有感于央視“挑戰(zhàn)無處不在”欄目，深感營銷的精隋就在于“挑戰(zhàn)”，營銷人帶著挑戰(zhàn)的圖騰，一路迎接挑戰(zhàn)，一路發(fā)起挑戰(zhàn)，最終沖向終端，沖向超高銷量。挑戰(zhàn)無處不在，按照無為而至的兵法觀念，作為營銷人在工作的探索中不斷的總結(jié)規(guī)律，本篇將再次對(duì)區(qū)域營銷資源進(jìn)行細(xì)分，作為廠方區(qū)域的掌門人，擔(dān)負(fù)著區(qū)域營銷資源整合的工作，只有整合才能把營銷資源發(fā)揮最大化，才能戰(zhàn)勝對(duì)手，占領(lǐng)區(qū)域市場。
經(jīng)銷商的三類資源的特點(diǎn)？
目前各企業(yè)經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)：1、具備吃苦，耐勞的特質(zhì)。2、膽子大敢于冒險(xiǎn)，有沖勁。3、企業(yè)的發(fā)展一方面依靠廠家的帶動(dòng)，另一方面也是自身在黑暗中不斷摸索的結(jié)果。
缺點(diǎn)：1、學(xué)歷低，學(xué)識(shí)淺，當(dāng)公司發(fā)展到一定的規(guī)模時(shí)，無論是管理還是資金都將出現(xiàn)瓶頸，無法逾越。2、公司的發(fā)展在橫向及縱向方面都比較弱，沒有戰(zhàn)略方面的規(guī)劃。有點(diǎn)像黑夜中的在大海上行船失去了雷達(dá)，走到哪是哪，走到哪都比身葬大海中要好。3、短視：過份追求短期利益。對(duì)市場的無限掠奪，比如：盲目提高商品的價(jià)格。造成商品的銷售不暢。4、出爾反爾：不講信用，只認(rèn)錢不人認(rèn)人，一方面會(huì)損害品牌的形象。一方面是渠道成員的整體反水。5、盲目擴(kuò)張：小成即開始多方位的投資，不能專一為公司今后的發(fā)展來做一個(gè)長久的規(guī)劃，難以樹立公司的核心優(yōu)勢(shì)及絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，一味地向集團(tuán)向邁進(jìn)。
以上所描述的特點(diǎn)，均為經(jīng)銷商在一二類資源運(yùn)做上達(dá)到的效果。那么第三類資源一直存在在經(jīng)銷商的身邊，而且在經(jīng)銷商在運(yùn)用這方面資源上也是一個(gè)高手，但其因知識(shí)方面的原因可能還不知道什么是第三類資源。無形資源的建立為企業(yè)的發(fā)展，發(fā)揮更大的效用。
那么一類、二類是什么？三類又是什么呢？
如何劃分經(jīng)銷商的資源：
一類：硬件的資源：即網(wǎng)絡(luò)、人員、資金、車輛。僅限于對(duì)穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)的從業(yè)人員、充足的資金、能夠滿足區(qū)域物流要求的運(yùn)營車輛。
二類：軟件的資源：經(jīng)營意識(shí)、客情。職能部門無外乎工商稅，相對(duì)較成熟的經(jīng)營意識(shí)、良好的客戶關(guān)系、能夠處理于政府職能部門的一般事務(wù)。
三類：非常用的資源又稱閑散資源：營銷媒介親朋友好友。包括同事，同學(xué)，同鄉(xiāng)，戰(zhàn)友等。沒有深挖，那有第三類資源，沒有深挖的話就未免束縛了客戶的資源。
第三類資源的注解：需要費(fèi)用投入的資源稱為常用資源即第一類，第二類資源，也叫硬件設(shè)施，如果不俱備不足以成為品牌在區(qū)域的經(jīng)銷商客戶，所以作為區(qū)域營銷人，如果這個(gè)客戶是屬于老客戶，那么這方面應(yīng)該沒有什么問題。除非公司才剛剛開始要求細(xì)化區(qū)域市場。沒關(guān)系有利潤支撐，資源達(dá)到的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)銷商自會(huì)主動(dòng)的投入資源進(jìn)行拓展市場的。而不需客戶投入的第三類資源的則稱為閑散資源，比如：經(jīng)銷乳制品，發(fā)動(dòng)親朋好好，幼兒老師可以發(fā)動(dòng)班里的同學(xué)飲用�？诒畟鞑ィ洪L者或老者在蹓彎時(shí)，聊天時(shí)都可以將產(chǎn)品知識(shí)傳達(dá)到消費(fèi)者那里。尤其適用于縣區(qū)市場的操作。
為什么營銷進(jìn)行到了如火如荼時(shí)，我們還要找出什么第三類資源？
原因一：一線品牌由于銷售模式的老化，老人帶新人的營銷操作模式，目前仍在一些企業(yè)中傳承著，這就局限銷售人員對(duì)于區(qū)域營銷資源的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)階段銷售人員對(duì)于經(jīng)銷商資源的認(rèn)識(shí)只停留一二類資源的層面上，沒有意識(shí)到第三類資源的重要性。而且在所有的營銷資源培訓(xùn)中或許也根本沒有這樣的分類。
并不是區(qū)域營銷人沒有意識(shí)到區(qū)域營銷資源，而是營銷人員把眼睛一直都盯在公司的投入資源上，而瞄準(zhǔn)經(jīng)銷商資源的人則少之又少，能夠瞄在經(jīng)銷商第三類資源的營銷人則寥寥無幾，甚至于有一部分營銷人正在操作，但根本不了解什么是經(jīng)銷商的第三類資源。
原因二：找出潛在的區(qū)域營銷資源：那么重要的是可能這種老化的銷售模式已經(jīng)不能夠滿足區(qū)域市場的快速發(fā)展，而公司給予的費(fèi)用又非常少，要想在區(qū)域市場有所突破，那么只能自己找資源。實(shí)踐證明第三類資源為最節(jié)約，最有效的區(qū)域營銷資源之一。
整合三類資源來做什么？
深挖第三類資源可能會(huì)給我們帶來意外的驚喜。
1、為區(qū)域市場的發(fā)展提供智力資源：一個(gè)區(qū)域的代理商，尤其是作為操作傳統(tǒng)渠道的代理商，有很多都是由批發(fā)戶過渡到代理商的，可以說代理商的發(fā)展，不是其本身要發(fā)展，而是靠品牌的帶動(dòng)及下游客戶的提高，為了保持市場份額及個(gè)人（企業(yè)的面子），為了適應(yīng)市場的發(fā)展，才不得以來成立公司的。也就是說成立公司，是非主觀的進(jìn)取所為。
但是有時(shí)代理商的思路的還是有的，只是有時(shí)不落實(shí)罷了。講起來一整套，就是不做。
2、為區(qū)域市場的發(fā)展提供人力資源：代理商有資本給人員發(fā)工資，卻沒有能力培訓(xùn)及管理下屬人員，甚至有很多代理商目前還都是自家的親戚。連管理制度都沒有，更談不上績效考核機(jī)制的建立了。
那么區(qū)域營銷人擔(dān)負(fù)著如何培訓(xùn)代理商的人員的任務(wù)，培訓(xùn)哪些內(nèi)容，才能使之為我用�；蚱赜谖移放疲ń�(jīng)銷商可能經(jīng)營同類品牌的產(chǎn)品）的操作。筆者認(rèn)應(yīng)為把企業(yè)的文化，經(jīng)營思路，區(qū)域市場的前進(jìn)方向，品牌品種的賣點(diǎn)，并偏重于解決實(shí)際問題，打造出適合區(qū)域發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)型業(yè)務(wù)人員，把理論融于實(shí)戰(zhàn)，以案例的形式講給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來聽，或許效果更佳。
3、細(xì)分經(jīng)銷商的第三類資源或許會(huì)給我們帶來更多的銷售。
A、整合營銷的前提：前提就是找準(zhǔn)營銷資源，才能進(jìn)行整合。做到專有網(wǎng)絡(luò)，專有人員，專用資金，專用車輛，經(jīng)營意識(shí)高度配合公司的營銷走向。并具備很強(qiáng)的執(zhí)行力。
B、評(píng)價(jià)經(jīng)銷商對(duì)品牌忠誠度的最佳方式。衡量一個(gè)代理商對(duì)品牌的忠誠度，最好的是看其是否為公司在不惜一切，為了達(dá)成品牌的即定目標(biāo)，他能夠啟用親朋好友的關(guān)系從多方位的來進(jìn)行操作。那么這樣的經(jīng)銷商定是一個(gè)合格的，可以扶持的經(jīng)銷商。
C、了解實(shí)際市場情況的一個(gè)橋，信息的收集，或許營銷手段的一個(gè)。而對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)，區(qū)域市場的顧客忠誠度，區(qū)域市場消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。等方面都可以從該信息渠道中獲得。
D、將資源放大：比如在食品行業(yè)，或許一個(gè)幼兒老師都能為你的品牌帶來他所在班的消費(fèi)者來飲用。
區(qū)域掌門人，不知是否能夠整合經(jīng)銷商的三類營銷資源，然后進(jìn)行集中爆破。
