產(chǎn)品手冊里的“生意經(jīng)”

[中國童裝網(wǎng)] 每當下游服裝品牌評價面料商專業(yè)與否時，大多數(shù)會選擇將其提供的產(chǎn)品手冊作為評判依據(jù)。面料商借助產(chǎn)品手冊，不僅要體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，更重要的是站在下游服裝品牌的角度，告訴他們自己為什么要生產(chǎn)這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品能給他們帶來哪些可能的市場價值。

　　由此可見，產(chǎn)品手冊里的“生意經(jīng)”確實值得細細專研。而某些優(yōu)勢面料商的成功經(jīng)驗，同樣值得分析借鑒。

　　概念也能成為賣點

　　國外面料商推廣初期的意向性手冊，告訴客戶哪些是設計師想要傳達的概念，這一點相當有吸引力。

　　工作多年，國內(nèi)某男裝品牌開發(fā)經(jīng)理常常與國內(nèi)外的面料銷售商打交道，他能從國外面料商那里接收到對他來說很有用的意向性產(chǎn)品概念手冊，但這類東西在國內(nèi)面料商那里基本上是看不到的。

　　國外面料商在產(chǎn)品推廣初期，都會先給他看一本意向性的手冊，告訴他這是今年設計師想要傳達的一些概念，這一點相當有吸引力。面料設計師做了很多收集分析工作，研究服裝的風格、款式、顏色，再把這些東西轉(zhuǎn)化到面料里，從原料、紗線等著手，用各式各樣的組合來表述他想要傳達的概念，并且形成系列產(chǎn)品。

　　在他看來，國內(nèi)外面料設計師的眼界和積累不一樣，也因此對產(chǎn)品理解的深度有一定的差異。當然，意向性的概念還需要很實際的產(chǎn)品來支撐，面料商后續(xù)也會提供產(chǎn)品手冊。“國外毛紡面料商他們都擁有非常經(jīng)典的產(chǎn)品系列，其實每一季這些經(jīng)典系列的變化是非常小的。但他們會在說明中很詳盡地介紹哪些款是去年暢銷的，所以今年還在推;或是某個細節(jié)的調(diào)整，變化在哪里，為什么要這么做。這樣的產(chǎn)品就很優(yōu)秀，包括顏色等產(chǎn)品細節(jié)都很到位”。

　　少而精是專業(yè)的體現(xiàn)

　　沒有經(jīng)過整理的面料推薦，只想以量取勝，往往會將好的產(chǎn)品淹沒，這恰恰是面料商不專業(yè)的體現(xiàn)。

　　目前很多面料商會延續(xù)以往的習慣做法，或是從工廠的角度出發(fā)，把認為好的所有產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)拿給采購商看，希望做到以量取勝，這一點讓某運動品牌設計總監(jiān)很苦惱。在他看來，很多面料商常常缺乏耐心，更多憑感覺做事，面對大量的、沒有規(guī)劃的面料產(chǎn)品，即便有好產(chǎn)品也會被淹沒，被選中的可能性很小。

　　而面料商的這一舉動，恰恰是其不專業(yè)的表現(xiàn)。“很多面料商口頭上承諾只要我們需要，他們就能生產(chǎn)出來。實際上他們并不了解自己真正的強項在哪里。告訴你這也能做，那也能做，其實產(chǎn)品數(shù)量倒在其次，重要的是必須符合當季的流行趨勢，讓采購商對企業(yè)所擅長的特色產(chǎn)品一目了然”。

　　他對韓國和中國臺灣面料商的產(chǎn)品手冊比較推崇。之所以好，就在于量不大，但產(chǎn)品都經(jīng)過包裝呈現(xiàn)出最終的效果，例如牛仔面料都是水洗過的，并附有詳細的面料用途說明。因為這些產(chǎn)品手冊有品位，又是以服裝設計師感興趣的方式將產(chǎn)品呈現(xiàn)出來，所以被選中的幾率很高。“讓人印象深刻的是有一年韓國某面料商推薦的冬季羽絨服面料，當我們把產(chǎn)品手冊打開的時候，頓時被其精心營造的氛圍所打動了，也激發(fā)了我的靈感，最主要的是，產(chǎn)品全是精挑細選過的”。

　　細分目標擊中更多贏利點

　　從單個客戶到單個服裝品類，再到單個面料品類，逐級細分下去，把客戶的需求剖析地越透徹，越有可能被客戶選擇。

　　一本產(chǎn)品手冊并不是一把“萬能鑰匙”，能打開所有的目標市場。國際某知名紡織貿(mào)易企業(yè)負責人談到，只有細分目標市場，有針對性的一一“擊破”，產(chǎn)品手冊才發(fā)揮了它真正的價值。

　　“因為每個客戶的需求都不一樣，比如某些品牌檔次比較高，希望用羊絨、羊毛產(chǎn)品，而某些品牌相對定位便宜一些，更大眾化一些，把腈綸、棉做成毛的效果就可以。每個客戶的檔次、市場定位不一樣，男裝、女裝、童裝也都不一樣，所以并不是流行什么就推薦什么，而是需要我們依據(jù)客戶需求提供相關(guān)面料，使這些品牌對我們產(chǎn)生信賴。”她分析說。

　　而如何做到細分目標市場，將產(chǎn)品手冊做得更加貼合客戶需求，她舉了一個例子。某客戶經(jīng)過長時間接觸，分析其需求知道采購襯衫和褲裝面料比較多，在做產(chǎn)品推薦手冊的時候，就會側(cè)重這兩部分，準備一個襯衫系列和一個褲裝系列。其中，一個襯衫系列的面料種類不少于10種，如果涉及棉麻類產(chǎn)品，種類會更多，會把棉類、麻類、絲綿類等產(chǎn)品分別做成目錄，并在花型、組織上有變化，這樣將產(chǎn)品價位拉開一些，給客戶更大的選擇空間。