百麗跨渠道經營的“樹狀”策略

【中國童裝網(wǎng)】作為“中國鞋王”、在中國開有10000間地面店的線下“渠道之王”的百麗，目前其電子商務策略與業(yè)績在業(yè)界也處于領先地位，百麗的電子商務渠道策略及網(wǎng)絡分銷體系具備典型的行業(yè)借鑒意義與價值�！　�
　　百麗的渠道策略規(guī)劃和一般B2C企業(yè)不同，他們一開始就是用傳統(tǒng)渠道思路來規(guī)劃自己的電子商務渠道體系，并且進入電子商務領域之前就已經長遠的規(guī)劃了跨渠道的經營策略，并以“跨渠道經營”的思路來規(guī)劃其整個新媒體的經營策略。這符合百麗一貫的“渠道為王”的經營風格�！　�
　　根據(jù)百麗前期的渠道實踐經驗表明，目前階段將實體店捆綁網(wǎng)店的渠道模式操作難度很大，這與時尚行業(yè)的快速變動、季節(jié)性、商品的非標準化、動態(tài)庫存等因素有關。網(wǎng)上下單，實體店配貨送貨，這看起來很美的渠道模式，至今中國還沒有一個成熟的解決方案。由于時尚商品的供應鏈是動態(tài)的，實體店與網(wǎng)站結合會導致網(wǎng)站的缺貨率很高，用戶體驗不好。
　　基于這個實踐經驗與判斷，百麗電子商務走了一個線上渠道和線下實體店面渠道分開經營的渠道之路，而將電子商務渠道思路集中在線上跨渠道、全網(wǎng)的銷售發(fā)展�！　�
　　線上渠道策略首先要考慮的商品策略，百麗的線上商品策略是按照二八原則來規(guī)劃的，即線下商品中，最暢銷的商品款式，結合網(wǎng)絡客戶需求，經過改良開發(fā)后在互聯(lián)網(wǎng)上專門銷售。而線下庫存豐富的商品，由于商品庫存等有保證，是目前互聯(lián)網(wǎng)上重點銷售的商品品類。此外百麗為了解決線上線下渠道沖突問題，整合臺灣網(wǎng)絡營銷團隊與設計師精心打造了百麗網(wǎng)絡專有品牌茵奈兒“INNET”，這樣就既借助了集團傳統(tǒng)的研發(fā)和生產匹配電子商務的產品優(yōu)勢，也不對傳統(tǒng)渠道產生沖擊�！　�
　　百麗的線上渠道策略可以用樹狀策略來形容：　　
　　樹根是傳統(tǒng)供應鏈這塊，包括各類鞋的傳統(tǒng)資源：商品生產、設計、門店等，包括各地的分公司。百麗的電子商務是植根于百麗傳統(tǒng)業(yè)務這塊。百麗的線下渠道體系是采用區(qū)域性分公司操作的模式，因為消費習慣的南北差異等原因，各地分公司有很大的經營自主權，以便商品及渠道體系更能滿足當?shù)匦枰０冫惖碾娮由虅蘸透鞯胤止拘纬闪寺?lián)動的策略�！�
　　樹冠是百麗的分銷系統(tǒng)，這個平臺目前由百麗公司歷時1年多打造，解決百麗整個線上渠道體系的支持問題，包含了百麗電子商務商品流、資金流、物流等全方位解決方案�！　�
　　樹枝就是百麗電子商務的發(fā)展的渠道體系，包括各類加盟商及渠道商和自營體系，這個隨著業(yè)務的擴大，象樹枝一樣不斷壯大并開花結果�！　�
　　目前百麗的網(wǎng)絡銷售體系包括：　　
　　自有B2C商城；包括網(wǎng)絡自營和網(wǎng)絡加盟。其中百麗官方購物網(wǎng)為淘秀網(wǎng)�！　�
　　專業(yè)網(wǎng)絡商城：包括C2C商城和淘寶B2C商城，目前C2C加盟店有100多家，很多淘寶賣家做到了每月銷售超過30萬的業(yè)績。百麗的B2C的加盟商有卓越網(wǎng)、走秀網(wǎng)、紅孩子及樂淘族等知名商城　　
　　此外2010年百麗也將淘秀網(wǎng)CPS及SEM作為銷售渠道來重點發(fā)展，CPS可以覆蓋到成千上萬的個人站長來分銷，而SEM不再是做廣告思路，而是一個直接可以帶來訂單的銷售渠道。
　　百麗互聯(lián)網(wǎng)渠道體系包括渠道規(guī)劃、渠道拓展、渠道支持及渠道管控，渠道規(guī)劃在2008年進入電子商務領域已經規(guī)劃好，渠道拓展已經發(fā)展了幾百家渠道，并在不斷擴大，目標是和線下一樣，建立眾多個網(wǎng)絡銷售渠道店體系，讓每一個上網(wǎng)的人都能看到百麗官方網(wǎng)站（網(wǎng)店）�！　�
　　對于渠道支持，百麗也高瞻遠矚的花了1年半的時間來建設渠道支持系統(tǒng)，沒有系統(tǒng)支持，支撐1000個網(wǎng)絡分銷商，財務結算就需要幾十人，效率很低。這個系統(tǒng)將是當時行業(yè)內最先進、最符合傳統(tǒng)企業(yè)進入電子商務的網(wǎng)絡分銷支持系統(tǒng)�！　�
　　此外，根據(jù)百麗產品在網(wǎng)上有售假行為，百麗對未來的電子商務渠道也實行了巡查制度，對線上渠道商的價格、產品、客服等進行嚴格管控。