走在溫州街頭，隔不了多遠就有一個服裝廠。霓虹燈廣告上，為溫州服裝代言的港臺明星陣容豪華：任達華、周華健、郭富城……服裝已經(jīng)成為溫州的第三大支柱產(chǎn)業(yè)。數(shù)字顯示，截至2007年底，溫州有服裝生產(chǎn)企業(yè)2500多家，年產(chǎn)值400多億元，國家免檢產(chǎn)品17個中國名牌……但是，溫州市服裝商會會長鄭晨愛在接受采訪時，反復闡明：生產(chǎn)、加工能力不是溫州服裝企業(yè)跨越式發(fā)展的精髓，商貿(mào)成功才是溫州服裝業(yè)走向全國、全球的關鍵。
敏銳貼近市場迎來大發(fā)展
在溫州大小不等的服裝企業(yè)采訪中，我們感受最深的，是溫州人敏銳的市場意識。
2003年，美國前總統(tǒng)克林頓訪華�？肆诸D訪華的行程還沒結束，一條重磅新聞就傳遍全球：溫州法派集團將聘請克林頓擔當法派的形象代言人。
2006年夏季，青藏鐵路開通，當各地媒體還在討論“天路”開通給本地企業(yè)可能帶來商機時，報喜鳥、莊吉、法派、高邦等一批溫州服裝企業(yè)就拿出了到拉薩開專賣店的方案。市服裝商會也制訂了考察西藏市場的計劃。
同年，曾經(jīng)被瘋搶的“紡織品配額”出現(xiàn)剩余，服裝配額幕后交易價格大幅下降。國內(nèi)許多配額炒家愕然之時，溫州服裝企業(yè)泰然處之，他們通過沒有配額的老撾、泰國、印度等國中轉(zhuǎn)出口。
溫州服裝業(yè)從上世紀80年代起步，90年代中期步入輝煌頂峰。特別是1996年，一些中小規(guī)模的企業(yè)相繼走上聯(lián)合創(chuàng)新之路，產(chǎn)生了報喜鳥、森馬、莊吉等知名品牌，這就是炫目一時的溫州服裝“96現(xiàn)象”。
鄭晨愛說，即使是國內(nèi)服裝業(yè)尚處于“制造時代”的90年代中期，溫州服裝業(yè)已經(jīng)開始了從“生產(chǎn)”向“商貿(mào)”轉(zhuǎn)型。時至今日，在全世界各地做服裝生意的溫州人已達到50萬人。這才是溫州服裝業(yè)發(fā)展壯大的關鍵。
善于學習全球先進經(jīng)驗
90年代中期，溫州服裝業(yè)的商貿(mào)形態(tài)，從幾十萬人背包外出銷售向更高形態(tài)的“虛擬經(jīng)營”。
“其實虛擬經(jīng)營也不是溫州首創(chuàng)，是我們跟世界上最發(fā)達的地方學來的。”鄭晨愛說，溫州人有一個很大的優(yōu)點，就是擅長于學習，而且善于跟全球最先進的地方學習。
在溫州服裝界，幾乎所有的企業(yè)老板都知道，要想服裝賣得好，最關鍵一條是服裝必須要能流行。但怎樣的服裝才會流行呢？在早期的溫州服裝業(yè)剛起步的階段，主要是模仿廣州和日本，只要在那些地方發(fā)現(xiàn)一種新式樣，就立馬買回家仿制。
后期則逐漸模仿歐洲，特別是服裝業(yè)最為發(fā)達的巴黎和意大利，溫州人是一個重視鄉(xiāng)情的群體，在起步之初，很多溫州西服品牌就充分地利用這些資源，在意大利設立信息收集點，收集歐洲最新的服裝款式。有業(yè)內(nèi)人士稱，就憑這樣的運作模式，當時意大利或歐洲發(fā)布一個新的流行款式的第二天，他們就可以拷貝生產(chǎn)。
從前期模仿到與全球同步
發(fā)展到了今天，溫州服裝業(yè)與意大利的聯(lián)系更加密切了，也更有全球意識。莊吉集團行政中心副總經(jīng)理潘春霖說，莊吉集團在意大利的米蘭就設有自己的設計室，“當?shù)刂灰惺裁戳餍锌钍�，設計室立馬就可以傳回到溫州。”與此同時，莊吉集團還高薪聘請意大利的頂尖級設計師到溫州總部，結合亞洲人的身材特點設計出適合亞洲市場的服裝。
溫州服裝商人的全球意識，還不僅僅是設計全球同步化。鄭晨愛說，曾經(jīng)有人問，溫州既沒有紡織資源，也沒有印染優(yōu)勢，也就是說沒有服裝行業(yè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，為什么溫州的服裝業(yè)能發(fā)展得這么好？鄭晨愛通常會這樣回答他們，狹隘的產(chǎn)業(yè)鏈是指某一個地區(qū)能否提供完整的配套產(chǎn)業(yè)，但如果將眼光放眼全球，把全球的產(chǎn)業(yè)都視作是自己的產(chǎn)業(yè)鏈，那么所謂溫州沒有資源優(yōu)勢的問題根本就不是個問題了，關鍵看如何有效整合這些資源了，比如可以將國外的先進設計和國內(nèi)低廉的勞力成本相結合，不就是很好的一種嘗試嗎？
成功之道
對一般人來說，最初了解報喜鳥、莊吉、美特斯邦威這些服裝品牌，多半還是從任達華、周華健、郭富城等港臺明星開始的。面對溫州服裝的大紅大紫，外界一直期望探知其搶占市場之秘訣。在溫州服裝界業(yè)內(nèi)人士看來，他們能夠取得現(xiàn)在的成績，最核心的莫過于搶抓市場意識以及廣告促銷意識。
明星代言市場份額快速飆升
“溫州服裝發(fā)展的一個秘訣，就是懂得做宣傳。”鄭晨愛說，在全國服裝界，浙江服裝業(yè)是最早將名人作為品牌形象代言人的，先在寧波企業(yè)出現(xiàn)，其后溫州服裝界迅速趕上，以更大規(guī)模和更密集的投入，形成了更為壯觀的名人廣告隊伍。溫州服裝界第一個聘請“形象代言人”的企業(yè)的報喜鳥，100多萬元的投入，聘請的明星是任達華。
作為先行者，其企業(yè)品牌從知名度飛速提升，帶動了產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。從報喜鳥開始，溫州服裝企業(yè)群起而學之，“莊吉”請來了周華��；“法派”推出梁家輝、張柏芝……一時間，溫州服裝品牌擔任代言人的明星達到20多位。
“我們認為，聘請港臺藝人作形象代言人，的確達到了極大地宣傳效果。”莊吉集團行政中心副總經(jīng)理潘春霖說，周華健形象陽光、健康，人緣好，正好可以體現(xiàn)出莊吉男裝“好男兒”的形象。9年來，周華健那句“莊重一生，吉祥一世”的廣告語家喻戶曉。
尤其值得一提的是，溫州法派集團甚至一度力邀美國原總統(tǒng)克林頓作為企業(yè)的形象代言人。早在2000年5月，生產(chǎn)高級品牌西服的法派集團董事長、總裁彭星在歐洲考察時得到一個信息，克林頓卸任后可能從事影視業(yè)。彭星便大膽地給白宮發(fā)出電子郵件，希望聘請時任美國總統(tǒng)的克林頓作形象代言人。白宮隨后發(fā)回禮節(jié)性回函，表示此事應在總統(tǒng)卸任后考慮。事過半年多，克林頓任期屆滿卸任。法派抓住機會再次發(fā)函，并首次開出了聘金200萬美元。雖然此事最終因各種原因未能成真，但在那一段時間，“法派”影響力迅速在社會各界飆升。
搶抓市場溫州服裝得先機
總有人說，溫州服裝業(yè)的成功，是“沾了改革開放的光，享受了國家優(yōu)惠政策”，但在溫州服裝商人看來，他們更喜歡稱自己是在“搶市場”。
“要說溫州服裝的起步，首先得說溫州人的搶抓市場的先發(fā)意識。”鄭晨愛說，早在上世紀80年代初期國家剛剛實施改革開放時，有些地方還沉溺于中國到底是姓“社”還是姓“資”的討論中，溫州商人就已經(jīng)搶先做活了市場經(jīng)濟，到廣州等沿海開放城市找商機，然后拿著廣州的流行服裝式樣回溫州后就開始模仿生產(chǎn)，銷往全國各地。
銷售收入已超過18億元的莊吉集團也是如此，1993年剛成立公司之初，生產(chǎn)的服裝并沒形成品牌，就是靠工人一批批運到全國的批發(fā)市場去賣，一步步搶占中高端男裝市場。
2005年，我國對十類輸歐紡織品出口采取配額制，而這種配額制對溫州服裝業(yè)意味著“僧多粥少”。配額不夠用，溫州的服裝出口該如何突圍？精明的溫州商人又開始搶占第三國市場，然后由第三國轉(zhuǎn)出口到美國及歐盟等國。
由于地理和氣候的原因，溫州服裝在很長時間里沒能進入西藏市場。青藏鐵路全線通車時，5位溫州商人就投資了西藏迄今最大的商貿(mào)城，以銷售服裝為主。這樣一來，他們就率先搶占了西藏市場。
應對策略
危機意識 溫州服裝圖謀二次創(chuàng)業(yè)
在外界看來，溫州服裝業(yè)已成為全國的典范。但在溫州人看來，他們要想活下去，必須再次脫胎換骨。
3月7日，鄭晨愛反復表達著自己的憂慮：“服裝業(yè)已從制造時代進入商貿(mào)時代，溫州服裝業(yè)最大的問題是服裝制造業(yè)比較發(fā)達，但服裝商貿(mào)業(yè)卻相對滯后。服裝業(yè)首先是第三產(chǎn)業(yè)，如果銷售通道不暢，生產(chǎn)得越多，虧損就越多。”
2007年，中國服裝行業(yè)三分之二的企業(yè)接近虧損，利潤集中向大企業(yè)。鄭晨愛說，上世紀90年代,溫州服裝市場在全國都非常有名，像動力頭、妙果寺等服裝市場。而隨著這些市場的衰弱，溫州服裝制造企業(yè)的通路也沒有了。“所以解決溫州服裝的關鍵問題，在于溫州服裝行業(yè)不要把自己專注在制造業(yè)，通路問題也是非常重要的。”
在鄭晨愛看來，溫州服裝業(yè)應該有比較大的產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整才行。一方面，傳統(tǒng)的服裝制造業(yè)要走精品化路線，只有精品化之后附加值才會高。同時，企業(yè)要聯(lián)合發(fā)展，做到研發(fā)、制造、銷售等產(chǎn)業(yè)鏈的強強聯(lián)合，才能將企業(yè)做大做強；另一方面，放棄原有的制造業(yè)，改攻“虛擬經(jīng)營”模式，也就是大力發(fā)展服裝商貿(mào)業(yè)，不用自己生產(chǎn)，而是自己主攻研發(fā)和設計，然后用別人的廠家生產(chǎn)，再“貼”上自己的“牌子”，打造屬于自己的品牌。
