在服裝經(jīng)銷商這碗飯是越來越不好吃，消費(fèi)者的眼睛“雪亮”了，而經(jīng)銷商們則更需要“雪亮”的眼睛來識破招商的陷阱，以免受到招“傷”的“商”害。
面對服裝生產(chǎn)廠家暴風(fēng)驟雨般拋將過來的廣告“媚眼”，一定要做到“坐懷不亂”，千萬不能挑花了眼�？吹街T如“零成本啟動”、“國際品牌一招擁有”、“億萬的生意，百萬的富翁”等等夸張的招商詞語你相信嗎？
誠信危機(jī)。廠家招完商之后“翻臉不認(rèn)人”。有的廠家招商目的原本就不純，目前市場上的招商規(guī)則一般都是要求服裝經(jīng)銷商首次進(jìn)貨額達(dá)到50-200萬元，交納保證金2-20萬元，服裝產(chǎn)品一般的折扣在3.5-5.5折左右，我們可以簡單地做一道數(shù)學(xué)題，如果我們按照50家特許加盟商計算，首次進(jìn)貨以30萬為標(biāo)準(zhǔn)，保證金金10萬元，那么這個服裝廠家由招商得到的資金就有2000萬元。所以面對這么誘人的招商，有的老板原本就是打算謀取短期利潤，“摟一竿子就跑”。
“想方設(shè)法讓加盟者富起來”。德克士認(rèn)為這是特許經(jīng)營雙贏的重要基礎(chǔ)。以此為中心思想，并充分體現(xiàn)在制度、協(xié)作、理念上。只要有利于增加加盟者盈利水平的任何合理建議，一律采納并給予推廣。只有先使加盟者富起來，德克士才會有更大的發(fā)展，所以我們更注重長期利益。
2002年全國餐飲百強(qiáng)企業(yè)中，“小肥羊”名列第二，第一是擁有肯德基和必勝客的百勝集團(tuán)。“小肥羊”已成為中式餐飲的領(lǐng)頭羊。來自內(nèi)蒙古大漠的“小肥羊”為何成為中國餐飲的第一？“羊的質(zhì)量是基礎(chǔ)，做人的誠信更是關(guān)鍵”，這是“小肥羊”創(chuàng)辦人張鋼總結(jié)成功的經(jīng)營感悟。
“東施效顰”。現(xiàn)在企業(yè)在招商的運(yùn)做基本是“千人一面”。沒有從根本挖掘出獨(dú)具特色的東西，沒有科學(xué)地進(jìn)行調(diào)研，市場細(xì)分。只是一味地做廣告，做承諾，在招商計劃書上做“文字游戲”，要不就是“新瓶裝舊酒”，打著數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的招牌，吸引經(jīng)銷商的眼球，實(shí)際上“羊毛出在羊身上”，如果軟件設(shè)計不合理，不適合服裝銷售的操作，人員計算機(jī)軟件應(yīng)用素質(zhì)跟不上，那這套高科技的東西也就是個擺設(shè)而已。
更有甚者，一些不法廠商利用法制不健全，仿冒跟風(fēng)。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國各地直接用“小肥羊”字號的就有100多家，加上與“小肥羊”相混淆的久久“小肥羊”、綠草地“小肥羊”、紅門“小肥羊”、黃門“小肥羊”、小尾羊、小羯羊、小羔羊等加起來可以會有1000多家。
“沒有金剛鉆，照攬瓷器活”。有一些服裝廠家內(nèi)功還沒練好，自己的生產(chǎn)、銷售、物流配送系統(tǒng)還沒有理順，企業(yè)的產(chǎn)品定位、戰(zhàn)略主線還沒有成熟，就盲目開始招商，只是把別人的招商計劃書搞來改一下，再在媒體、展會上宣傳一下，就開始全國招商的大規(guī)模運(yùn)做，想“以奇勝”。結(jié)果搞得自己“捉襟見肘”，經(jīng)銷商“怨聲載道”，熱銷的產(chǎn)品生產(chǎn)不出來，而不暢銷的服裝卻掛了一貨場，不光是經(jīng)銷商無法獲得利潤，反而是毀掉了苦心經(jīng)營的品牌，加速了滅亡。
特許經(jīng)營是連鎖經(jīng)營的高級形式，但也是風(fēng)險最大的一種。“一榮俱榮”，“一損俱損”。麥當(dāng)勞是全球最大的快餐集團(tuán)公司，其分支機(jī)構(gòu)已擴(kuò)展到30多個國家和地區(qū)，擁有13000多家連鎖店。雖然麥當(dāng)勞已經(jīng)落戶中國13年，但它一直認(rèn)為自身條件不成熟，此外，麥當(dāng)勞認(rèn)為中國的特許經(jīng)營規(guī)范法規(guī)不健全。竟還沒有在中國開一家特許加盟店，而全部采取自營方式。
樣板市場。樣板市場的建設(shè)就如同政府搞改革試點(diǎn)或藥物批準(zhǔn)前必須進(jìn)行“動物實(shí)驗(yàn)”和“人體實(shí)驗(yàn)”一樣重要。麥當(dāng)勞高層曾透露，麥當(dāng)勞的加盟形式也將類似于肯得基那樣，自己先開直營店，再征召加盟者進(jìn)入，也就是將屬下的麥當(dāng)勞餐廳直營店以特許形式改造成加盟店。這般煞費(fèi)苦心，就是為了加盟店別走樣。麥當(dāng)勞首選北京和廣州是兩個發(fā)展最為成熟的區(qū)域市場。用最成熟的市場作樣板，讓國人按圖索驥。反觀我們很多服裝企業(yè)，沒有過硬的樣板，可靠的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，就發(fā)展連鎖，不是主觀騙人，也是極不負(fù)責(zé)任的。
廣告轟炸：現(xiàn)在的招商和經(jīng)營已經(jīng)變成廣告大戰(zhàn)。CHIC上，動輒幾十萬、幾百萬的廣告砸。星巴克從未進(jìn)行任何廣告促銷。星巴克認(rèn)為，“我們的店就是最好的廣告”，作自我營銷最重要的行銷渠道是咖啡店本身，而不是廣告。如果店里的產(chǎn)品與服務(wù)做好，就已經(jīng)是最好的廣告了。據(jù)了解，星巴克從未在大眾媒體上花過一分錢的廣告費(fèi)。它們認(rèn)為如果店里的產(chǎn)品與服務(wù)不夠好，做再多的廣告吸引客人，只會不堪重負(fù)，強(qiáng)弩之末。星巴克的創(chuàng)始人霍華·舒爾茨意識到員工在品牌和潛在招商傳播中的重要，“口口相傳”的傳播起到了重要作用。
合作者的選擇：處于買方經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有的品牌太“賤”，有奶就是娘！誰出錢就可以加盟。麥當(dāng)勞對于特許經(jīng)營合作伙伴的選擇非常嚴(yán)格，甚至苛刻。德克士的加盟餐廳老板必須接受盟主的面試。
麥當(dāng)勞公司尋找潛在的受許人資格要求是什么？
1 企業(yè)家的精神和強(qiáng)烈的成功欲望；
2 較強(qiáng)的商業(yè)背景，尤其是處理人際關(guān)系和財務(wù)管理的特殊技能。
3 愿意參加培訓(xùn)項目，并全力以赴，可能需要一年以上。
4 曾在該市場工作，有成功經(jīng)營的記錄；熟悉該市場的文化和習(xí)俗；擁有管理經(jīng)驗(yàn)，可以在特許經(jīng)營組織中勝任；
5 個人投資不低于30萬美元；
培訓(xùn)：連鎖加盟的風(fēng)險不言而喻，在特許經(jīng)營最為發(fā)達(dá)的美國，失敗率也在45%左右，近一半的特許經(jīng)營加盟店開業(yè)5年后就會關(guān)閉。沒有嚴(yán)格的培訓(xùn)和督導(dǎo)，品牌形象和經(jīng)營規(guī)范無法保證。德克士承諾在授予經(jīng)營品牌和輸出經(jīng)營管理技術(shù)的同時，還為加盟餐廳提供經(jīng)營輔導(dǎo)，包括對經(jīng)營門點(diǎn)的建筑物、商圈、顧客群進(jìn)行調(diào)查、評估測算經(jīng)營門點(diǎn)的營業(yè)額、投資額和經(jīng)營損益；開業(yè)前為加盟者、餐廳經(jīng)理、員工分別開設(shè)為期二個月的培訓(xùn)課程；開業(yè)后的前三個月，無償派遣輔導(dǎo)經(jīng)理駐店輔導(dǎo)，并不定期舉辦產(chǎn)品說明及經(jīng)營服務(wù)技巧溝通與培訓(xùn)。
