服裝店鋪經(jīng)營管理的細(xì)則解讀

　　要想提升服裝店鋪的業(yè)績，你需要從提升客流量、進(jìn)店量、試穿率、成交率、連單率、回頭率等方面著手。
　　一、提升客流量
　　店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計(jì)周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運(yùn)營策略。
　　客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來提升客流。如興苑路沃爾瑪紅谷店位于沃爾瑪一樓入口處對面，整個商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新電影花絮;跟商場合作在店對面的樓梯轉(zhuǎn)彎處購置3臺免費(fèi)投籃機(jī)等方法來提升客流，從而創(chuàng)造了整個商場店鋪銷售第一的佳績。
　　二、提升進(jìn)店量
　　消費(fèi)者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。
　　對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計(jì)劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列;另一類是當(dāng)天的溫度管理，根據(jù)當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品;熱天時，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品(注：流水臺指進(jìn)門的第一個中島)。
　　第二種則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營銷手段來吸引消費(fèi)者主動進(jìn)店。如前面所說的興苑路沃爾瑪紅谷店免費(fèi)投籃機(jī)的案例，除紅谷VIP會員外，當(dāng)天沃爾瑪購物的顧客憑小票進(jìn)店領(lǐng)取三個投籃游戲幣即可免費(fèi)參加投籃游戲，有效提升店鋪進(jìn)店量;同時該店還提供了代繳水電煤氣費(fèi)、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。
　　三、提升試穿率
　　不同的消費(fèi)者有不同的性格、情緒和習(xí)慣，但無論是哪種類型，消費(fèi)者進(jìn)店后進(jìn)行產(chǎn)品試用主要取決于兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品，二是店員的服務(wù)。所以提升試穿率的要點(diǎn)是根據(jù)消費(fèi)者特征合理陳列和規(guī)范員工服務(wù)技巧。
　　消費(fèi)者進(jìn)店后的行走路線受店內(nèi)空間、光源和色彩的影響，大部份的情況下會先注意流水臺，然后是向右行走，注意右側(cè)的產(chǎn)品。流水臺上陳列產(chǎn)品的價格和款式要適合當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)消費(fèi)者的需求，如超市密集區(qū)陳列中低端價位的新款或暢銷款，消費(fèi)者不會因?yàn)閱杻r高猜測整店產(chǎn)品價格都高不能支撐消費(fèi)而直接離店;高檔百貨商場區(qū)陳列中高端價位的新款和概念款，消費(fèi)者不會因?yàn)榭钍酱蟊姸x店……從而將消費(fèi)者留下來，提高駐店時間。
　　同時要規(guī)范員工服務(wù)技巧，用引導(dǎo)性的流程和話術(shù)，幫助顧客進(jìn)行試用。如顧客站在皮帶柜前，不要問有沒有喜歡的款(顧客有兩種選擇，一種是有，一種是沒有，只有50%的概率做選擇)，要根據(jù)顧客穿著，問喜歡自動扣，還是針扣(顧客穿正裝商務(wù)裝推薦自動扣、板扣;穿牛仔推薦針扣或板扣)，提高顧客的試用概率。
　　四、提升成交率
　　足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊(duì)員的配合下將平常的訓(xùn)練水平結(jié)合臨場發(fā)揮，判斷對方可能的動作，隨機(jī)而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當(dāng)于球場的臨門一街，考驗(yàn)的也是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個人的專業(yè)能力。
　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務(wù)技巧。
　　五、提升連單率
　　當(dāng)消費(fèi)者買單選擇商品后，對店員、產(chǎn)品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎(chǔ)上我們需要為消費(fèi)者提供更為搭配的產(chǎn)品，體驗(yàn)品牌獨(dú)特的生活方式。
　　具體的做法，一是提高員工的附加銷售和服務(wù)技巧，建立不同品類產(chǎn)品的附加銷售話術(shù)，增加員工對不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識，引導(dǎo)顧客對整體搭配的需求;二是消費(fèi)者買單的收銀區(qū)和等候包裝的休息區(qū)陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售;三是推銷店內(nèi)惠贈商品，給予消費(fèi)者二次購物優(yōu)惠;四是推薦達(dá)到銷售門檻，加入會員資格，享受會員權(quán)益，具體可以根據(jù)客單價來調(diào)整會員門檻。
　　六、提升回頭率
　　一家店鋪業(yè)績的穩(wěn)定和發(fā)展，很大程度取決于會員的回頭率，也就是通俗所說的老顧客的多少決定一家店鋪的業(yè)績好壞，回頭率的變化代表店鋪會員服務(wù)能力的高低。老顧客和會員的重要性磬筆難書，在這里我們從一般意義上來闡述，會員的維護(hù)和營銷必須要流程化和標(biāo)準(zhǔn)化，一是會員的售后回訪，以皮具專賣店為例，在顧客購物后一周內(nèi)進(jìn)行電話回訪，尋問是否有品質(zhì)問題，是否穿著舒適感覺時尚，邀請經(jīng)常回店護(hù)理和保養(yǎng);在會員生日前天電話或短信祝福生日快樂，邀請來店坐坐，并相送精美禮品;在會員失效當(dāng)月主動電話聯(lián)系，詢問產(chǎn)品感受并邀請至店等等流程化的會員維護(hù)和服務(wù)。
　　同時也可以通過集中性的會員專項(xiàng)來刺激會員消費(fèi)，讓會員享受獨(dú)特的專項(xiàng)權(quán)利。比如定期舉行會員特賣周或特賣時段;邀請相關(guān)專家舉行專題講座，豐富會員生活;對每月會員再次購物贈送指定禮品等策略。對會員的維護(hù)和營銷最重要的是增加會員享受企業(yè)提供的服務(wù)頻率，提高會員的回頭率。