服裝銷售技巧：感知銷售

[中國童裝網(wǎng)] 在服裝銷售過程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會(huì)忽略一個(gè)重要的服裝銷售技巧，那就是關(guān)于人們對(duì)一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點(diǎn)，相信服裝銷售量一定會(huì)得到提升。

    生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。馬上達(dá)到，可以立即實(shí)現(xiàn)。另一種是他人的，將來的。向往著并且可以努力實(shí)現(xiàn)。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時(shí)會(huì)去回味體驗(yàn)。

    其實(shí)這三種因素影響著很多消費(fèi)者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們?cè)诖蠖鄶?shù)時(shí)候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。感知其實(shí)是感性的知道。

    感性是打動(dòng)消費(fèi)者心智的一把鑰匙，它來源于生活的某一個(gè)場(chǎng)景，或者一個(gè)記憶甚至一個(gè)夢(mèng)境。在服裝銷售中，把生活方式作為一種營(yíng)銷手段，并且物化到服裝上是過去的營(yíng)銷研究中始料不及甚至是空白的。

    因?yàn)楦兄a(chǎn)生的購買欲望，很多時(shí)候是外人不可理解的，但是在日常生活當(dāng)中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時(shí)候這種現(xiàn)象就會(huì)更多。一個(gè)白手起家的億萬富翁出于對(duì)過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實(shí)他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個(gè)穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。

    “感知”是人特有的心理現(xiàn)象。消費(fèi)者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實(shí)現(xiàn)”，有的人希望“自我實(shí)現(xiàn)”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會(huì)有不同的消費(fèi)行為。

    看來不久的將來出現(xiàn)一個(gè)“服裝銷售心理學(xué)”的專門學(xué)科。

    為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應(yīng)該注重店面的裝飾。不同種類的服裝配備不同的生活方式場(chǎng)景圖片。就連地?cái)偵系奶栫R也要在眼鏡上面系一個(gè)海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實(shí)買這種太陽鏡的消費(fèi)者幾乎不可能去那些地方度假。汽車和帶著太陽鏡的美女都是希望讓消費(fèi)者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費(fèi)欲望。

    收入水平的高低不同決定了不同的消費(fèi)方式與消費(fèi)心理。其實(shí)最終還是不同消費(fèi)人群對(duì)于不同生活方式的感知。就像剛剛達(dá)到溫飽的人和經(jīng)濟(jì)富裕的人對(duì)于異性會(huì)有不同的追求和向往一樣。剛剛達(dá)到溫飽的人看到的是異性實(shí)惠的一面，而經(jīng)濟(jì)富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補(bǔ)了他們之間的差距，使同時(shí)選擇一種商品又成為可能。

    一個(gè)女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因?yàn)樗膬?nèi)心深處對(duì)海有一個(gè)模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢(mèng)境里與心愛的男子在海邊相遇。她可能會(huì)用一生的精力來實(shí)現(xiàn)在海邊有一個(gè)別墅的夢(mèng)想。

    還有一種消費(fèi)者，他們有時(shí)會(huì)選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區(qū)的人去買一件游泳衣，其實(shí)不是為了游泳，而是想實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。此事在外國就真的出現(xiàn)了，一個(gè)很有創(chuàng)意的人在門前的地上挖了一個(gè)坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請(qǐng)老婆穿著游泳衣躺在旁邊。兩人感覺非常開心，此行為在當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)一時(shí)。

    可能某一個(gè)消費(fèi)者根本沒有機(jī)會(huì)穿一件風(fēng)衣，但是他可能會(huì)選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風(fēng)衣服裝。因?yàn)槟鞘撬囊环N向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。其實(shí)是一種的“自我實(shí)現(xiàn)”心理需求。

有一些人出于對(duì)某種生活方式的向往，往往會(huì)購買很多自己并不需要的衣服�？赡苜I完之后，自己也不明白為什么買這些東西。這種消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)中其實(shí)很多，他們被錯(cuò)誤的歸納到“購物狂”這種病態(tài)的心理，其實(shí)并非如此。這是一種“無意識(shí)需求”。

看來服裝感知的因素不僅僅是價(jià)格和質(zhì)量，更多的是生活方式。

    發(fā)達(dá)國家與發(fā)展中國家的生活方式?jīng)Q定了消費(fèi)者不同的購物心理。而中國的現(xiàn)狀是同時(shí)具備發(fā)達(dá)國家，發(fā)展中國家，第三世界的消費(fèi)者。所以在中國消費(fèi)者身上同時(shí)出現(xiàn)幾種不同的消費(fèi)心理是一件很正常的事情。

    許多經(jīng)濟(jì)富裕的人會(huì)經(jīng)常光顧二元商品店，剛達(dá)到溫飽的人也會(huì)選擇一些高檔的消費(fèi)。因?yàn)樗麄兌几兄搅俗约合蛲蛘邇?nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。一個(gè)低收入者，可能會(huì)去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會(huì)有一種慶典一樣的氣氛來對(duì)應(yīng)心目中的那個(gè)感知。朱元璋當(dāng)了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。

    無論在什么地方，不同消費(fèi)場(chǎng)所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進(jìn)了賣場(chǎng)，都會(huì)脫離了生活場(chǎng)景的外衣，所以消費(fèi)者會(huì)用心來感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動(dòng)消費(fèi)者心智。

    統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。因?yàn)?ldquo;活力”的感知對(duì)于消費(fèi)者的誘惑是極大的。農(nóng)夫果園用沙灘上兩個(gè)扭著屁股的父子讓消費(fèi)者感知到了一種生活方式，并且還說“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。

    服裝的質(zhì)量對(duì)于服裝銷售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對(duì)自己狠一點(diǎn)！”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝。”更加具備感性的誘惑。所以有很多年輕人穿著立領(lǐng)的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預(yù)算很多。

    消費(fèi)者在考慮服裝的質(zhì)量的時(shí)候，往往吹毛求疵，對(duì)價(jià)格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導(dǎo)的時(shí)候，考慮的不再是價(jià)格。我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個(gè)賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對(duì)會(huì)比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了！這對(duì)象就穿它！”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個(gè)老紅軍”。。。。。這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場(chǎng)景，讓消費(fèi)者的感知得到滿足。

    所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業(yè)的老板，都應(yīng)該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場(chǎng)中脫穎而出！