是在廠家的框架之內(nèi),總體費用是在預算之內(nèi)的,不過,總的來說,監(jiān)督別人做事總要比自己做事容易很多了。
同樣以這個思路展開,同行的錢也能賺,經(jīng)銷商最理解經(jīng)銷商,也就能發(fā)現(xiàn)作為經(jīng)銷商,本身存在那些問題和需求,設法滿足這些同行所存在的需求,即是存在贏利,若是將經(jīng)銷商問題的解決辦法形成系統(tǒng),做成產(chǎn)業(yè),則可以實現(xiàn)持續(xù)的贏利。
再者,還能賺自己員工的錢,超越簡單的員工雇傭關系,在一定程度上把員工變成老板(例如鼓勵員工承包項目或是把員工發(fā)展成為自己的下線客戶),或是把員工變成具備資源供應能力的合作者(例如把自己的員工推薦到廠家去上班)。
