品牌服裝代理成功關(guān)鍵

      【中國童裝網(wǎng)】在渠道為王的今天，品牌服裝代理商始終在服裝業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的作用。然而，沒有人能說清現(xiàn)在的品牌有多少，同樣也沒有人能說清街上的服裝店開了多少，又關(guān)了多少；有人通過品牌服裝代理掘金致富，有人為此血本無歸。那么，對于服裝經(jīng)銷商而言，成功的品牌服裝代理關(guān)鍵在何處呢？

    尋找意向品牌

    選擇一個好的服裝品牌，就成功了一半。然而，目前市場上琳瑯滿目的服裝品牌卻讓經(jīng)銷商目不暇接，要從中挑選出一個有潛力又適合自己的并非易事。因此，服裝代理商在選擇服裝品牌時，應(yīng)進(jìn)行多方面的綜合分析。

    首先是市場趨勢分析。服裝本身有很多的板塊，在不同的時期有著不同的發(fā)展趨勢。比如當(dāng)前國內(nèi)市場，由于北京奧運會的來臨，時尚運動類服裝就是一大趨勢；再比如，童裝也是當(dāng)前一個比較有潛力的板塊。經(jīng)銷商在選擇品牌時對這些大的流行趨勢必須有所了解，雖然并非一定按照流行趨勢去選擇品牌，但對大趨勢的了解，能在選擇品牌時有一個整體性把握。

    其次是自身市場定位的分析。中國南北區(qū)域差異很大，而各地的消費水平、消費習(xí)慣也大相徑庭，這也就造成了各地市場的差異性。不同的品牌有不同的市場，高端的品牌也不是適合所有的市場，比如在在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的二三線市場就不宜引進(jìn)高端品牌，特別是高端國際品牌，而更適合引進(jìn)一些走量的大眾品牌。經(jīng)銷商在選擇品牌時應(yīng)充分考慮本地市場的特點，提前做好調(diào)查分析，了解當(dāng)?shù)叵M群體的收入水平、消費習(xí)慣以及市場品牌分布率等，從而決定選擇品牌的大取向。

    然后是自身分析。自身分析包括可投入資金分析，可投入資金決定了品牌選擇時的定位，以及可涉及的市場范圍(如省代、市代等)；品牌運作能力分析，如果沒有操作過品牌，那么經(jīng)銷商在選擇品牌時應(yīng)謹(jǐn)慎，最好選擇品牌經(jīng)營能力較強(qiáng)的企業(yè)，這樣它可以在品牌運作上提供更大支持；團(tuán)隊分析，對于做大區(qū)域代理的經(jīng)銷商(如省一級代理)，一定要有自己的團(tuán)隊，一個人是不可能將品牌運作起來的，“這也決定了你的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，網(wǎng)絡(luò)不是指有多人在人在你這進(jìn)貨，而是指有多少分銷商與你有著長期穩(wěn)定的合作。”經(jīng)銷商在選擇品牌的時候，要考慮到自身是否有這樣的網(wǎng)絡(luò)，同時成熟的品牌在選擇代理商時也很看重這一點。

    通過上述分析之后，經(jīng)銷商在選擇品牌時可以確定一個大的取向，接下來就是去接觸品牌。目前接觸品牌的渠道有很多，比如參加各類服裝展會，參考專業(yè)媒體，如報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等，同時經(jīng)銷商也可通過行業(yè)組織、專業(yè)資訊公司等途徑與品牌建立聯(lián)系。

    評估意向品牌

    通過各種渠道，如果尋找到了比較合適的意向品牌，那么就要對意向品牌進(jìn)行評估，這一環(huán)節(jié)是決定是否選擇該品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)主要包括以下幾方面的評估。

    品牌來源及知名度考察，這包括考察該品牌是不是剛剛注冊的，是國內(nèi)注冊還是國外注冊的，是不是國內(nèi)的牌子在國外注冊后又進(jìn)入到國內(nèi)市場的等諸多問題；同時要了解品牌在全國的知名度，特別是自身所在市場的知名度，如果是國外品牌，則要了解在其本國市場的知名度，是幾線品牌等。

    對公司規(guī)模的考察。在這一環(huán)節(jié)，很多人認(rèn)為對公司規(guī)模的考察就是對公司注冊資金、員工數(shù)量、辦公條件等硬性條件的考察，其實這些都是次要的，最關(guān)鍵的一點是要看該公司在你所選擇的品牌上資金的投資量是多少，也就是對公司規(guī)模的關(guān)注要延伸到資金投入層面，如果企業(yè)本身沒有投入一定的資金，而光靠代理商投入，這就不是公司在做品牌，而是經(jīng)銷商在做品牌了，選擇這樣的品牌，風(fēng)險非常大；同時，代理商在考察企業(yè)時，往往會被他們訂貨會以及展會上的產(chǎn)品吸引，但事實上這并完全代表企業(yè)的實力，任何一個企業(yè)都可以找到一盤比較不錯的產(chǎn)品，因此經(jīng)銷商在選擇品牌的時要透過這些因素，去發(fā)掘品牌的深層實力，比如它的研發(fā)實力、生產(chǎn)模式、網(wǎng)絡(luò)渠道、營銷策略等等。

    除了上述環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商在評估意品牌時還需要注意很多細(xì)小環(huán)節(jié)，比如要注意該品牌是否有比較完備的長期規(guī)劃，在不同的時期是否有相應(yīng)配套的銷售政策；如果是新品牌，那么它從啟動到投入市場用了多長的時間，一般而言，一個成熟品牌的這一過程不應(yīng)少于9個月；仔細(xì)了解品牌的銷售政策與加盟條件，很多經(jīng)銷商只關(guān)注到品牌的銷售政策卻忽略了品牌的加盟條件。

    品牌經(jīng)營規(guī)劃

    對一個初代理服裝品牌的特許經(jīng)銷商而言，剛成為一個品牌的服裝代理商時一定是充滿榮譽和興奮感的，但如果沒有認(rèn)真去思考如何做好一個品牌的服裝代理商，在日后的經(jīng)營過程中往往會顧此失彼，應(yīng)接不暇，甚至由于對一些困難估計不足，還很快會產(chǎn)生挫折感，對自己的能力和運氣產(chǎn)生極大的懷疑。

    所以，如果想達(dá)到廠家滿意、自己滿意，自己的下線經(jīng)銷商也滿意的多贏結(jié)果，就需要在拿到一個品牌之后，對自己的市場運做進(jìn)行全面規(guī)劃。

    古語說：凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有經(jīng)過全面細(xì)致地規(guī)劃，才能有步驟地完成一個品牌服裝代理商所需要完成的使命。一個服裝代理商如果想成功地運做好一個品牌，就應(yīng)當(dāng)有自己的經(jīng)營規(guī)劃。要對自己的職業(yè)生涯做一個完整的規(guī)劃，樹立做好這個品牌服裝代理商的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

    從一個服裝代理商的成長歷程來說，由初級到高級可以分為一個品牌的產(chǎn)品代理商、品牌代理商、品牌托管商，最后成為這個品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的品牌管理商。每個總代理都是從賣產(chǎn)品開始的，逐步成為這個品牌在當(dāng)?shù)氐墓芾碚�，最終完成這個品牌在當(dāng)?shù)氐钠放苽鞑ズ托抛u維護(hù)的任務(wù)。職業(yè)生涯規(guī)劃對一個品牌服裝代理商而言，可以避免碰到問題時挫折失落，也可以避免稍有成績時就沾沾自喜，通俗地講，最終要成為一個品牌的“品牌管理商”，就是要把做品牌和自己的職業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系起來，把做這個品牌當(dāng)做一項事業(yè)來做，而不是把做品牌看成一種簡單的生意合作。

    做好一個品牌服裝代理商要做好兩個規(guī)劃，一是銷售目標(biāo)規(guī)劃，二是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃。通常情況下，企業(yè)會在與一個區(qū)域市場簽訂總代理合同時就會根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰧偞硐逻_(dá)一個年度的銷售指標(biāo)，那么服裝代理商就應(yīng)該學(xué)會把這個目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行分解，明確自己銷售額的完成計劃；銷售額的提升與銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展是密不可分的，那就要對自己所代理區(qū)域的整個市場精心調(diào)研和分析，哪些市場是自己需要首先進(jìn)入的，哪些市場是第二步進(jìn)入的，哪些市場是可以放到以后再考慮的。通常情況下，一個新品牌不適合在一個市場全面鋪開，而應(yīng)該根據(jù)整個市場區(qū)域發(fā)展的特點，先進(jìn)入“易開發(fā)、收效快”的市場。

   機(jī)構(gòu)、品牌、渠道建設(shè)

    做好一個品牌服裝代理商還需要實施三個行動：機(jī)構(gòu)建設(shè)行動、品牌建設(shè)行動、渠道建設(shè)行動。

    機(jī)構(gòu)建設(shè)行動指服裝代理商需要針對自己的銷售計劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計劃，組建一個適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的管理團(tuán)隊，設(shè)置一些與品牌操作需要的運做部門。這個團(tuán)隊將在以后的運做中，與上游的品牌授權(quán)商(即產(chǎn)品供應(yīng)商)相對接，同時，對下游的服裝加盟商進(jìn)行管理和提供服務(wù)。

    一個大區(qū)域代理商的基本部門設(shè)置應(yīng)該包括業(yè)務(wù)部、市場部、行政部(有些公司迅速提升為人力資源部)、財務(wù)部；市場部做市場開發(fā)、客戶服務(wù)及市場督導(dǎo)的工作，業(yè)務(wù)部做配發(fā)貨品、貨款收繳、客戶商洽等工作，行政部做后勤管理等支持工作，每個部門應(yīng)該明確部門職責(zé)與工作流程，形成一個管理嚴(yán)謹(jǐn)、分工明確、目標(biāo)清晰的運做團(tuán)隊，是做好服裝代理商、完成銷售目標(biāo)的重要保證。機(jī)構(gòu)建設(shè)行動還包括應(yīng)該設(shè)立自己的一個樣品間，通常是在自己的寫字間專門設(shè)立一個樣品展示間，以便于客戶參觀和訂貨。機(jī)構(gòu)建設(shè)行動中還包括開設(shè)自己的一個直營店，或稱為當(dāng)?shù)厥袌龅钠放?ldquo;旗艦店”，作為這個品牌在當(dāng)?shù)匦蜗笳故镜拇翱冢猩糖⒄劦臉影�、人員培訓(xùn)的基地以及收集市場信息的渠道。

    品牌建設(shè)行動主要通過當(dāng)?shù)氐男麄髅襟w對品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行適度傳播，當(dāng)?shù)氐拿襟w資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣告媒體等。品牌傳播分為品牌的廣告?zhèn)鞑ァ⑵放频墓碴P(guān)系傳播及品牌的銷售促進(jìn)傳播。廣告投入在不同階段的目的是不同的，所選擇的廣告媒體也不同，這個時候就需要對不同媒體的特點進(jìn)行分析，如招商類的廣告應(yīng)該投入到什么媒體，這個媒體的覆蓋面有多大，廣告受眾是否符合自己目標(biāo)群體的特點。進(jìn)行廣告投入時要避免幾種常見的錯誤：一是投入時過分從成本的角度考慮，投入的廣告受眾者很少或受眾與自己需要的群體差別很大，造成資源的浪費；二是投入的方式太單一，不了解綜合應(yīng)用多中傳媒手段達(dá)到目標(biāo)效果；三是投入量過大，超出自己的目標(biāo)需求，不經(jīng)濟(jì)。

    渠道建設(shè)行動就是要進(jìn)行品牌的渠道建設(shè)，簡單地說就是招商。招商可以分為媒體廣告招商、展示活動招商、直營店銷售招商、依靠自己的人脈資源招商及通過業(yè)務(wù)人員針對專賣密集區(qū)域的個別拜訪招商。在渠道建設(shè)行動中，要注重客戶的篩選與評估，學(xué)會與客戶共同規(guī)劃當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展，學(xué)會“先幫助客戶發(fā)展然后收益”。