相信很多讀者都對(duì)人性這個(gè)詞語(yǔ)不會(huì)陌生，但是對(duì)商性卻可能接觸不多，權(quán)當(dāng)是筆者杜撰出來(lái)的一個(gè)詞語(yǔ)，解釋為經(jīng)銷商在商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)的人性。人的行動(dòng)都是有思想所控制，而思想或者說(shuō)意識(shí)，除了遺傳因素，更多是后天環(huán)境的影響，我分析過(guò)在營(yíng)銷行業(yè)做得優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，也分析過(guò)在商業(yè)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)比較成功的商人（這里成功的定義是現(xiàn)在企業(yè)還是做得可以，運(yùn)轉(zhuǎn)正常），發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們成功很大的原因是因?yàn)樗季S模式不同，這個(gè)在營(yíng)銷上面就叫做差異，在管理上面叫做控制，因?yàn)橹挥心愫蛣e人思維不一樣你才能控制別人，否則只能讓別人控制你。時(shí)代在變化，市場(chǎng)在變化，人性也在變化，但是對(duì)人性的研究是解決所有商業(yè)活動(dòng)問(wèn)題成本最低廉的一個(gè)方法。通過(guò)這些年多經(jīng)銷商的一些研究，總結(jié)出了一些經(jīng)銷商共性的東西來(lái)和各位同仁分享。
一，商人的小農(nóng)意識(shí)形態(tài)。受到幾千年傳統(tǒng)封建文化思想的熏陶，國(guó)人的農(nóng)耕意識(shí)很嚴(yán)重，而且中毒很深，農(nóng)耕意識(shí)本質(zhì)上就是一種自私自利的意識(shí)，在商業(yè)上的表現(xiàn)就是目光短淺，希望快速的投入產(chǎn)出，貪小便宜，不要錢的東西都希望往家里搬，多多益善。這個(gè)大的前提的把握對(duì)經(jīng)銷商的日常管理有著深刻意義，以前經(jīng)常有同事抱怨為什么客戶一天到晚要政策要支持，從這里可以找到一個(gè)根源性的答案。這個(gè)是由商人的農(nóng)耕意識(shí)本性決定的。
二，人都是貪小便宜的，越是有錢人越是愛(ài)貪，在商業(yè)活動(dòng)中人有三個(gè)貪點(diǎn)：一個(gè)是想得到別人沒(méi)有的東西，二個(gè)是想得到別人有而自己沒(méi)有的東西，三個(gè)是想得到比別人更好的東西，正是由于有著這三個(gè)貪念，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)天天要支持，要政策，要費(fèi)用。在臺(tái)灣有個(gè)信用卡公司聯(lián)合一個(gè)大型商場(chǎng)搞了一個(gè)頂級(jí)信用卡卡友派對(duì)活動(dòng)，在這個(gè)活動(dòng)中有個(gè)行銷設(shè)計(jì)，進(jìn)去的時(shí)候先喝酒（主要目的是讓客人頭腦不清醒），然后在吃甜點(diǎn)，最后是活動(dòng)，說(shuō)是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)刷卡最多的人將會(huì)得到一只價(jià)值高達(dá)6萬(wàn)元人民幣的百達(dá)非利手表，按理說(shuō)那些人那么有錢，有身份，有地位，會(huì)在乎這個(gè)破表嗎？但是結(jié)論就是真的很在乎，因?yàn)楫?dāng)天的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)很恐怖，大家在刷卡比賽，刷卡最多的卡友消費(fèi)超過(guò)400萬(wàn)臺(tái)幣，然后拿著那個(gè)贈(zèng)送的百達(dá)非利手表在臺(tái)上炫耀，而那個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售額做了3億臺(tái)幣的銷售額。
三，管理經(jīng)銷商的核心是在思想上控制，怎么控制，很多朋友都在為這個(gè)千古難題而傷透了腦筋，其實(shí)我認(rèn)為首先是心態(tài)的問(wèn)題，因?yàn)榻?jīng)銷商首先和廠家就不是共同利益體，更多的時(shí)候是一種利益和地位的爭(zhēng)奪關(guān)系，所以對(duì)經(jīng)銷商要作到真正意義的控制這個(gè)想法本身就是天真的，要客戶既出錢又聽(tīng)話是個(gè)理想狀態(tài)，我們只能是引導(dǎo)，溝通，在思想上達(dá)到共鳴，所以對(duì)當(dāng)前經(jīng)銷商心理分析很重要，成功的人自信，失敗的人自卑，很多經(jīng)銷商目前是在成功狀態(tài)中，但是目前日益復(fù)雜激烈的市場(chǎng)環(huán)境給經(jīng)銷商帶來(lái)了很大的壓力，很的管理的問(wèn)題已經(jīng)超過(guò)了經(jīng)銷商現(xiàn)有的能力和水平，他們創(chuàng)造了昨天的輝煌，但是一不小心，有可能就要?jiǎng)?chuàng)造明天的破產(chǎn)，所以經(jīng)銷商是自信和自卑的結(jié)合體，所以特別敏感，主要有三個(gè)敏感點(diǎn)，一個(gè)是經(jīng)銷商很成功的那一刻，比如說(shuō)，經(jīng)銷商剛剛進(jìn)帳1000萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候是個(gè)敏感點(diǎn)，你和他談新的生意，很容易成功，因?yàn)榻?jīng)銷商會(huì)以為這個(gè)項(xiàng)目也可以帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，二個(gè)是我們的客戶潦倒的時(shí)候，特別是有潛質(zhì)的客戶，也就是說(shuō)現(xiàn)在潦倒不是因?yàn)樗救说牟涣际群迷斐傻模ū热缳�博等）而是上游廠家等的其他原因，我們可以扶持他，這個(gè)時(shí)刻是一個(gè)控制他的敏感點(diǎn)，也是培養(yǎng)忠誠(chéng)度的最好時(shí)刻。你想，在你最潦倒的時(shí)候，你連飯都沒(méi)有吃的時(shí)候，一個(gè)人到你身邊對(duì)你說(shuō)，給你兩百萬(wàn)，條件是怎樣怎樣，你基本都會(huì)答應(yīng)。三個(gè)是和經(jīng)銷商建立了良好的信任關(guān)系的時(shí)候，比如你和客戶有了很長(zhǎng)久很好的合作基礎(chǔ)，你推出新的項(xiàng)目是不是很容易讓客戶接受呢？
四，免費(fèi)的東西得不到經(jīng)銷商的重視，我們要多人為的去制造門檻。這個(gè)其實(shí)不是商性了，而是人的普遍的弱點(diǎn)，在經(jīng)銷商的眼里，只有自己掏了包的付了費(fèi)的才會(huì)好好對(duì)待，送上門的東西不會(huì)珍惜。舉例，現(xiàn)在很多公司都有經(jīng)銷商年會(huì)，開會(huì)的同時(shí)有免費(fèi)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，但是我們經(jīng)常會(huì)看到一個(gè)景象：講臺(tái)上面是培訓(xùn)師激情萬(wàn)分賣力的講，下面的經(jīng)銷商鼾聲此起彼伏。對(duì)這個(gè)問(wèn)題解決的方式只有一個(gè)就是學(xué)習(xí)猶太人，人為的制造資源的緊缺，讓經(jīng)銷商付費(fèi)。至于這個(gè)錢的出法，筆者另有文章專述。
回顧這么些年和客戶打交道的一些細(xì)節(jié)，感覺(jué)就象貓和老鼠，只是我的角色不停的在兩者之間轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商管理這個(gè)課題很多大師級(jí)別的人物都出了很多專著，不否認(rèn)有很多書籍確實(shí)對(duì)管理有著深刻的見(jiàn)解，但是這些書籍有多少經(jīng)銷商看過(guò)，又有多少經(jīng)銷商愿意看呢？我在與很多經(jīng)銷商的溝通過(guò)程中了解到很多經(jīng)銷商看書是為了求解決方案，如果要看完一本書才可以明白，那經(jīng)銷商是很少有心思看完的，而且歷史證明，濃縮的才是精品，往往簡(jiǎn)單的是最有效的。
