【中國童裝網】促銷方案和促銷技巧
促銷是促進產品銷售的簡稱。從市場營銷的角度看,促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費者之間的信息,引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產生購買行為的活動。促銷活動策劃的實質是促銷利益(抽獎、贈品等)和促銷利益?zhèn)鞑シ绞降脑O計,以及促銷預算的分配。
狹義促銷:是指銷售促進,也叫營業(yè)推廣。這種促銷活動是各類廠商、中間商經常性采用的促銷活動,通常伴隨著企業(yè)的業(yè)務活動有目的地進行。狹義促銷的主體涉及三個環(huán)節(jié)、五個方面即廠商、中間商、消費者三個環(huán)節(jié)。廠商、廠商促銷人員、中間商、中間商業(yè)務人員、消費者五個方面。
開展促銷活動時,為了與目標市場進行有效的溝通,我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道,同時也要對我們的目標市場進行定位,制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動是一種綜合性的活動,因此我們必須從整體上確立促銷方案,以便有效實現預期的促銷目標。在實施具體的促銷計劃時,我們必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案:
1.確定目標市場;
2.確定促銷目標;
3.確定通過促銷所要傳達的促銷信息;
4.選擇促銷渠道;
5.確定促銷預算;
6.確定促銷總體方案;
7.評估促銷總體方案之績效。
門店一定要做好促銷活動前的檢查和彩排工作:
1、促銷演練:向顧客介紹促銷活動、抽獎活動、主題產品銷售話術模擬練習
2、提前填好銷售小票部分內容
3、提前裝好顧客購物袋(含包裝盒、保修卡、擦銀布、緣分系列單張等)
4、準備好促銷及活動道具(POP、KT板等)、禮品準備到位
5、要準備足夠的零錢
6、庫存貨品分區(qū)域、分地方存放,要明確圈數,方便尋找
而且要做好促銷現場帶動工作(活動中)
1、開好促銷動員會(動員會流程:問好、激勵士氣、宣布獎勵計劃、制定目標、明確分工、模擬演練)
2、第一張單要現場鼓勵
3、每天跟進10次目標以上
4、要用競爭激發(fā)員工激情
5、每個顧客買單都要大聲喊出來,收銀要唱收唱付
6、要向每個顧客宣導促銷活動
7、要做到幫單和-全球品牌網-兼顧,并快速成單
8、要注意旺場的現場控制和快速成單
9、要維護好現場次序,并注意防盜
10、每天都要有總結和表揚
成功的促銷活動需要遵循的原則有如下八點:
1、準確定位
2、最佳方案
3、時間預算
4、媒體公關
5、促銷成本
6、創(chuàng)新原則
7、真實原則
8、評估總結
促銷活動主要有以下幾種形式:中獎回饋、免費試用品償、展覽、亮模促銷、產品深入體驗?此坪唵蔚膸讏龌顒樱瑥那捌诘牟邉潨蕚涞胶笃诘膱(zhí)行操作,都是非常復雜的;不僅需要體力的支撐,更需智慧的創(chuàng)新。譚小芳老師認為,促銷的技巧如下:
首先,促銷形式選擇的技巧。促銷的形式有千千萬萬,商家如何找到適合自身情況、適合這個時段、適合這個季節(jié)、適合這個市場的促銷形式并非易事?祹煾颠x擇中獎回饋的形式,時間段到位,處于夏季之前,力度大,能夠更有效更直接更快速的促進銷售。養(yǎng)狗軟件選擇產品體驗,說明其最大優(yōu)勢就是產品,而產品并不廣為人知,所以通過大棚車體驗形式,逐步讓更多消費者體驗產品、喜歡上產品。
其次,促銷資源整合的智慧?祹煾颠@次回饋活動,并非簡單的線下活動,而是整合了廣告公司、媒介公司、制作公司等各方面的資源,進行全國的整合營銷傳播。手機的亮模促銷,肯定也是一個系列活動,而不僅僅是一場活動,需要整合多方面資源,需要線上線下互動,實現促銷效果最佳化。
再次,促銷活動執(zhí)行的智慧。一個系列活動的落地,需要前期全盤的策劃,需要詳細的分工,需要專人的統(tǒng)籌安排。還有活動的亮點如何挖掘出來,如何在執(zhí)行當中達到最大化,需要的不僅是執(zhí)行力,更是創(chuàng)造力。如手機促銷現場的,向空中拋“水母”,浪漫、可愛,與手機的促銷氛圍相互呼應。又如酸奶促銷人員的著裝,色彩與產品包裝的主色系是一樣的,衣服相當整潔感性。
一般來說,促銷是終端銷售常用的一種銷售手段,單體店鋪的促銷傳播形式可通過巡游、DM發(fā)放、事件炒作、會員折扣與網絡炒作等形式進行。譚小芳老師建議:單體門店在促銷傳播中要注意以下兩個方面:
1、促銷砝碼很關鍵
與商場內的專柜品牌不一樣,單體店鋪很多是不具備高知名度的品牌,所以促銷活動的制定要落實是否具有誘人的砝碼,有的促銷活動目的是通過某個產品的促銷來帶動店內的整體銷量,這種情況下,必須做好促銷產品與暢銷產品的關連銷售,以提升客單價。
2、做足商圈氣氛
促銷活動除了常規(guī)的顧客交流,還必須做好所在商圈的氣氛,制造活動在商圈的影響力,以最大化的吸引客流到門店內。
比如,牛牛兒童玩具大世界為了提升人氣,舉行了為期三天的返現促銷活動,為了制造活動影響力,除了在周邊社區(qū)、商圈內發(fā)放傳單,活動當天,在其店面所在商圈的步行街上,現場排出了十種大型電動玩具的巡游,天上飛的,地上跑的,整個步行街都被吸引住了,無數個孩子拉著家長進了這家門店,配合促銷政策,銷量自然不在話下。
總之,商家在進行促銷活動時,一定要做好促銷活動的傳播和策劃,如同現在由“坐商”到“行商”的轉變,促銷活動也必須要走出去、迎進來。