營(yíng)銷(xiāo)策略：商店誘人消費(fèi)的10種隱秘手段

　　如今的營(yíng)銷(xiāo)策略，可不再是由一群“廣告狂人”在煙霧繚繞的小房間里空想出來(lái)的。商家用來(lái)引誘你購(gòu)買(mǎi)商品的手段，已經(jīng)變得前所未有的隱蔽復(fù)雜。營(yíng)銷(xiāo)人員甚至?xí)蒙窠?jīng)學(xué)理論來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝，以此喚起你最深層的渴望(比如消費(fèi)者可能會(huì)很喜歡吃完膨化食品后手指上殘留的奶酪屑)。
　　如今，商家不再是簡(jiǎn)單地設(shè)計(jì)消費(fèi)體驗(yàn)，而是精心營(yíng)造氛圍。他們會(huì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果來(lái)決定讓你看到什么廣告，在店里聞到什么氣味，聽(tīng)到什么聲音，甚至連售貨員仿佛無(wú)意觸碰你手臂的動(dòng)作都暗含玄機(jī)。這并不都是高端的大腦科學(xué)，以下是公司用來(lái)勾引你多買(mǎi)東西的一些花招。
　　1.他們會(huì)讓你懷舊。《廣告狂人》的主角唐·德雷柏在設(shè)計(jì)柯達(dá)(Kodak)營(yíng)銷(xiāo)提案時(shí)描繪了一個(gè)感人的情景。但你每天在廣告中看到的大量家人、寵物和曇花一現(xiàn)的童年時(shí)光，可不單是觸動(dòng)你心弦的伎倆。最新研究表明，這種懷舊會(huì)讓人們不那么在意金錢(qián)，并愿意花費(fèi)更多來(lái)購(gòu)物。
　　2. 他們會(huì)給你安排粗魯?shù)氖圬泦T。一項(xiàng)新的研究發(fā)現(xiàn)，在古琦(Gucci)這類(lèi)高端商店，在售貨員做出無(wú)禮舉動(dòng)后，顧客反而更可能購(gòu)買(mǎi)昂貴商品。這種效應(yīng)不適用于熱銷(xiāo)品牌，只適用于奢侈品。它似乎與人們更愿意成為團(tuán)體中的一員有關(guān)。美國(guó)演員格勞喬?馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：如果某團(tuán)體不愿接納你，那你反而會(huì)更想加入其中。
　　3. 他們會(huì)用小包裝，讓你買(mǎi)得更多。你也許會(huì)認(rèn)為，如果堅(jiān)持購(gòu)買(mǎi)和飲用最近風(fēng)靡一時(shí)的迷你瓶裝蘇打飲料和啤酒，那你就會(huì)喝得少一些。但研究發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)大批迷你包裝的產(chǎn)品，會(huì)讓你的購(gòu)買(mǎi)總量實(shí)際上更多了。
　　4. 他們會(huì)讓你找不著東西或感到迷惑。雜貨店商品的陳列，時(shí)常讓人找不著東西，這可不是巧合。營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家馬丁?林德斯特羅姆表示，失去焦點(diǎn)更容易讓人沖動(dòng)消費(fèi)。加州大學(xué)圣地亞哥分校(UC San Diego)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授溫迪?劉在一篇研究中也指出，在購(gòu)物中被人打斷，也會(huì)讓你對(duì)價(jià)格不那么敏感。這是因?yàn)樵诜中暮笾匦驴瓷唐窌r(shí)，你會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為自己已經(jīng)深思熟慮了。
　　5. 他們會(huì)模仿你的動(dòng)作，并讓女性觸碰你。女性，而非男性的觸碰，會(huì)使得男性和女性消費(fèi)者放松對(duì)金錢(qián)的掌控。所以如果女售貨員拍了你的肩膀，你可能就會(huì)不自覺(jué)地花更多錢(qián)。另外，研究還發(fā)現(xiàn)，如果售貨員(不論男女)模仿了你的姿勢(shì)，你就更可能買(mǎi)他(她)賣(mài)的東西。
　　6. 他們會(huì)讓你近距離觀察商品。加州理工學(xué)院(Caltech)的一項(xiàng)研究表明，相比照片或文字描述，擺在面前的馬克杯和DVD會(huì)讓顧客心甘情愿地多掏至少40%的錢(qián)，擺在面前的小吃則會(huì)讓顧客多花60%。另一項(xiàng)研究還發(fā)現(xiàn)，花越多時(shí)間來(lái)觀看和觸摸商品，你就越可能買(mǎi)下它。
　　7. 他們會(huì)讓你產(chǎn)生大促銷(xiāo)的幻覺(jué)。無(wú)論你用的是特大購(gòu)物車(chē)還是小籃子，你都會(huì)想把它裝滿，所以你得仔細(xì)想想那些“折扣”是否真的劃算。研究員林德斯特羅姆發(fā)現(xiàn)，在湯罐頭的價(jià)格標(biāo)簽旁加上“每位顧客限購(gòu)8罐”的說(shuō)明，會(huì)讓它的銷(xiāo)量飆升，盡管它甚至都沒(méi)有真正打折，因?yàn)樗o了人們促銷(xiāo)的錯(cuò)覺(jué)。所以在結(jié)賬臺(tái)前，你應(yīng)該問(wèn)問(wèn)：“10美元10件”是否僅僅意味著“1美元1件”?
　　8. 他們會(huì)給你一些免費(fèi)的好處。《消費(fèi)者研究雜志》(Journal of Consumer Research)刊發(fā)的一篇論文指出，即便是一塊免費(fèi)的巧克力，只要顧客吃了下去，就會(huì)立刻增加對(duì)昂貴的手表、時(shí)髦雅致的襯衫和蘋(píng)果筆記本等并非食物的奢侈品的興趣。
　　9. 他們會(huì)去掉美元符號(hào)。如果你認(rèn)為，你最?lèi)?ài)的高檔餐廳的菜單上用純舊式字體標(biāo)注“28”而不是“28美元”，只是為了顯得簡(jiǎn)約別致，那你最好再仔細(xì)想想�？的螤柎髮W(xué)(Cornell)研究發(fā)現(xiàn)，去掉美元符號(hào)甚至“美元”字樣的菜單，會(huì)讓人們?cè)诓蛷d中多花8%的錢(qián)。
　　10. 他們會(huì)細(xì)心營(yíng)造商店氣氛。店內(nèi)的聲音和氣味會(huì)讓你不那么在意你的錢(qián)包。研究員林德斯特羅姆在家用電器商店中噴了點(diǎn)蘋(píng)果派的香氛，于是微波爐和電冰箱的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了23%。他還發(fā)現(xiàn)，在酒店內(nèi)播放德國(guó)和法國(guó)音樂(lè)會(huì)影響酒的銷(xiāo)量。即便是沒(méi)有音樂(lè)的環(huán)境，也可能讓你花更多錢(qián)：研究表明，在噪音的干擾下，人們購(gòu)買(mǎi)花哨運(yùn)動(dòng)鞋的可能性會(huì)增大。