“七要素“品牌單店業(yè)績提升至寶！

　　一、品牌
　　營業(yè)員要對自己的品牌有清晰的認(rèn)識(shí)和了解，品牌定位、個(gè)性、歷史、競爭對手、行業(yè)情況、目標(biāo)客群等等，一個(gè)對自己品牌都沒信心和不熟悉的導(dǎo)購人員，顧客對品牌怎么會(huì)有信心呢?調(diào)查中發(fā)現(xiàn)許多未給導(dǎo)購人員充分的培訓(xùn)，將銷售壓力放任給店長，這是非常不負(fù)責(zé)任，也是對品牌、銷售傷害非常嚴(yán)重的事情。
　　二、產(chǎn)品
　　缺貨是“銷售殺手”，庫存定期清點(diǎn)、銷售預(yù)測、店鋪貨品調(diào)整、斷碼貨品記錄等，無論如何，盡量保證貨品的齊全和質(zhì)量。同時(shí)必須能夠清晰知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客。還要了解每款產(chǎn)品的FAB、近期將到什么產(chǎn)品，暢滯銷產(chǎn)品是哪一些，產(chǎn)品就象打仗時(shí)的彈藥，如果對他們不了解，那么很快將被市場打敗。
　　貨品的整理、保潔工作即可以讓你閑暇時(shí)有事可干，也保持了商品的新鮮，自然吸引顧客。
　　全體銷售人員都要非常清楚：本地區(qū)、本商場的主要客流特色是怎樣的，適合那些價(jià)格、風(fēng)格、號碼、顏色、款式的貨品。這樣有利于訂貨時(shí)挑選適合的產(chǎn)品。
　　三、陳列
　　貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感，即使好幾天也沒有顧客進(jìn)店也不例外，如某品牌的“一天換正掛、二天換陳列、三天換賣場”，有的一周、二周一次，不但給顧客新鮮感，也鍛煉員工搭配能力，同時(shí)門店不會(huì)有“停滯”之感;擺件即使沒有顧客去碰也要定期折疊，挺拔的服飾比軟塌更能吸引顧客。掛件不宜單掛或同款超過3件。
　　陳列主題化會(huì)讓商品顯得更有活力，如海洋系列、夏日系列，協(xié)調(diào)很重要，但記住主角一定得是商品;通過陳列推形象款、暢銷款、滯銷款均可，但你要明白自己在做什么。
　　四、人員
　　注意全體成員綜合素質(zhì)的提升，成熟品牌要求導(dǎo)購人員可以和顧客聊的上話，特別是高端定位品牌和商品，股票、房產(chǎn)、汽車、育兒、香水、名表等與目標(biāo)客群生活鏈有關(guān)的一切知識(shí)都必須略有知曉的，成熟的品牌要求把所有導(dǎo)購員都培育成店長級人物，店長是教練，把店員訓(xùn)練成店長，而非管家婆;成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個(gè)節(jié)點(diǎn)，如同那個(gè)廣告語所說：“我們都是紳士淑女，我們服務(wù)的都是紳士淑女”，既然入了銷售這個(gè)行，就要和你的顧客站在同一線上。
　　營業(yè)員是門店最大的財(cái)富，一切只為了銷售服務(wù)，而一切銷售都是經(jīng)由導(dǎo)購員之手完成的。要善于發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、挽留導(dǎo)購人員。
　　注意讓全體員工保持戰(zhàn)斗力和感染力，那種發(fā)自內(nèi)心的微笑和服務(wù)的意愿，語言表達(dá)不出來，但顧客可以真切的感受得到。店長要以身作則，從自己做起。
　　注意培養(yǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)，總部培訓(xùn)店長、店長培訓(xùn)店員、店員相互學(xué)習(xí)、店長與其他品牌店長互換培訓(xùn)、推薦服務(wù)/銷售類書籍、網(wǎng)站，多參觀其他品牌、門店銷售經(jīng)驗(yàn)及陳列等，定期通過店務(wù)會(huì)進(jìn)行內(nèi)外優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)共同總結(jié)提升。應(yīng)相互促進(jìn)、共同學(xué)習(xí)成長，而非猜疑、拆臺(tái)，記住要整合而非零合。
　　建立一個(gè)好的銷售流程，讓你門店所有人都有事可干，除了顧客上門的接待銷售時(shí)間外，其他時(shí)間要用流程規(guī)劃他們做事，衛(wèi)生、陳列、試穿、觀察顧客、顧客電話回訪、商品維護(hù)、銷售報(bào)表分析、商品/競品/行業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)等等，想想那些冷清門面導(dǎo)購人員的凄慘景象，聊天，目光呆滯、表情麻木，服務(wù)技巧僵化，難得顧客進(jìn)門，看到你這樣又得嚇的跑出去，老天，低收入也就算了，還這么無聊地浪費(fèi)生命，KFC的洗手間里面有張規(guī)范流程表，店長門可以找時(shí)間去學(xué)習(xí)一下。
五、環(huán)境
　　注意門店內(nèi)的衛(wèi)生、試衣間的整潔/特色布置/鞋等細(xì)節(jié)給顧客帶來的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰塵痕跡，不要把水桶、掃把置放于試衣間內(nèi)，禁止把紙箱、塑料袋等放在營業(yè)場所，更不可在店內(nèi)留有食品、飲料及個(gè)人私密物品。
　　拿模特身上衣服給顧客試穿時(shí)要用布包裹模特身體，這是對顧客和模特的尊重，也顯示品牌的專業(yè)性。
　　燈光、空調(diào)、背景音樂，許多東西都帶給顧客購物欲望，細(xì)節(jié)不應(yīng)該忽視!
　　六、服務(wù)
　　把顧客當(dāng)朋友，讓他信任你，推銷自己比推銷產(chǎn)品重要;比如，顧客來過一次，第二次來店即可準(zhǔn)確叫出他的名字或姓氏，回憶會(huì)讓顧客消除戒備并迅速拉近距離。還有某品牌剛從瑞典學(xué)到的：“你好，我是***小陳”來替代“歡迎光臨***”，顯然，當(dāng)顧客叫：“小陳，你過來一下”比“小姐，這件讓我看下”來的親近多了。
　　有感染力的招呼、發(fā)自內(nèi)心的微笑、跪地幫顧客試穿等細(xì)節(jié)，會(huì)給顧客溫馨、親切及尊貴的感受;無疑讓商品升值，對銷售促進(jìn)也有幫助;
　　許多門店連來店水都沒有，成熟的品牌不但提供來店水，提供商品免費(fèi)維護(hù)等，更有夏季提供冰水，顧客喜歡喝咖啡、紅茶、花茶只要營業(yè)員登記一次，當(dāng)顧客再次光臨時(shí)，他就可以享受這個(gè)特別待遇了，一、二塊錢一杯飲料，不知道收買了多少人心。
　　服務(wù)意識(shí)比銷售專業(yè)更重要，服務(wù)意識(shí)和微笑可以彌補(bǔ)專業(yè)的不足，因?yàn)樵S多顧客比我們還了解，但專業(yè)的商品知識(shí)彌補(bǔ)不了服務(wù)的不足。
　　給顧客留點(diǎn)時(shí)間和空間，察言觀色，記住距離產(chǎn)生美，不應(yīng)過近或過遠(yuǎn)，太近了顧客享受不到自己欣賞挑選的快感，太遠(yuǎn)了又享受不到你的熱情服務(wù)，這個(gè)“度”要通過經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并要切每個(gè)店員都要做到。
　　位置不佳的品牌要增加引導(dǎo)系統(tǒng)，可除了爭取商場廣告資源支持外，還可考慮其他途徑，如“開三聲”即可以引起顧客注意、提高品牌知名度，還可以提升全體士氣。
　　七、促銷
　　釣魚不如養(yǎng)魚，所以持續(xù)地?cái)U(kuò)大VIP基數(shù)是每個(gè)品牌都在做的事情，市場上不缺少你的準(zhǔn)VIP客戶，關(guān)鍵是誰做了，做到什么程度。如某品牌執(zhí)行的“三三三”VIP忠誠計(jì)劃，商品銷售出去后，三天回訪使用情況、三周后再次確認(rèn)、三個(gè)月后再次提醒，保持和顧客的溝通聯(lián)系，會(huì)讓你舊的不去，新的還來。
　　爭取向商場爭取一些資源，如商場VIP資料DM郵寄、商場廣播、外圍POP、歷次促銷廣告版位、代招人、代培訓(xùn)等等。這些資源不用白不用，而能用到多少就是店長的本事了，所以對品牌而已，除了地區(qū)經(jīng)理要重點(diǎn)和商場做好關(guān)系外，店長也必須承擔(dān)起品牌與商場之間溝通橋梁的作用。
　　增加顧客來店頻率可通過商品定期維護(hù)、知識(shí)培訓(xùn)、VIP卡升級、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來實(shí)現(xiàn)。延長顧客滯店時(shí)間，可盡量鼓勵(lì)顧客多試穿、多看，這可能令許多顧客一次性購買多件商品，給顧客提供茶水、雜志、陪同消費(fèi)者及其同伴聊天等同樣有此效果。
　　銷售增長策略：平日的顧客關(guān)系維護(hù)，會(huì)讓門店銷售在關(guān)鍵的臨門一腳大有助益。如當(dāng)月銷售任務(wù)無法完成時(shí)，忠實(shí)顧客的一聲令下，可能會(huì)帶來許多平時(shí)從未來店購物的潛在顧客共同捧場，名品的DM單也是顧客特別是外地顧客增加購買機(jī)會(huì)的一大平臺(tái)。
　　要保證不傷害品牌形象的前提下進(jìn)行促銷，必須和正價(jià)店分開，設(shè)立促銷專場，貨品最好以過季、斷碼、往年的貨品為主，價(jià)格一次降到低，不要在貨品、價(jià)格方面和正價(jià)店糾纏不清，那很容易形成“自相殘殺”的局面。
　　不要輕易或高頻率地進(jìn)行促銷，他會(huì)使你的品牌價(jià)值短期內(nèi)暴跌，讓你在很長一段時(shí)間內(nèi)無法恢復(fù)元?dú)狻＜词故悄阏娴囊呀?jīng)庫滿為患，也只能針對性或區(qū)域性、階段性的進(jìn)行促銷，而且要言出必行，限7天特賣就是7天，絕對不要發(fā)生“應(yīng)顧客需求再延3天”的事件。