[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在銷售服裝的過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到顧客提出來(lái)的異議，不過(guò)，不要以為顧客的異議就是在表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的不滿意。在臺(tái)灣有句俚語(yǔ)：“嫌貨才是買貨人”，也就是說(shuō)，顧客的異議恰好代表的是對(duì)產(chǎn)品的興趣。對(duì)于顧客的異議，我們先不要著急地反駁，要注意留給顧客面子，同時(shí)分析原因，選擇合適的時(shí)機(jī)，巧妙地處理顧客的異議。下面，“offside 越位”少年裝告訴大家?guī)讉�(gè)處理顧客異議的辦法：
一、任其宣泄。顧客的異議并不一定是發(fā)自內(nèi)心的惡意，也不一定是真正的厭惡，而可能是剛從快節(jié)奏的緊張生活走出來(lái)，在店里受到很好的接待，享受上帝般的待遇，就自然而然地放松起來(lái)，隨口“宣泄”對(duì)生活的埋怨。對(duì)你滔滔不絕的好言好語(yǔ)，他可能一直保持不耐煩的態(tài)度，不停地反駁你的意見，似乎覺得你怎么說(shuō)都很不中聽。對(duì)于這種情況我們先別急，不妨先做好一位傾聽者的角色，讓顧客把話說(shuō)完，等他傾吐完一大堆的埋怨，心情也好多了。到那時(shí)，我們?cè)俾馗櫩徒榻B產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他也會(huì)變得容易接受多了。
二、先抑后揚(yáng)。對(duì)于顧客的不同看法，我們有些時(shí)候也找不到明確的依據(jù)來(lái)否定，畢竟某些事物沒有客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)款式的好看與難看。對(duì)于顧客的這種意見，可以先表示小小的認(rèn)同，再把他的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上。比如，當(dāng)顧客說(shuō)：“這件衣服的款式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，怎么還說(shuō)是新款推介呢？”我們可以說(shuō)：“也許是吧，好像目前沒看見什么人在穿，但您有沒有留意到這件衣服的面料很不錯(cuò)呢？”這樣的說(shuō)法，顧客覺得你跟他好像站在同一邊，也不好再反駁什么，反而會(huì)隨著你的介紹注意起衣服的面料來(lái)。
三、產(chǎn)品互比。當(dāng)遇到顧客對(duì)產(chǎn)品有誤解，千萬(wàn)不能一針見血地跟他說(shuō)：“您這樣想就大錯(cuò)特錯(cuò)了...”因?yàn)檫@樣的說(shuō)法實(shí)在太直接，即使你的語(yǔ)氣聽起來(lái)很友善，說(shuō)話時(shí)臉上也掛著微笑，但難免會(huì)引起某些顧客的反感。我們可以通過(guò)產(chǎn)品之間的對(duì)比，把事實(shí)擺在面前跟他解釋，這樣的做法既有說(shuō)服力，也不會(huì)破壞店內(nèi)良好的氛圍。比如顧客通常說(shuō)的一句話是：“這件衣服怎么這么貴？”這時(shí)，我們可以一邊拿起另一件價(jià)格相對(duì)較便宜的衣服，一邊說(shuō)：“一分錢一分貨，您看看這件就便宜多了，但面料不是同一個(gè)檔次的。”
四、產(chǎn)品體驗(yàn)。如果我們遇到口才很好的顧客，面對(duì)他的質(zhì)疑似乎有理說(shuō)不清，那怎么辦？我們可以親身做產(chǎn)品示范或建議顧客試用，這能有效證明地我們是對(duì)的。比如，衣服的尺碼合身或有其它的顯瘦效果，但顧客始終不相信，那我們就建議他試穿，這樣會(huì)有很力地把他說(shuō)服。又或者顧客說(shuō)：“這件衣服我怎么覺得不是真正的羊毛衣？”我們可以拿出樣衣，或者從衣服的邊角取出幾根線，用打火機(jī)輕微地灼燒，同時(shí)解釋道：“您看，真正的羊毛，燃燒時(shí)會(huì)冒煙起泡，伴有燒毛發(fā)的味道，灰燼比較多，成有光澤的黑色塊狀。”
我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中，很多時(shí)候都會(huì)碰到顧客提出反對(duì)意見，這也是很正常的現(xiàn)象。如果我們細(xì)心地想想辦法，一定能夠很妥善地解決這些問(wèn)題。“offside 越位”少年裝希望大家好好地看看以上的內(nèi)容，以后遇到顧客提出異議的時(shí)候，能從容地應(yīng)對(duì)。其實(shí)在銷售的領(lǐng)域，我們還會(huì)遇到其它類似的問(wèn)題，但一樣的是，只要不逃避，勇敢地面對(duì)它，就會(huì)很快找出最好的辦法。
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