代理商如何應對產品滯銷

[中國童裝網] 又是一次例行月度盤點，原經理接過手中的盤點報表，驚異發(fā)現(xiàn)豆?jié){機JC-1508既然還積壓了1520臺在倉庫，近三個月該型號沒有出貨一件。接著原經理又把各個終端的庫存及近三個月的終端銷售報表拿來對比研究，97個直腔終端渠道三個月只零售了9臺！而且終端渠道中還有767臺庫存。

　　雖然市場實戰(zhàn)證明百分之八十左右的產品均處于滯銷狀態(tài)!如不正確分析產品滯銷的原因，不拿出正確的滯銷產品處理方法，隨著電器更新?lián)Q代的高速發(fā)展，手中的豆?jié){機款式、型號將會一文不值。若滯銷品變成廢品滯銷品，若管理不善，再加上日積月累，又長期得不到清理，滯銷品就會出現(xiàn)老化的現(xiàn)象，導致滯銷品品質劣變，本來可以處理銷售的滯銷品，就有可能成為廢品。產品一旦成為廢品，就意味著代理商將無法實現(xiàn)產品價值的正常變現(xiàn)。產品的資金成本就會無形流失。更重要的此型號不但占用倉庫資源，更是浪費了寸土寸金的終端柜臺。導致后期新品在終端沒有位置陳列。原經理決定開會，分析產品滯銷的原因、在完成盤點統(tǒng)計后，根據(jù)盤點表的數(shù)據(jù)信息，原經理要求生活電器部門經理及時地組織部門業(yè)務，對滯銷品產生的原因進行分析和追溯，認真查明產品滯銷的原因，同時通過討論，原經理聽取了員工對部分滯銷品的處理意見，最終做了如下處理方案：

　　1、與區(qū)域的代理同行換貨

　　原經理說，通過電話聯(lián)系臨沂的黃總，此型號江蘇看來滯銷的產品，在臨沂的地區(qū)這個型號根本就不屬滯銷品。原經理知道這個信息后，就就立即通過跨地區(qū)調貨的方式，來處理手中的滯銷產品。原經理說在中國，很多產品在北方市場銷售很旺，但是在南方銷售卻不盡人意，代理商手中的滯銷品就可以通過外調給北方市場的代理商實現(xiàn)滯銷品資金占用的套現(xiàn)。通過次此換貨，原經理一下子就處理了2000臺，原經理說，其它處理滯銷品的方法很多。

　　2、外觀翻新修復優(yōu)化包裝　

　　原經理說，剩下的部分滯銷產品因為包裝壞損、外觀過時、功能短缺等存在可修復、可升級的特征，自己可以通過品質修復更新的方法，改變和美化滯銷品的品質特征，在不欺騙消費者的立場上，在正規(guī)的銷售渠道，也可以及時地把滯銷品組織銷售出去。如通過更換包裝、更換零部件、追加功能設置、外觀翻新等修復優(yōu)化產品品質的方法。這種方法在電器行業(yè)中，也是經常用的一種方式。

　　3、走二三線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場處理

　　此款式的豆?jié){機，主要是外觀不太適合大城市的審美觀點，導致現(xiàn)在在南京難于銷售。原經理講，其實部分滯銷品，在一級市場可能已經成為消費者厭棄的產品，但是在二、三級市場可能還是適銷產品，把這些滯銷品及時的轉移到二、三級市場銷售，二、三級市場的經營者還能獲取可觀的經營利潤。純豆?jié){機，在一級市場可能銷售困難，因為城市的人感覺得喝豆?jié){已經習慣了，而且會導致男性健康影響，而現(xiàn)在流行喝美糊之類。但這個豆?jié){機到了鄉(xiāng)村市場就可能因為成本適宜，能夠滿足鄉(xiāng)村市場用戶的需求。還有一些建材商品，在一級市場的消費者眼里，已經看似“落伍”，但是在低級別的市場，卻有較大的市場空間。

　　4、及時促銷清倉打折處理

　　電器行業(yè)就是更新快，此豆?jié){機剛剛進貨是275元，我們終端零售399元，現(xiàn)在產品營銷From EMKT.com.cn不動了，公司也推廣出新的做美糊系列的產品，導致難賣產。原經理說有的滯銷產品，因為消費流行趨勢在一段時間過去后，可能會死而復生，也有可能因為產品本身具有其他產品所不能替代的某些特征，在產品經過一個使用周期后，二次消費的機會依然存在，對于這樣的產品，經銷商完全可以采用及時促銷清倉打折處理銷售的方式來處理滯銷產品，不但不會降價處理，而且還會獲得正常的經營利潤。很多電器能又活了起來，主要是此款式經典，一時滯銷是新品上市太快，過于集中導致。這種情況下采用拉位降價，表面上看來是處理價銷售，實際上還是堅持利潤獲取的銷售行為。

　　5、加大導購提成刺激零售　

　　近期公司推廣出的新品很多，而新品的提成一般比常規(guī)的產品提成要高許多，這款型號現(xiàn)在的提成為1元/臺，而目前的新品提成為5元/臺，而新品是主推，促銷活動力度大，贈品也多，導致營業(yè)員幾乎不主推，有的連向客戶都不介紹，這款型號的豆?jié){機在終端就打入了冷宮。為了減少運輸成本，促進在當?shù)劁N售，原經理制定一個方案，采用加大導購提成刺激零售，在規(guī)定的時間內，全部處理所在終端該型號豆?jié){機的，完成任務的，該款型號提成為6元/臺，其中97個直控終端中，誰完成在前十名內，另獎勵2元/臺。重獎之下必有勇夫，這種效果非常不錯！

　　6、以物抵押置換投資處理　

　　原經理說，以物換物，以物抵押，既是一種投資方式，也是一種滯銷產品處理的好方法。在一些國際和國內貿易市場，這是一種常見的交易方式。另外，在一些債務清欠中，也經常出現(xiàn)。部分代理商，在與合作企業(yè)之間存在歷史債務，在資金困難的情況下，也會采取置換的方法，轉移滯銷品。在易地銷售處理時，易地處理產品的代理商之間，也可以通過交換產品的方式，形成相互支持合作的關系。此外，采用產品置換，也是巧妙處理積壓庫存產品的一種有效方式。比如，利用積壓產品，可以與媒體置換廣告；也可以與別的企業(yè)的產品置換，作為福利品發(fā)放；甚至可以作為費用折抵企業(yè)欠款等。

　　7、捆綁暢銷產品捎帶出貨

　　目前市場上電壓力鍋非�；鸨�，原經理也計劃將電壓力鍋與豆?jié){機做為一個套裝組合捆綁捎帶。電壓力鍋某型號現(xiàn)在價格為399元，而豆?jié){機399元，若捆綁捎帶一起零售，只要499元，遠比單買要便宜。其它所謂捆綁捎帶法，就是將積壓產品，與市場上較為暢銷的產品“捆綁”銷售，即要想銷售暢銷產品，就必須附帶銷售積壓產品，通過這種方式，從而能夠巧妙地讓積壓產品“變現(xiàn)”。所“傍”的產品一定是暢銷品。如果不是暢銷品或下游經銷商看好的產品，則這種方法很難湊效。所以，有合適的暢銷產品是捆綁暢銷產品捎帶出貨前提。

　　8、轉為高端贈品巧搭便車

　　目前市場上，家庭一般會買這幾種生活電器：電磁爐、豆?jié){機、電壓力鍋、電飯煲、電水壺、料理機等，原經理說，這種轉為高端贈品巧搭便車法，操作起來比較簡單，就是將滯銷的積壓產品，作為另外一種產品的贈品，該款產品可以是新產品，也可以是“當紅”的暢銷產品，通過新產品上市，以及暢銷產品的影響力，從而來帶動積壓產品的快速回轉。比如公司出一個套裝，凡購買某指定電壓力鍋+電磁爐，即可以贈送一臺豆?jié){機。但轉為高端贈品巧搭便車法需要注意 “搭便車”不能強求。當把積壓產品當成促銷品時，要盡量說服下游經銷商接受，這就需要銷售人員掌握措辭技巧，在不造成對方反感的情況下，順利地推銷產品。另外，搭便車的產品要控制數(shù)量。即隨暢銷品或新品搭贈的積壓產品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次積壓”，要根據(jù)下游分銷商的實際銷售能力，給予合理搭贈配比，不可不顧實際的進行“硬壓”，否則，最終收場和受損失的肯定還是自己。

　　9、利用關系做團購換業(yè)績

　　中國是一個禮品市場非常大的國度，利用關系做團購換業(yè)績，將積壓產品“轉變”為福利品，或與禮品公司聯(lián)系，其業(yè)績也是非常可觀的。因為滯銷的利潤空間會越來越不透明，不透明就越有活動的價格、利潤、回扣空間。中國是一個注重人性化的國度，隨著各單位工會組織的建立健全，勞保福利意識也越來越濃厚。因此，通過開發(fā)企事業(yè)單位，讓滯銷的產品成為福利品，直接進入消費渠道，便是一種最為便捷的處理消化方式。但是開展團購時，要顧及中國的國情，在聯(lián)系相關單位負責人時，注意一些行業(yè)“潛規(guī)則”的運用，通過對相關單位“關鍵人物”（比如主管采購、財務決策大權）的調查研究，“投其所好”，利用關系、人情、禮品、回扣等，打開團購單位的大門。 　　總之，條條道路通北京，處處都是商機。沒有滯銷的產品，只要滯銷的思想！上述也僅是原經理常用的幾種處理滯銷品的方法，而做為一名代理商，面對庫存積壓產品，只有不退縮，不畏難，面對積壓產品積極地出主意，想辦法，企業(yè)才能擺脫積壓產品之困擾，才能減少由于庫存積壓而給企業(yè)帶來的損失，才能讓產品的銷售更好地實現(xiàn)良性循環(huán)。