當(dāng)奢侈品牌、大型成衣連鎖店進一步被世界廣泛看好之時，中國的服裝業(yè)也迎來了它難得的發(fā)展機遇：很多企業(yè)和品牌正在或已經(jīng)摸索出適合于本土發(fā)展的新模式，他們的終端渠道建設(shè)在經(jīng)過一輪快速擴張之后開始回歸穩(wěn)步發(fā)展，而品牌經(jīng)營國際化的很多嘗試也得到不錯的效果。
渠道發(fā)聲，強者愈強
據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，中國有99%的企業(yè)都是通過經(jīng)銷商的渠道平臺來銷售的，中國的服裝更是通過經(jīng)銷商走向了千家萬戶。正是基于渠道的強大力量，對于眾多品牌而言，每年1~2次的大型經(jīng)銷商答謝活動，成為企業(yè)每年的必須動作。
在目前的專業(yè)展會上，我們看到越來越多的企業(yè)已明顯放慢了招商的步伐，而是以一種更加理性的態(tài)度，對原有的渠道進行調(diào)整與整合。“今年參加CHIC2008，品牌的各大區(qū)域代理商將成為二三級代理商的考官，因為只有他們自己挑選的下級代理商，才最合他們的口味。品牌總部的工作人員將只起到輔助作用，而加大放權(quán)的力度。”一位CHIC2008的參展企業(yè)負責(zé)人對記者如是說。
一個主要面向的是活躍在國內(nèi)各大服裝專業(yè)市場的優(yōu)秀商戶，以及擁有自創(chuàng)品牌和自主銷售渠道的品牌商、知名品牌的授權(quán)代理商、具有突出經(jīng)營業(yè)績的經(jīng)銷商，最終選出800名優(yōu)秀“金銷商”的活動產(chǎn)生了。這個由中國紡織服裝專業(yè)市場聯(lián)盟于日前啟動的“2007年度中國服裝金銷商800強”活動，被業(yè)內(nèi)人士稱之為“強勢品牌與強勢渠道，強強聯(lián)手時代的到來”。
用實干證明實力
在眾多跨國體育巨頭短兵相接激烈競爭的“專業(yè)體育”用品市場，中國動向之所以奇跡般開辟了一片屬于自己的廣闊藍海得益于其準(zhǔn)確務(wù)實的發(fā)展策略：以在中國打造國際運動時尚頂級品牌KAPPA為起步，推動公司整個產(chǎn)業(yè)鏈條緊緊圍繞“運動時尚”的差異化路線，鍛造核心競爭能力。
如今的中國動向正進一步發(fā)力打造包括KAPPA、RUKKA品牌在內(nèi)的“運動時尚圈品牌群”，通過區(qū)域大客戶制等一系列銷售政策，和高效的執(zhí)行以及嚴(yán)格的監(jiān)督，KAPPA零售店數(shù)量在過去三年中取得了飛速增長，如今的店面已增至1500家左右。在延續(xù)原有成功做法的同時，中國動向還將通過開設(shè)旗艦店以及建立與主要經(jīng)銷商更多形式合作等方式促進KAPPA銷售的持續(xù)快速增長。
但目前KAPPA（中國）的經(jīng)銷商團隊并不龐大繁雜，在該品牌看來，相對集中意味著更容易溝通和管理，也更容易讓經(jīng)銷商在特定區(qū)域做大做強，其中一個最大的經(jīng)銷商擁有100多家店面。除了上海、深圳有兩個經(jīng)銷商外，其他區(qū)域都是一個經(jīng)銷商。而這種現(xiàn)象在其他運動品牌中實屬罕見。區(qū)別于某些品牌用不斷增加經(jīng)銷商來實現(xiàn)銷售的做法，從KAPPA的渠道建設(shè)策略來看，大客戶政策可以讓經(jīng)銷商專心地去拓展市場，這對于一個品牌的形象和穩(wěn)定發(fā)展是很有好處的。
用實效來說話
當(dāng)人們談到品牌與經(jīng)銷商之間的關(guān)系時，“博弈”一詞的被提及率很高。由于加盟商與品牌商雙方的出發(fā)點不同，有時會產(chǎn)生矛盾：公司更希望能保持品牌長遠發(fā)展，考慮問題會比較全面，加盟商則希望馬上見到利潤，會采取一些短期的利益行為。難道品牌與經(jīng)銷商之間的矛盾真的就是與生俱來的嗎？如何讓蹺蹺板兩邊的力量達到平衡，已成為品牌管理層不得不面對的問題。
據(jù)杭州妙帛有限公司總經(jīng)理李云介紹，該品牌以收購服裝尾貨為主，在中國市場的渠道建設(shè)主要采用單店加盟和自營開店兩種方式。目前在全國34個省市都有終端銷售網(wǎng)點，包括日韓的專賣店，公司現(xiàn)在有2000多家店，其中加盟店200家，會員店2000家。
在李云看來，“其實最大的問題就是沒有問題。品牌與經(jīng)銷商之間，不存在貨品或者是管理上的問題，如果真要說問題就是雙方一開始合作是不是在同一個層面之上。如果一個一級經(jīng)銷商按三流執(zhí)行力去做我們品牌和一個三級經(jīng)銷商按一流的執(zhí)行力去做我們品牌，我們寧可選擇后者，然后公司去幫助他完成從三級到一級。”
針對目前正在火熱進行中的“2007年度中國服裝金銷商800強”活動，李云表示，專業(yè)性的優(yōu)秀代理商的評選活動選出一批優(yōu)秀的品牌代理商，為品牌今后挑選代理商提供一個快捷、有效的平臺與途徑。而且這種有市場號召力的品牌與優(yōu)秀的經(jīng)銷商的強強合作，肯定會推動整個產(chǎn)業(yè)的健康、快速發(fā)展。但他同時表示，對于品牌企業(yè)而言，最強的服裝經(jīng)銷商不一定就適合這個品牌，最重要的是在優(yōu)秀的代理商中，找到適合自己的人才。
