"中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的核心能力并不表現(xiàn)在技術(shù)研發(fā)上，而是表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷上。"國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心副主任劉世錦近來(lái)對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)做出的整體判斷，在童裝領(lǐng)域有著神奇的應(yīng)驗(yàn)。
圍繞中國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)薄弱性的探討始終未絕，質(zhì)量問(wèn)題頻仍、款式更新緩慢、高端品牌缺失、產(chǎn)業(yè)配套不利……哪一個(gè)拎出來(lái)都是淵源已久的話題。
然而與之對(duì)應(yīng)的是多元繁榮的市場(chǎng)格局。從大型商場(chǎng)、超市、專營(yíng)店、品牌折扣店，到不以品牌為銷售單元的批發(fā)市場(chǎng)、街邊小店，不同消費(fèi)期許總有匹配的渠道模式。
"中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的核心能力并不表現(xiàn)在技術(shù)研發(fā)上，而是表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷上。"國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心副主任劉世錦近來(lái)對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)做出的整體判斷，在童裝領(lǐng)域有著神奇的應(yīng)驗(yàn)。
品牌"保育院"--生產(chǎn)商的自救延伸
中國(guó)服裝協(xié)會(huì)童裝專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)劉嘉認(rèn)為，童裝行業(yè)絕大多數(shù)企業(yè)目前的重點(diǎn)任務(wù)是建立銷售，"經(jīng)銷商推廣、渠道促銷在品牌發(fā)展時(shí)期十分重要，而隨著品牌企業(yè)的壯大，直面消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣將逐漸升級(jí)。"
網(wǎng)絡(luò)銷售在渠道促銷上的便利，以及整合會(huì)員企業(yè)庫(kù)存的多品牌聯(lián)動(dòng)，填補(bǔ)了很多企業(yè)尚無(wú)條件自建網(wǎng)站的資金缺口。但因?yàn)橥b產(chǎn)品網(wǎng)上營(yíng)銷尚未成熟，只能在網(wǎng)頁(yè)上作公司形象和產(chǎn)品介紹，對(duì)于單個(gè)品牌在消費(fèi)者中的口碑變化不甚明顯。
盡管不少網(wǎng)銷企業(yè)通過(guò)將設(shè)計(jì)精美的宣傳單頁(yè)直投用戶，彌補(bǔ)消費(fèi)者對(duì)單一品牌的感性認(rèn)知不足，但受面對(duì)面交換的習(xí)慣制約和成本上升的連鎖反應(yīng)，近年來(lái)的銷售業(yè)績(jī)并未如預(yù)想中猛增。反倒是更具成本優(yōu)勢(shì)的折扣店模式，因?yàn)檫x址開店的靈活性、直面終端的親和力、適時(shí)調(diào)貨的庫(kù)存敏度，呈現(xiàn)出不容小視的發(fā)展后勁。
隨著十二喜、天才貓、叮叮郎、阿努拉、吉祥貝貝等一批童裝品牌折扣店誕生在消費(fèi)熱點(diǎn)地帶，搶食麗家寶貝、好孩子等紅極一時(shí)的網(wǎng)銷店鋪的市場(chǎng)份額，專家預(yù)言："具有消費(fèi)滲透力的業(yè)態(tài)模式，在童裝市場(chǎng)格局構(gòu)成方面將占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。"
據(jù)了解，折扣店模式憑借自有采購(gòu)渠道，繞過(guò)代理商，有效降低成本，目前已占據(jù)了40％的市場(chǎng)份額。這些" 名品+低價(jià)"的折扣品牌，大部分以自主品牌起家，剛開始只是把自己的庫(kù)存、下架產(chǎn)品放在門口的零售店折扣銷售，久而久之各品牌的折扣產(chǎn)品都集中到這里，令熱衷品牌又顧慮支出的消費(fèi)者趨之若鶩。
以"天才貓"為例，他們直接與廠家合作，同步采購(gòu)，并與100多個(gè)世界品牌廠家有合約，使同類商品價(jià)格平均降低50％。"由于很多折扣品牌都實(shí)行連鎖專營(yíng)，采取全球范圍的規(guī)模化采購(gòu)，比單一品牌專賣從營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格等方面都有優(yōu)勢(shì)，即使以50％的的價(jià)格銷售，仍可獲得30％～40％的高額利潤(rùn)。"不少專家看好這一模式在國(guó)內(nèi)的巨大需求：一方面，剛剛起步的眾多童裝品牌需要聯(lián)手建立和擴(kuò)大銷售渠道；另一方面由于童裝"小"而難以兼顧"全"，許多企業(yè)從事某個(gè)品類的專業(yè)生產(chǎn)，卻沒(méi)有強(qiáng)大的能力做終端，即便做終端，產(chǎn)品也過(guò)于單薄。此外，童裝品牌忠誠(chéng)度低、產(chǎn)品混搭性強(qiáng)，因此相同檔次、相同定位的不同品牌集中銷售效果更好。
成長(zhǎng)"新天地"--批發(fā)商的另類盤活
對(duì)于更多渴望以自主品牌形象征服消費(fèi)者而又乏力打開市場(chǎng)局面的童裝品牌而言，寄身于一家銷售門店、穩(wěn)賺流水，顯然不能滿足深層次的創(chuàng)業(yè)需求。他們對(duì)于構(gòu)建加盟商、代理商隊(duì)伍的迫切，使得童裝品牌經(jīng)紀(jì)公司作為一種新興業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，甚至被視為"未來(lái)最具成長(zhǎng)潛力的品牌營(yíng)銷渠道管理模式"。
據(jù)了解，這種被定義為"品牌經(jīng)紀(jì)公司"或"業(yè)務(wù)拓展顧問(wèn)公司"的童裝銷售新業(yè)態(tài)，主要營(yíng)銷方式是吸引品牌加盟，幫助一線品牌進(jìn)駐較好的市場(chǎng)。他們利用現(xiàn)有資源，將單一品牌集中起來(lái)進(jìn)行托管，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)方、托管方、加盟商三方共同盈利的格局，就單一品牌難以打入大型商場(chǎng)的難題開辟了一條理想通路。
"童裝品牌附加值低，生產(chǎn)一件童裝與生產(chǎn)一件成人裝相比，從設(shè)計(jì)、制板、打樣到成衣，每一個(gè)環(huán)節(jié)都相差無(wú)幾，生產(chǎn)成本差距甚微，但童裝的零售價(jià)格與成人裝卻不可同日而語(yǔ)，因而廠家只能直接作用于銷售環(huán)節(jié)的大量壓縮。"作為國(guó)內(nèi)率先探路的童裝品牌經(jīng)紀(jì)公司，位于杭州四季青的"成長(zhǎng)新天地"利用自身的經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，對(duì)旗下品牌精心策劃和包裝，運(yùn)用廣告、推銷、促銷、公關(guān)等多種手段實(shí)施立體化推廣。
早在創(chuàng)建之初，有多年從事童裝批發(fā)經(jīng)歷的掌門人沈強(qiáng)就向業(yè)界輸出了"國(guó)美式童裝銷售渠道模式"這一概念： "廠家壓縮銷售環(huán)節(jié)，除了省卻應(yīng)有的廣告宣傳費(fèi)用和大規(guī)模的銷售宣傳活動(dòng)，受影響最大的就是童裝經(jīng)營(yíng)者。對(duì)于下游零售終端而言，中國(guó)市場(chǎng)目前還沒(méi)有童裝銷售的聚集地，原因在于童裝銷售的門檻比較低。我們所要?jiǎng)?chuàng)建的流通領(lǐng)域的品牌效應(yīng)，將直接拉近開發(fā)生產(chǎn)與終端零售之間的距離。"
經(jīng)過(guò)近兩年的摸索，以浙江杭州為中心，輻射江蘇、山東、上海等周邊地區(qū)的"成長(zhǎng)新天地"，下一步的發(fā)展方向是面對(duì)全國(guó)打造銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)此，沈強(qiáng)表示，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)不會(huì)用很長(zhǎng)時(shí)間，有了華東地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)和每年一億多元的批發(fā)營(yíng)業(yè)額作為基礎(chǔ)，他們計(jì)劃在華南、華中、西南、西北和東北地區(qū)成立分支機(jī)構(gòu)，再以這些分支機(jī)構(gòu)為核心輻射周邊領(lǐng)域。
據(jù)悉，有不少與"成長(zhǎng)新天地"運(yùn)營(yíng)方式相似的品牌托管機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)悄悄醞釀。"作為行業(yè)與專業(yè)細(xì)分的必然結(jié)果，它在品牌快速擁有市場(chǎng)方面，具有比區(qū)域代理更為有效的通路保障。"浙江服裝協(xié)會(huì)童裝專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)沈茉莉認(rèn)為，一種好的營(yíng)銷模式，勢(shì)必在被復(fù)制的過(guò)程中錘煉得更為成熟。
