鞋企開大店大有可為重在精細(xì)化管理

       【中國童裝網(wǎng)】2009年3月，R品牌Y市大店隆重開業(yè)，該店面積達(dá)110平方米，倉庫面積便有40平方米，可容幾千雙鞋子的庫存量，2009年實現(xiàn)單店銷售業(yè)績突破600萬元。D縣R品牌二店在開業(yè)當(dāng)天便售出100多雙鞋子，連同該品牌D縣一店，兩店共銷售150多雙鞋子，且火爆的銷售場面持續(xù)多天，R品牌也通過一、二店的聯(lián)動，迅速躋身D縣鞋業(yè)消費市場前列，鞏固和提升了其在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥Α?br />        時過境遷，“開大店、開多店”的作用與功能已發(fā)生改變，不再停留于早些年一味追求店鋪“大氣派”，一味追求網(wǎng)點多的粗獷擴張的單一層面。今天的店鋪無論大小、無論多寡，貴在精耕，貴在“高畝產(chǎn)量”。“大店”應(yīng)發(fā)揮其該有的榜樣聚力效應(yīng)；“多店”則應(yīng)發(fā)揮其該有的連鎖互動效應(yīng)。否則，“大店”空有一殼，而“多店”更無異于單兵作戰(zhàn)。
       多字當(dāng)頭 貴在互補聯(lián)動
       西南D縣，R品牌以黑馬的姿態(tài)，在短短兩年時間內(nèi)，迅速躋身行業(yè)前列。在最繁華的商業(yè)圈A級地段擁有一家單間專賣店后，于2009年又再次于當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)街十字路口拐角處開出第二家分店。R品牌D縣經(jīng)銷商K老板認(rèn)為拐角店有許多關(guān)鍵作用，諸如，1、店鋪大門左右的櫥窗面積增大，能夠吸引更多消費者的注意力，擴大宣傳效果；2、十字路口的人流量最多，進店率遠(yuǎn)比普通的街邊店更有保障，進而保障銷售量，贏得更多的市場份額。
       第二家分店距第一家店不遠(yuǎn)，是K老板幾番苦心尋找、花費高租金得來的。店鋪旁邊有一個休閑活動廣場，人流量更大，聚集的人氣更旺，開業(yè)當(dāng)天便售出100多雙鞋子。“好店址”是這兩家R品牌店鋪成功的首要因素，但并非關(guān)鍵點。其成功的核心要素還是歸功于K老板對這兩家店在管理方面“精打細(xì)算”，對服務(wù)“精益求精”。
       1、貨品互通有無 多店調(diào)配
       K老板首先要求店員對貨品與庫存做到“如數(shù)家珍”，一店與二店的庫存報表共享、貨品互通有無，導(dǎo)購員通過對講機進行貨品的調(diào)配，調(diào)貨時間僅需三分鐘，顧客不因等待時間過長而心生抱怨，店鋪不因缺貨斷貨而流失顧客。
       2、店員各盡其能 競爭上崗
       K老板根據(jù)員工性格，發(fā)現(xiàn)每位員工的長處，量才適用，各盡其能。比如有些店員活潑開朗適合做宣傳推廣；有些店員管理能力很強，又具有親和力，則適合帶團隊；有些人屬于外向型性格，口才較好，則要培養(yǎng)其銷售能力；有些人成熟穩(wěn)重，善于處理一些售后問題等等。R品牌一店有大量的老顧客光顧，K老板則將業(yè)務(wù)熟練、有資歷的店員安排在一店，做好老顧客的維護服務(wù)工作，提升顧客的忠誠度；二店消費者變動較頻繁，有許多新顧客光臨，K老板則安排有團隊領(lǐng)導(dǎo)能力及店鋪運營管理的員工當(dāng)然一店店長，并帶領(lǐng)新手或者普通員工一起成長。
       3、員工管理 人性化為本
       除了底薪、銷售提成之外，K老板對兩家店的員工實施獎金激勵制，例如對貨品熟悉度、全勤、清潔衛(wèi)生、庫存管理等等均有相應(yīng)的獎勵金額和獎懲標(biāo)準(zhǔn)，以提高員工的責(zé)任心和管理能力。同時對于員工的生活及其家人，有時員工的父母生病了，K老板更會前去看望，并予以物質(zhì)與精神上的關(guān)懷，盡己所能地幫助員工渡過難關(guān)。
       4、服務(wù)精細(xì) 體貼入微
       早在2007年年底，R品牌D縣第一家店開業(yè)不久后的一天，有位某皮鞋X品牌的老顧客路過R品牌店門口，看見該店的櫥窗陳列著一款非常精美的棉靴，連忙進店試穿，甚是喜歡。但由于當(dāng)時的R品牌在D縣知名度不高，該顧客從未穿過R品牌的皮鞋，內(nèi)心非常擔(dān)心皮鞋的質(zhì)量，盡管導(dǎo)購員多番解釋，但該顧客仍然遲疑地離去；第二天，該顧客甚至拽著X品牌的導(dǎo)購員來到櫥窗前，希望X品牌能照著此款棉靴的款式為她定做一雙，足見該顧客此款棉靴的喜愛；第三天、第四天、第五天，該顧客來了又走，每次試穿，R品牌的導(dǎo)購員都微笑接待、耐心服務(wù)。第七天，該顧客又來了，指著她腳上穿著的鞋子問道“這雙鞋子你們能修護好嗎？”R品牌導(dǎo)購員立即答應(yīng)。隨后，該顧客脫下腳上的鞋子，將手指向那款她留意了很久、猶豫了很久的靴子……這筆“交易”在顧客有意向之后的第七天終于成交；又過了三天，該顧客前來取舊鞋子，看到鞋子的修護效果后非常滿意，高興地說道“以后，我就是你們店的代言人”。
       像上述的例子有許多，例如安排店員負(fù)責(zé)看管顧客的車輛，防止車輛被盜、被損傷或被城管拖走，以便讓顧客集中精力購物。R品牌便是依靠點點滴滴的服務(wù)細(xì)節(jié)贏得了眾多D縣消費者的心。
       5、促銷不常規(guī) 不玩噱頭
       對待促銷，K老板不盲目跟進，小打小鬧的促銷活動，幾乎從不組織，即便是大型的促銷活動，也不玩虛假的噱頭，通過促銷樹立并提升品牌形象，提升品牌知名度與美譽度，賦予顧客真正的方便與實惠。
       6、宣傳推廣 搶在最前
       目前，D縣主流線路的公交車體、黃金地段的路牌都鋪上了R品牌的形象廣告；此外，在“D縣第五節(jié)青年歌手大賽”中，R品牌更是唯一鞋業(yè)贊助商，以相對低的成本，擴大宣傳效果，事半功倍。
        7、貨品組合適度
        K老板在產(chǎn)品組合方面，抓住女性愛美、買鞋次數(shù)多的特性，以4：6的比例分配男女款的數(shù)量。
        8、營造賣場快樂氛圍
        店鋪內(nèi)裝有亮麗的“溫馨提示貼”，時時提醒顧客注意一些事項。這些提示貼與季節(jié)相宜，與R品牌文化相符，與賣場的形象氛圍相融。R品牌提倡“快樂心情”，賣場氛圍的營造處處體現(xiàn)“快樂心情”，不僅帶給顧客快樂，就連店員身處其中工作亦能享受快樂。
       9、經(jīng)常性團隊學(xué)習(xí)培訓(xùn)
        K老板經(jīng)常組織店員接受學(xué)習(xí)，不僅學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識與職業(yè)技能，也學(xué)習(xí)對手先進的理念與做法，并在R品牌分公司的支持下，參與培訓(xùn)，不斷提升自我。
正所謂“冰凍三尺，非一日之寒”，R品牌在D縣能以一間30多平方米的單間店與一間60平方米的拐角店贏得市場、贏得人心，關(guān)鍵便在于經(jīng)營者苦心經(jīng)營、管理有方，并與品牌分公司合力抱團，創(chuàng)下了“多又好”的業(yè)績。
        大有可為 重在精耕細(xì)作
        西北地區(qū)Y市唯一的一條商業(yè)街上，知名品牌專賣店、形象店鱗次櫛比，例如李寧、百麗、金利來、富貴鳥等，蜘蛛王、意爾康、圣帝羅闌等溫州品牌的單間店在此也有分布；其他大部分溫州鞋都集中在Y商廈內(nèi)。
       2009年3月，百麗經(jīng)銷商因為與房東產(chǎn)生矛盾，店鋪需出租，Y市某經(jīng)銷商與R品牌商討許久后，決定乘虛而入，“搶”下這間店鋪。該店緊挨著運動品牌安踏店鋪，年租金標(biāo)價60萬元。雖然該經(jīng)銷商之前是經(jīng)營服裝生意，僅有一間面積不足20平方米的小店，并沒有鞋行業(yè)零售經(jīng)驗。終端資源稀缺寶貴，機會一旦失去便不復(fù)得。經(jīng)過對該店客流量及同類品牌進店率的評估，以及科學(xué)系統(tǒng)的財務(wù)風(fēng)險分析之后，最終，該經(jīng)銷商在R品牌分公司的鼓勵與支持下，以55萬元的年租金獲得該店鋪5年的使用權(quán)。半個月的裝修之后，該店化身R品牌Y市第一家形象店正式開業(yè)。
        在接下來的經(jīng)營過程中，該店以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求進行管理，處處體現(xiàn)大店風(fēng)范，并以奇制勝，有效地樹立了R品牌在當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)市場的地位。
        首先，該店配備了LED顯示屏，用于日常促銷活動的信息發(fā)布，并率先在公交車體上打出了鞋類品牌廣告，基本覆蓋了Y市城區(qū)，在同類品牌中，R品牌最大化地奪得了消費者的眼球資源。
       其次投入幾千元，引進先進的管理軟件。所有貨品從入庫到出售，電腦全稱跟蹤。貨品入庫前打上編碼，直接存入電腦進銷存系統(tǒng)，每銷售一雙，通過掃描儀的掃射，電腦自動打出鞋子的型號編碼及價格小票。這套軟件在服裝品牌或運動服飾類品牌店鋪中的應(yīng)用較為廣泛，但鞋類店鋪仍然普遍采用人工記錄的方式。通過這套軟件的應(yīng)用，R品牌Y店充分掌握了每天、每月的銷售量，不僅減省了以往手寫小票的“苦力”，而且騰出了盤貨點貨的時間、人力與精力，尤其是在客流量旺盛、銷售繁忙的時間段，這套軟件更是發(fā)揮了巨大的作用。此外，軟件的應(yīng)用還大大減少了出錯率，而且有利于建立數(shù)據(jù)庫，通過對銷售數(shù)據(jù)及庫存量的統(tǒng)計分析，及時儲備暢銷款貨品，及時處理滯銷款，實現(xiàn)庫存有效管理。
        有了上述兩大硬件設(shè)施的保障之外，該店更注重對店員的管理。該店采取末位淘汰制，對銷售業(yè)績連續(xù)三個月