正在告別高端消費(fèi)的歐美市場(chǎng)，給中國(guó)企業(yè)騰出了不少競(jìng)爭(zhēng)空間。眾多泉州鞋企敏銳地感知到這樣的商機(jī)。因此，今年以來(lái)他們紛紛跨越大洋去尋找機(jī)會(huì)。
記者從業(yè)界了解到，在過(guò)去兩個(gè)月內(nèi)，全球最知名的幾大鞋業(yè)展覽會(huì)，如德國(guó)慕尼黑冬季國(guó)際體育用品展、意大利加達(dá)國(guó)際鞋展、美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際鞋展等，吸引了數(shù)十家泉州鞋企前往參展。此外，不少企業(yè)還準(zhǔn)備前往將于本月13日—15日舉辦的德國(guó)杜塞爾多夫國(guó)際鞋展參展，而該展已被業(yè)界公推為全球規(guī)模最大、影響力最大的鞋業(yè)展覽會(huì)。
據(jù)悉，匹克、鴻星爾克等品牌參與了此次出擊歐美市場(chǎng)的大行動(dòng)，極少參加歐美展覽會(huì)的泉州某鞋業(yè)巨頭也將赴杜塞爾多夫參展。更多的參展企業(yè)，是以出口為主的鞋企。
歐美市場(chǎng)起巨變 修鞋攤改連鎖店
德國(guó)慕尼黑冬季國(guó)際體育用品展于2月1日—4日舉辦。該展會(huì)一參展企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，這次到那里去看時(shí)，發(fā)現(xiàn)整個(gè)歐洲的鞋業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。
“從去年底開(kāi)始，歐洲當(dāng)?shù)氐男瑯I(yè)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)洗牌的現(xiàn)象，尤其是去年的圣誕節(jié)前后。首先是零售商出現(xiàn)了狀況，當(dāng)?shù)赜胁簧俳?jīng)營(yíng)鞋業(yè)或者體育用品的零售商倒閉。終端出現(xiàn)的問(wèn)題，馬上傳遞給當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商，批發(fā)商進(jìn)而再把問(wèn)題傳遞給進(jìn)口商。整條產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都有不少企業(yè)破產(chǎn)，而且有不少是經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、市場(chǎng)占有比例較大、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著很強(qiáng)影響力的企業(yè)。目前，歐洲市場(chǎng)的這種勢(shì)態(tài)仍然在繼續(xù)發(fā)展。”該負(fù)責(zé)人說(shuō)。
他表示，倒閉的企業(yè)必然就會(huì)讓出他們?cè)械氖袌?chǎng)份額，出現(xiàn)了市場(chǎng)的空白區(qū)域，接著就會(huì)有其他的企業(yè)去爭(zhēng)食市場(chǎng)蛋糕，因此原本井然有序的市場(chǎng)會(huì)重新燃起戰(zhàn)火，進(jìn)入重新分配份額的年代。“歐洲鞋業(yè)市場(chǎng)目前正處于市場(chǎng)重新分配的時(shí)候，有人退出，有人進(jìn)入。”他說(shuō)。
展覽會(huì)是行業(yè)的晴雨表。歐洲市場(chǎng)的這一狀況在剛舉辦完的慕尼黑冬季國(guó)際體育用品展以及意大利加達(dá)國(guó)際鞋展都得以明顯體現(xiàn)。
福建匯源國(guó)際商務(wù)會(huì)展有限公司展覽二部負(fù)責(zé)人林若晨告訴記者，在上述兩個(gè)展會(huì)上，歐洲展區(qū)的參展企業(yè)數(shù)量與往屆相比可謂“大量縮水”，歐洲企業(yè)到會(huì)參展的少了很多。“這些展會(huì)一般都是按照地區(qū)來(lái)劃分展區(qū)的，比如歐洲的企業(yè)就在歐洲展區(qū)參展，亞洲的企業(yè)則在亞洲展區(qū)。這次我在這兩個(gè)展會(huì)上都發(fā)現(xiàn)，歐洲的參展企業(yè)真的少了很多，而往屆，他們的展區(qū)基本上都是爆滿的。因?yàn)檫@些展覽會(huì)都是整個(gè)歐洲乃至全球行業(yè)中最重要的幾個(gè)展覽會(huì)，他們按理是必須要去參展的。一般情況下，不來(lái)這些展會(huì)參展的企業(yè)應(yīng)該都已經(jīng)或者正在退出這個(gè)行業(yè)、這一市場(chǎng)。”林若晨說(shuō)，“參展企業(yè)不僅有貿(mào)易型的企業(yè)，還有當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)型企業(yè)，他們提供的產(chǎn)品一般屬于當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)市場(chǎng)中最高端的產(chǎn)品。他們?cè)谶^(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)間里，都牢牢控制了當(dāng)?shù)氐母叨耸袌?chǎng)。”
在歐洲市場(chǎng)發(fā)生的這一系列變化，也同樣發(fā)生在北美市場(chǎng)。“南美的巴西、智利、阿根廷等國(guó)，以及巴拿馬、牙買(mǎi)加等國(guó)受到金融危機(jī)影響相對(duì)較小，但美國(guó)、加拿大、墨西哥等國(guó)家受到的影響就很大了。因此，北美的鞋業(yè)市場(chǎng)發(fā)生的變化要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于南美。金融危機(jī)爆發(fā)之后的多米諾骨牌效應(yīng)已經(jīng)延伸到當(dāng)?shù)氐男瑯I(yè)零售。”一參展企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
他告訴記者，從一個(gè)側(cè)面可以看出北美鞋業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)情況，那就是金融危機(jī)后當(dāng)?shù)匦扌瑯I(yè)的復(fù)興。在美國(guó)，以往只是在街道旁修補(bǔ)鞋子的修鞋攤，受到目前修鞋風(fēng)潮的刺激，紛紛改成連鎖店，且越開(kāi)越多。這些修鞋攤的師傅要比以往多了大概50%的生意，而這種狀況曾經(jīng)在上世紀(jì)30年代美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期出現(xiàn)過(guò)。
“從這個(gè)側(cè)面可以看出，美國(guó)人開(kāi)始過(guò)節(jié)儉的日子了。伴隨當(dāng)?shù)匦扌瑯I(yè)復(fù)興的，則是鞋業(yè)零售店的紛紛關(guān)門(mén)歇業(yè)。當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)市場(chǎng)也正在經(jīng)歷著跟歐洲一樣的變遷。”他說(shuō)。
西方消費(fèi)降檔次 泉企搶奪新份額
正在告別高端消費(fèi)的歐美市場(chǎng)，給中國(guó)企業(yè)騰出了不少競(jìng)爭(zhēng)空間。眾多泉州鞋企敏銳地感知到這樣的商機(jī)。因此，今年以來(lái)他們紛紛跨越大洋去尋找機(jī)會(huì)。
記者了解到，無(wú)論是1月份的意大利加達(dá)國(guó)際鞋展，還是2月份的德國(guó)慕尼黑冬季國(guó)際體育用品展、美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際鞋展，都有不少泉州鞋企亮相，甚至是3月份的德國(guó)杜塞爾多夫國(guó)際鞋展，也會(huì)有眾多泉州企業(yè)前去。
林若晨告訴記者，慕尼黑體育用品展，福建有幾十家企業(yè)前去參展，其中有很大一部分是泉州的企業(yè)，他們通過(guò)各種渠道前往參展，比如有些是通過(guò)展覽公司組團(tuán)，有些則是通過(guò)歐美的客戶安排前往的。另外，跟隨匯源展覽公司到意大利加達(dá)鞋展參展的福建企業(yè)也有十幾家，到拉斯維加斯參展的企業(yè)則有17家，這些企業(yè)中泉州企業(yè)占了很大一部分，而且還不包含通過(guò)其他渠道去參展的企業(yè)。
在已經(jīng)結(jié)束的這些歐美展覽會(huì)上，除了當(dāng)?shù)卣股虦p少外，還有一大變化就是高檔展品也大量縮水。據(jù)林若晨介紹，在慕尼黑體育用品展上，他發(fā)現(xiàn)展出滑雪設(shè)備等冬季體育用品的歐洲展商就比往屆少了很多。滑雪設(shè)備在當(dāng)?shù)貙儆谝环N高端的消費(fèi)，價(jià)格要比其他體育用品高出不少。以往，喜歡滑雪的歐洲人并不在乎花很多錢(qián)去購(gòu)置這些昂貴的設(shè)備，但在金融危機(jī)之后，他們明顯減少了這類消費(fèi)。
“歐美消費(fèi)者減少對(duì)高端產(chǎn)品的消費(fèi)，這對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一大機(jī)遇。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品大部分在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都屬于中低端的。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者減少高端消費(fèi)之后，必然會(huì)增加中低端產(chǎn)品的消費(fèi)。事實(shí)上，當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)或體育用品市場(chǎng)的變化正是高端消費(fèi)者轉(zhuǎn)而傾向中低端產(chǎn)品，原本屬于當(dāng)?shù)毓┴浬痰母叨耸袌?chǎng)份額，已經(jīng)開(kāi)始慢慢融合到中低端市場(chǎng)中來(lái)，從而使得中低端市場(chǎng)份額逐漸變大。我們的企業(yè)看到了這一市場(chǎng)變化帶來(lái)的機(jī)遇，因此紛紛走出去參展。”他說(shuō)。
泉州一家到拉斯維加斯鞋展參展的企業(yè)外貿(mào)部經(jīng)理告訴記者，企業(yè)逆勢(shì)出擊歐美市場(chǎng)還有另一個(gè)原因，即看到了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售渠道正面臨重新整合。“當(dāng)市場(chǎng)的銷售渠道正在重新整合的時(shí)候，如果你無(wú)法去結(jié)識(shí)新的渠道合作伙伴，那么等市場(chǎng)穩(wěn)定之后，你可能就很難在當(dāng)?shù)亓⒆�。市�?chǎng)的規(guī)律就是，先進(jìn)入者搶得先機(jī)。”他說(shuō)。
有盼頭就有活力 供應(yīng)商積極出擊
該外貿(mào)部經(jīng)理透露，為獲得更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，泉州企業(yè)在展會(huì)上的表現(xiàn)已經(jīng)一改以往的被動(dòng)做法，變得更為主動(dòng)。
“以前到國(guó)外參展，業(yè)務(wù)員一般都只是待在自己的展位上，等待客戶上來(lái)洽談。這次我就發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)改變了這種做法。業(yè)務(wù)員不僅會(huì)到其他的展區(qū)去尋找客戶，帶他們到自己的展位看樣品，還會(huì)直接到當(dāng)?shù)卣股痰恼刮簧先ィ苯优c當(dāng)?shù)卣股踢M(jìn)行洽談。因?yàn)檫@些展商也有可能成為他們的客戶。”該經(jīng)理說(shuō)。
他告訴記者，穩(wěn)定老客戶其實(shí)是企業(yè)不遠(yuǎn)千里去參展的主要目的。“有些企業(yè)并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)展位，他們只是去觀展，目的就是去拜訪老客戶，了解他們現(xiàn)階段的情況，獲得最新的市場(chǎng)信息，同時(shí)維護(hù)好客情關(guān)系。我覺(jué)得，在這個(gè)時(shí)候，穩(wěn)住老客戶的訂單是最關(guān)鍵的。這些老客戶既然還能存活下來(lái)，自然有一定的實(shí)力和渠道優(yōu)勢(shì)，如何搞好與這些客戶的關(guān)系，無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在企業(yè)的生存，還是對(duì)將來(lái)企業(yè)的發(fā)展都大有裨益。另外，對(duì)大多數(shù)采購(gòu)商而言，他們也不喜歡隨意更換供應(yīng)商，一般只要供應(yīng)商在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格方面沒(méi)什么問(wèn)題，他們基本都會(huì)維持正常的合作關(guān)系。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，他們輕易更換供應(yīng)商也很容易給自己帶來(lái)麻煩。”他說(shuō)。
除了獲得訂單，維護(hù)客情關(guān)系，宣傳品牌也是不少泉州企業(yè)前往參展的一大目的。記者了解到，匹克、鴻星爾克等企業(yè)就在慕尼黑體育用品展上做足了品牌宣傳工作，他們不僅特裝自己的展位，還通過(guò)各種方式宣傳自主品牌。
