代理商選擇好產(chǎn)品至關(guān)重要

[中國童裝網(wǎng)] 選擇一個好的產(chǎn)品，可以讓代理商賺的盆滿缽滿，而選擇一個不好的產(chǎn)品，輕者讓代理商虧損一筆，重者則會讓經(jīng)銷商傷筋動骨，大傷元氣，產(chǎn)品選擇對于經(jīng)銷商而言是一個非常重要的問題。

　　陳老板是X市商界赫赫有名的人物，很對對手對他都很佩服，因為陳老板市場做得好，對終端的掌控能力很強，任何一個產(chǎn)品只要是他代理，他在三天之內(nèi)就可以讓這個產(chǎn)品擺上X市的大街小巷和各類終端，更讓競爭對手敬佩他的是，陳老板在選擇產(chǎn)品上很有一套，幾年了選擇了很多的產(chǎn)品，幾乎沒有有失手，每一個經(jīng)過他選擇的產(chǎn)品在市場上總是能做的風生水起，很快進入暢銷品的行列，成為一個熱銷產(chǎn)品，因此，陳老板這幾年的生意做的也是越來越大，在談到產(chǎn)品的選擇問題，陳老板將自己多年的實踐經(jīng)驗進行了總結(jié)，陳老板認為作為經(jīng)銷商要選擇好一個產(chǎn)品需要從以下幾個方面來進行。

　　一、看清企業(yè)

　　作為陳老板每當自己在決定接收一個產(chǎn)品時，往往都會到廠家進行一番考察，陳老板認為：首先這是一個花小錢辦大事的辦法，因為，盲目接手一個產(chǎn)品所付出的貨款往往要高于去參加進行考察而產(chǎn)生的費用，加上在推廣產(chǎn)品上所支付的人員工資和浪費精力，這個費用很難一下算清。其次，到企業(yè)實地考察可以對企業(yè)的資質(zhì)、規(guī)模、實力、生產(chǎn)能力和產(chǎn)品品質(zhì)控制方面進行了解，避免出現(xiàn)因為產(chǎn)品質(zhì)量問題和暢銷后斷貨問題使自己前期所付出的努力，而付之東流。第三，到企業(yè)實地考察，可以見到企業(yè)的負責人，通過和企業(yè)負責人的溝通，一方面可以了解這個企業(yè)的目標和企圖心，這一點是產(chǎn)品推廣前期很重要的問題，只有有著強烈的企圖心和明確的目標的企業(yè)在產(chǎn)品上市的過程中才會給予經(jīng)銷商很多的必要支持，另一方面可以對企業(yè)負責人做事的方法和原則進行一個了解，了解企業(yè)負責人的品性和事業(yè)心，這對與以后的的互相合作非常必要，只有有著強烈事業(yè)心和好的品性的企業(yè)負責人，一個企業(yè)才有發(fā)展壯大的可能，經(jīng)銷商才能和企業(yè)一起成長，對此陳老板還專門有六個評判的標準，這個標準是：

　　1、普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說，而優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾，但是只要承諾的總會兌現(xiàn)。

　　2、普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂，而優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程，目的是保證市場穩(wěn)定，產(chǎn)品長遠發(fā)展。

　　3、普通廠家，毛利給的都很高，而優(yōu)秀企業(yè)，毛利低但很穩(wěn)定，因為他們更著眼于長遠的發(fā)展。

　　4、普通企業(yè)，喜歡做一部分賒銷，而優(yōu)秀企業(yè)只作現(xiàn)款現(xiàn)貨輕易，即便是賒銷也需要相應的抵押物。

　　5、普通的企業(yè)只是為了自己負責，而優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負責，也對經(jīng)銷商負責，總是先提供解決方案，再提供產(chǎn)品，方案不適合，不讓經(jīng)銷商花錢。

　　6、普通的企業(yè)只是著眼與短期的利益，而優(yōu)秀企業(yè)不會為了短期利益而損害消費者利益（如降質(zhì)降價），他們著眼與企業(yè)的長期發(fā)展，長期讓代理商賺錢

　　二、了解產(chǎn)品

　　很多經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品之所以失敗原因在于對產(chǎn)品不了解，而陳老板在選擇產(chǎn)品時，很注重對產(chǎn)品的了解，其不僅需要對產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、流水線等情況問詢企業(yè)的業(yè)務人員外，陳老板還經(jīng)常帶著樣品深入市場的第一線，向終端店主和自己的渠道成員問詢他們的意見，聽聽他們的想法，然后，再做下一步的打算，一般來講陳老板對產(chǎn)品的了解主要集中在以下五點：

　　1、了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作流程，清楚產(chǎn)品的特色。

　　2、看產(chǎn)品的外在包裝形式和裝箱形式，有時會拿著產(chǎn)品到終端零售店進行擺放看產(chǎn)品的包裝是否突出。

　　3、了解產(chǎn)品概念和產(chǎn)品所針對的消費人群，看產(chǎn)品是否具有差異性。

　　4、了解產(chǎn)品的使用方法和產(chǎn)品的質(zhì)保時間。

　　5、對于食品類直接可食用的產(chǎn)品，了解其產(chǎn)品的口感并和同類產(chǎn)品進行比較。

 三、認清自己
　　“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”在對產(chǎn)品和企業(yè)進行深入的了解后，陳老板會更多的對自己的情況進行審視，對自己的實際情況進行一次梳理，看自己的情況是否合適經(jīng)銷這個產(chǎn)品，陳老板認為如果不能正確的認識自己，即便是再好的產(chǎn)品，在自己的能力和現(xiàn)階段各方面的情況都不具備的情況下，匆匆上馬只能是越做越糟糕，不僅浪費人力物力和財力，也會對自己后的發(fā)展產(chǎn)生不良影響，因此經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品時需要正確的認識自己，不能妄自菲薄也不能盲目自大，在這個過程中陳老板會反復問自己怎樣幾個問題。
　　1、自己所在的市場是否存在這樣空白或者存在這個產(chǎn)品銷售的機會。
　　2、同類產(chǎn)品在市場上銷售如何，競爭情況怎樣。
　　3、自己的資金實力和規(guī)模是否能夠接受這個產(chǎn)品。
　　4、自己目前擁有的網(wǎng)絡渠道是否合適。
　　5、自己的人員隊伍產(chǎn)品配送能否滿足這個產(chǎn)品推廣的要求。
　　6、自己目前的服務和維護是否可以跟得上產(chǎn)品的要求。
　　四、理好思路
　　陳老板認為一個新產(chǎn)品能否在一個市場上成功，除了產(chǎn)品本身的原因之外，好的推廣形式和方法，往往是產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵因素，尤其，在各方面都情況都非常清楚地情況下，如何發(fā)揮在產(chǎn)品推向市場上的臨門一腳，好的思路是事情能夠很好解決的關(guān)鍵，因此，在接手新的產(chǎn)品在即將將產(chǎn)品推向市場時經(jīng)銷商一定要理好思路，思路正確了，距離成功就會越來越近，如果思路本身有問題，在錯誤的路上只會越走越遠，作為陳老板在對新產(chǎn)品進行推廣上，其在前期往往會從以下幾個方面整理自己的思路：
　　1、我要選擇什么樣的推廣手段，才能快速啟動市場，這個手段需要什么樣的配合和支持，我是否又能力進行解決。
　　2、我要如何進入什么樣的渠道，才能將產(chǎn)品快速鋪到大街小巷，
　　3、我目前可適用的推廣手段有哪些？是想做宣傳還是先做促銷，是選擇渠道促銷還是選擇消費者促銷，或者兩者皆選，應該如何選擇。
　　4、我的營銷From EMKT.com.cn推廣隊伍需要做什么樣的活動，這些活動需要什么支持……
　　五、謹慎決策
　　謹慎不是膽小，而是為了規(guī)避不必要的風險，即便在各個方面都考慮清楚地情況下，為了穩(wěn)妥起見，陳老板在正式接收這個產(chǎn)品的時候，還是會召集自己的業(yè)務人員和核心的渠道成員開一個小型的討論會，對這個產(chǎn)品從各個方面再進行一次全方位的評價，讓業(yè)務人員和渠道成員不論是贊成還是反對都各抒己見，充分發(fā)表自己的觀點和意見，只有當任何一個觀點都無法否決這個產(chǎn)品時，陳老板才會拍板決策，簽訂產(chǎn)品的代理協(xié)議。
　　六、把握好原則
　　最后，陳老板認為經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品除了做好以上幾點外，還有最重要的一點就是經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時一點要把握好三個原則，只有把握好三個原則，經(jīng)銷商才能在選擇產(chǎn)品的路上不迷失自我，清晰自己主要的方向。
　　1、品類一致的原則：即所選擇的產(chǎn)品必須和自己目前所經(jīng)銷的一個或多個產(chǎn)品保持品類上的一致，這樣才有更多的勝算。
　　2、渠道共享的原則；即所代理的產(chǎn)品必須和自己目前所建立的渠道能夠共享，這樣才能借助自己所具備的優(yōu)勢做好新產(chǎn)品推廣工作，避免因為開辟新的渠道或者對渠道不熟造成推新品失敗。
　　3、熱和慢結(jié)合的原則：即所接受的產(chǎn)品不管是暢銷產(chǎn)品還是不暢銷產(chǎn)品，必須和自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進行互補，這樣才能借助熱產(chǎn)品推廣慢產(chǎn)品，使慢產(chǎn)品變?yōu)闊岙a(chǎn)品。