怎么樣做好服裝省級代理

[中國童裝網(wǎng)] 服裝省代理，就是服裝公司在全國各地代理各個(gè)省轄市場渠道合作商。服裝的省代理整體以浙江人居多，這是一群有生意頭腦的人，這是一群舍得吃苦的人，這是一群流淌著浙江人要闖蕩社會(huì)血液的人。這群人基于出人頭地的心，緣于養(yǎng)家糊口的生存使命在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域把自己代理的服飾品牌在代理的省份播種、開花、結(jié)果。付出自己甚至整個(gè)家族一生或者幾輩人的心血，用心在做在服裝的生意。每一個(gè)服裝品牌在中國大地的發(fā)展成長有一個(gè)不可忽略和感謝的團(tuán)體就是省代理，當(dāng)然這批人也在用心的代理過程擁有屬于自己財(cái)富和別樣的人生體會(huì)。

    可以毫不避諱地講，很多服飾品牌在中國取得的成就是一批又一批省代理不懈努力開疆辟地?fù)Q來的。但是最近這幾年，因?yàn)槭袌鐾度氪蠖鄬貓?bào)少，以及市場不斷涌現(xiàn)新的品牌沖擊導(dǎo)制市場競爭更加激烈和白熱化。所以很多服裝省代理感覺力不從心或者心有余力而力不足，加上很多的公司從戰(zhàn)略和分銷戰(zhàn)術(shù)上慢慢也意識到依靠省代理的發(fā)展模式造就成本的增加，特別是部分省代理在積累一定的財(cái)富基礎(chǔ)上多少有點(diǎn)“小富既安”的心態(tài)。所以現(xiàn)在各大成熟品牌為了市場占有率和市場份額以及銷售額都在蠢蠢欲動(dòng)，紛紛暗暗規(guī)劃設(shè)置辦事處、分公司計(jì)劃慢慢打破原有的渠道模式：公司------省代理----加盟商改為：公司-----加盟商。

    省代理在服裝行業(yè)戲稱“省長”，有著自己的地盤。所以當(dāng)行業(yè)發(fā)展這個(gè)階段要把自己的區(qū)域縮小很多省代理會(huì)責(zé)怪公司無情。筆者也很理解大家的心情，畢竟大家在品牌最艱苦的時(shí)候和公司一起在戰(zhàn)斗，而在這個(gè)時(shí)候自己區(qū)域被削弱不管情理上和心理上都難以接受。但是商場就是戰(zhàn)場，在商言商是個(gè)古老的話題，商場上不同情眼淚。根據(jù)筆者的觀察研究，坦白講很多公司在淘汰或者削弱省代理區(qū)域其實(shí)也是迫不得已，因?yàn)楣炯偃绮桓母�，既將面臨被市場所淘汰。省代理更沒有必要怨聲載道，市場不同情弱者。“弱肉強(qiáng)食”是自然發(fā)展的鐵的規(guī)律。以前是市場不進(jìn)則退，現(xiàn)在是小進(jìn)也是退步。還有以前是大魚吃小魚的年代，而現(xiàn)在是快魚吃慢魚的年代，拼的就是一個(gè)速度！面對現(xiàn)在這樣的服裝環(huán)境，那我們的服裝省代理出路在何方？筆者認(rèn)為作為服裝省代理要做好四大方面的工作。

要比以往更要認(rèn)清和做好省代理的“角色”工作。

    我們的省代理朋友一定要認(rèn)識清楚自己是誰？人家品牌給的是代理權(quán)，而不是真正市場擁有權(quán)，那是人家品牌企業(yè)方的，省代理僅是合作方。自己在品牌發(fā)展中擔(dān)任什么角色？我們在品牌發(fā)展中擔(dān)任的是共贏的角色。我們中國人比較注重情感、情理，所以我們就不難聽到很多省代理講當(dāng)初怎么和公司同苦難、但是從法理講省代理和品牌公司的合作不存在誰幫誰的問題，更沒有誰欠誰的說法。這二個(gè)基本的問題我們省代理務(wù)必?cái)Q清，就是當(dāng)初有些省代理在品牌的發(fā)展過程中幫過品牌公司，我們也不能有這樣的誤解和委屈。個(gè)中原由跟大家做家族企業(yè)要開除解雇或者降低自己創(chuàng)業(yè)親戚的職位道理是一樣。

省代理在擰清上面二個(gè)問題，更要明白自己代理的品牌在每個(gè)發(fā)展階段需要什么樣的省代理商？ 自己在每個(gè)階段是否符合品牌商的要求？講通俗點(diǎn)就是品牌公司是否“在乎”你，很“圖”你。任一品牌選擇省代理都是合作關(guān)系，雙方有各自的責(zé)任和義務(wù)。品牌商主要的職責(zé)是品牌的營銷，產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略的變革創(chuàng)新，配套政策、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)支持。而我們省代理要積極想辦法把代理區(qū)域渠道快速拓展，做大做強(qiáng)，做深做透，在代理區(qū)域把代理品牌力爭做成同行業(yè)的領(lǐng)頭或者前三名。

    省代理千萬不要被品牌商或者下面的加盟商定義為“搬運(yùn)工”，那你的位子和日子估計(jì)有點(diǎn)危在旦夕。一個(gè)真正優(yōu)秀的省代理應(yīng)該起到的是“蓄水池”的功能和作用。公司在沒有辦法清晰的知道你的區(qū)域應(yīng)該組織一盤貨品的時(shí)候，而你有這個(gè)蓄水作用。公司沒有辦法有足夠的資金全部下單的時(shí)候，而你有出資金提前給公司的蓄水作用。公司團(tuán)隊(duì)還沒有辦法全國一個(gè)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)的時(shí)候，你有自己的區(qū)域服務(wù)隊(duì)伍幫公司做這個(gè)蓄水作用等等蓄水工作你是否做好，做到了。否則請問品牌商為什么要你，其中道理如同“相親”時(shí)候人家是圖你相貌還是家勢還是文憑還是未來的發(fā)展趨勢。

    要引進(jìn)專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。

    人是第一生產(chǎn)力。要想快速拓展，做大做強(qiáng)，做深做透，在代理區(qū)域把代理品牌力爭做成同行業(yè)的領(lǐng)頭或者前三名我們的省代理如果沒有團(tuán)隊(duì)是空中樓閣�？墒俏覀儾浑y發(fā)現(xiàn)很多服裝省代理就是夫妻二根槍，縱然你們夫妻有三頭六臂。市場可想而知。不要講人找不到，也不要講人難管。任何的理由只會(huì)導(dǎo)致你被社會(huì)，被市場、被公司淘汰。筆者在這里不想講太多或者太深的高深理論，只是建議你看看自己區(qū)域的省代理老大們?nèi)思沂窃趺醋龅�，人家是什么樣的團(tuán)隊(duì)配置。

    快速構(gòu)建自己的直營網(wǎng)點(diǎn)。

    服裝行業(yè)的省代理大多數(shù)是靠發(fā)展加盟商來快速占領(lǐng)市場，此招無可非議，也是省代理的核心工作。但是世況不同我們不能以前而行�，F(xiàn)在的服裝省代理要快速構(gòu)建自己的直營網(wǎng)點(diǎn)。原因有二：

    （一）  保障保險(xiǎn)自己的江湖地位。很多省代理一定要清楚的知道品牌不是你的，市場也不是你的，你的下屬客戶也不是你的。在品牌發(fā)展的過程發(fā)展階段，你下面的客戶也許是你的。但是隨著品牌商的不斷發(fā)展壯大，君不見，很多服裝品牌上市了，有錢了。那假如你還是依靠下面客戶是不夠的，因?yàn)橐苍S那一天公司也會(huì)直接找終端渠道商合作的，也許此招也非公司本意。因?yàn)槊鎸θ找姘谉峄氖袌龈偁幐窬郑放粕桃彩浅鲇跓o奈和為了品牌的更好發(fā)展。因?yàn)槎嘁坏乐虚g環(huán)節(jié)就多一道競爭的劣勢。所以面對未來，假如你代理的品牌贏利還是不錯(cuò)的，請你抓緊建立自己的直營體系工作。畢竟再怎么樣，品牌商可以取消中間環(huán)節(jié)，但是要想近幾年自己直接做終端好象還是不太可能，我們的省代理大可以放心。

    （二）  一個(gè)優(yōu)秀的省代理的職責(zé)是要快速靠加盟商發(fā)展自己代理區(qū)域�，F(xiàn)在做服裝的人肯定知道招商工作的難度之大大家應(yīng)該深有體會(huì)。為什么這么難，筆者也是一直在深深思考。從零售行業(yè)來看服裝的上游鏈條其實(shí)沒有什么高深的秘密可言，也沒有太大的核心優(yōu)勢可言。面對日益產(chǎn)品同質(zhì)化年代，對于品牌商來講關(guān)鍵是在品牌的營銷上做文章以及產(chǎn)品的革新創(chuàng)新比競爭對手快一步。而作為服裝的省代理來講，面對現(xiàn)在的服裝市場我們服裝省代理必須通過自己建立直營體系摸索區(qū)域渠道建設(shè)之路和單店贏利模式進(jìn)行“實(shí)在看得見”的招商擴(kuò)張事業(yè)榜樣，現(xiàn)在的加盟商比誰多精，沒有樣板贏利模式就是條件政策很優(yōu)惠人家未必動(dòng)心。所以從渠道發(fā)展來講，發(fā)展直營也是省代理和服裝品牌商必須要思考并行動(dòng)的重要工作。服裝品牌要想渠道建設(shè)健康和蓬勃發(fā)展沒有自己的渠道贏利模式是行不通的，而建設(shè)直營體系是服裝品牌商和省代理必須要真正行動(dòng)的事情了。

    行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)

    坦白講，現(xiàn)在除非很小的品牌不進(jìn)行觀念引導(dǎo)。大多數(shù)服裝公司都不斷進(jìn)行觀念引導(dǎo)。但是為什么差距還是那么大，筆者認(rèn)為差距在行動(dòng)力的快慢上。筆者非常認(rèn)可一句話：成功者是做到，失敗者是知道。觀念格局是第一步，行動(dòng)才是基礎(chǔ)。服裝省代理能否做好比的就是行動(dòng)的速度，拼的往往是誰先做了。綜觀服裝行業(yè)，誰先從批發(fā)到專賣，誰從小店到大店，誰從大店到旗艦店，誰又既有大店、旗艦店又多店發(fā)展等等無不證明誰搶先行動(dòng)。而這僅是店態(tài)布局，誰比競爭對手多關(guān)心終端，誰比競爭對手多（快）一步誰就能笑傲江湖。讓我們一起行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)，再次強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在不是大魚吃小魚的年代，而是快魚吃慢魚的年代。